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WendyGermany
2019-10-01 03:19
关于如何获得客户的信任,让订单落地?
本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

明天要回国了,每次出差回国的时候,都会有一些新的想法涌上来,灵感哗哗闪现,酒店里,飞机上,机场,吃饭,走路,点点滴滴时间的积累小感悟。本来没想要写文章,在动态里写完点击之后,发现不能超过500字,索性就系统的成型篇文章,记录下来。

 总结一下,自己做业务几年到现在的小心得,从2015年开始第一次参加展会,每一场展会都没有空手而归,今年的展会成绩是最好的。

 关于如何获得客户的信任,让订单落地,心得是三姿态一掌控。

 姿态一:同理心,共情,换角度思考,这个处于解客户的需求的阶段,这里包括显性需求和隐形需求,显性需求是指客户直接需求匹配到你的产品,隐形需求,是客户心里的满足点和痛点,(提高部分可学相关心理学和情商)。如果在客户显性需求不能满足产品,就立刻放弃掉,此部分涉及到客户管理(ABCD,A重点客户,B有意向客户,C有兴趣客户,D可直接忽略)人的精力是有限的,要把宝贵的时间精力给重点客户,B类和C类客户可以做储备,不定期的发布动态和关心客户,日常工作之一客户的转化,C转B,B转A,工作效率和精力分配可以作为专题专门讲。你的产品刚好满足客户所需,就要从客户的满足点与痛点着手,认识个既简单又复杂的生物,没有长时间的沟通交流,怎么能在短时间内判断客户,这需要经验和阅历,从穿着,神态,表情,语言都能察觉客户话语背后真正的需求以及客户的性格从我们机械设备来看,(价格质量和交期是比较重要的)客户到底在意什么,后面阶段该怎么谈,哪部分该渲染,哪部分该避免,此阶段可打基础。从客户的角度来讲,你能不能懂我?就在此阶段建立

 姿态二:专业自信,对产品和市场熟练掌握。产品是如何运行的,卖点在哪里,根据上一个阶段对客户的了解,确定对此客户最重要的卖点。客户最在意的,就是最大的卖点。最高阶的就是在介绍产品时候,产品与你融为一体。其次,对自己公司足够热爱和自信,这种无形的信念,会传递给客户。阐述产品和公司实力的时候,要运用数据,图片,视频,横向纵向比较,过去与未来比较以上这是基础。另外掌握技术和市场,这里包含技术更迭,与现在技术的优势与未来发展前景,市场是指你所负责的市场,现状发展与未来的布局,给客户以信心,从而获得客户信任。这个部分属于大头,也是基本功,基本属于可掌握的技巧性,平日里积累相关素材。(销售技巧可参照FABE,会讲故事)

姿态三:有原则,可进可退。这个涉及后期谈判阶段,获取客户信任后,谈判价格,交期,付款方式,面对客户的要求,做出妥协,给到客户想要的,同时向客户要一个条件。最好的就是给到客户赢得感觉,自己也守住了公司的底线拿到利润。毅冰老师的课程,重塑外贸思维里会有相关内容。

最后的最后,就是整个谈判节奏要掌控,引导客户在最快的时间内下单,以上三点姿态如果是骨架,这个点就是血液。

 柔中带刚,让客户和你合作感到愉快,还需要不断去修炼。

时间不早了,要收拾东西洗洗睡了。 晚安


 

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WendyGermany 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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WendyGermany

德语专业,负责德国奥地利瑞士市场,机械设备. 追随内心,自我成长,终身学习与修炼

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