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我们之所以有一张嘴,而有两只耳朵,原因是你要听的该比说的多一倍。
做销售最关键的是倾听能力,学会询问并倾听客户的意见,这将会使你的销售过程更加顺利。
在销售中,当客户说出他所面临的挑战或问题时,你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则,了解其中的原因:
1. 第一个W:为什么(Why)
销售员应该提出的问题就是:为什么客户在意这个问题?找出事实真相。
2. 第二个W:什么(What)
分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案,那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了,因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。
3. 第三个W:什么(What)
客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如,要是客户不去解决问题的话,这会对未来造成什么影响呢?
“3W”法则可以帮助你提出一系列问题,从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。
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