嘻嘻，五一假期前来米课圈晒第一单。提前祝大家节日快乐！
2018年末非常纠结的放弃了自己一手开发的巴尔干独家代理，代理待我如家人，非常优质的Partner.而选择了很难突破的德国市场。2019年是新的开始。
德国市场对所有的中国机械供应商来说，是战略市场，梦想市场，产品一旦被德国客户接受，在全球的品牌地位也会有所提升。对我个人来讲，去开拓这个最难市场，是初心，也是梦想。
这是突破市场的第一步，对我来说很有意义。
德国市场的最难突破点，除了行业世界第一的品牌，是德国公司，并且已经深入当地客户内心，市场占有率在百分之85左右，另外一点是德国人的观念。德国人保守严谨，认为自己的产品是世界上最好的，毋庸置疑，“made in Germany”已经成为优质产品的代名词，他们观念里，对中国的印象还停留在三四十年前，认为“made in China”的产品就是便宜，对于机械设备的销售来说，在德国市场，质量和服务是关键点，价格是次重要的，而对在海外还没有完善成熟的服务体系的中国供应商来说，这就增加了销售高货值设备的难度。
针对这个观念的困难点，可以用心用热爱用信念，去传递中国经济的崛起，近十年来中国互联网的发展，让中国人现在的生活模式快速更迭，是和德国当地有很多的不同，某些方面甚至更加先进，政府对中国制造的支持，德国有“”工业4.0“”，我们中国也有对应的“中国制造2025”，委婉的表达，不要因为自己保守的德式思维，而失去了与一家专业的中国制造商合作的机会，从未想了解中国的德国人，通过与你公司的合作，而打开了一扇窗，激起人最本质的好奇心。软文化的渗透，在外贸过程中会为打开合作起到一点点小小的作用。
合作的这个客户从18年10月份开始联系，中间经历了谈判订单的标准流程，确认需求-推荐机型-打样-发送视频和样品-展示公司实力-公司服务体系-其他客户好评，通过及时专业有效的沟通，与客户建立了初步的联系。但是德国客户在下单前会先看机器运行，10月份的展会，客户到了现场观看机器运行，现场给客户介绍机型的主要特点与我们的优势，展示机器的运行。现场判断客户内心满意度达到了百分之70，同时也非常诚实的告诉我，机器运行没问题，但是在细节点上不是很满意，比如机器外观细节制造，对德国人来说，工匠精神，细节之处展示实力，如果连小小的焊接点都无法做的完美，他们很难信服机器的质量，另外在展会上，所展示出的一切应该都是公司产品最完美的一面，如果现场看到不完美，如何相信工厂产品更优质？为此还列举了德国人最爱的车的例子（奔驰，宝马，奥迪，大众都是他们的），一辆漂亮的车，即便功能性再好，如果外观有瑕疵，也不被认为是一辆好车。对于眼见为实的东西，不能刻意掩饰或反驳，我当面承认客户提出的宝贵意见，承认中国产品与德国的同类行业产品还存在一定差距，稍作了解释（此时可以找出合理的客户可以接受的客观理由一代而过），并表达了公司在产品层面的重视，会不断改进（每一个论点的背后都需要有论据做支撑），客户欣然接受，现场我给出展会促销折扣，当面签订了合同额175000Euro的PI，等待回去付款。
大多数拿下订单的背后，都会有点小曲折，不用担心，相信没有解决不了的问题。
在展会后跟进付款的过程中，客户不在回复我的邮件，我敏感的意识到肯定出现了问题，展会现场有好几家中国品牌展示产品，被同行拉走的可能性极大。在我锲而不舍的追问下（因为不甘心就这么失去这个客户与订单），原来是有了对比，操作机器的工程师更倾向竞争对手的产品，对比以后，价格几乎差不了多少，从细节点和操作系统，包括对机械的认知，都更喜欢另一家。电话里我了解到，基本没有可以拉回来的可能性，刚好我还在德国，于是就约登门拜访，做不成生意，我们可以做朋友，不管你选择谁家的产品，我都希望你可以选择最适合自己的那一款，但我想了解我们差在那里，为了提升产品和自身，希望能见一面，于是客户答应了我的拜访。
当天下午，我花了四个多小时的时间与老板和工程师谈，谈的我口干舌燥，最后他们被我打动了，说还没付款，再考虑一下，但是要看老客户机器，其他客户对我司产品的评价，我说没问题，但是在这个客户下订单前，德国市场还没有如此高功率的设备，其实是否能成，在于天意吧，我尽了自己最大的努力，不后悔。
回国一周后，客户给了我好消息，说选择我们机器，给了订单，准备付款，自己使用，这台机器也算做是样机，因为我不仅卖了机器，还给了客户无限合作的可能性，卖我们的机器，我来帮助他。
在沟通建立四个月以后，在市场的需求推动和我的说服下，成功拿下了第一个批量订单。
销售的本质是与人建立联系，赢得好感，取得信任，拿到订单的过程。在陌生市场里，布道产品这个过程中，你的专业，你的服务，你的价值观与信念，甚至是你的性格，都会影响你潜在Partner的选择与你的配合程度。
外贸路上，不断修炼自己，成为有思路有信念有格局的自己，像更优秀的人学习，也给更多的米课圈朋友带来有价值的帮助。
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