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为梦努力
2016-03-21 16:20
展会中,你做得够好么?---《展会那些事》深米O2O第10期小结

随着全球经济的放缓,我们这些外贸人的处境也日趋复杂甚至艰难。如何有效找到客户,从公司到个人都会用不同方法不同途径去达成,从B2B平台到现在日益火热的跨境电商,从谷歌等搜索引擎到领英,“非死不可”等为代表的社交平台再到竞争也日趋激烈的展会。我们需要考虑的是如何在这样的环境中脱颖而出。


昨日有幸参加了深米组织的第十期线下分享活动。很荣幸也很幸福有那么多的外贸前辈的经验分享,令自己这个不到两年的外贸人收获良多受益匪浅。今天也特地整理了一下昨日的内容(其实,昨晚有整理到快一点的,后来WORD出现问题,然后丢失了),自己梳理总结了一下,当然,文中应该有遗漏的重要东西(下回要带个录音笔,这样就不会遗漏了哈),也希望小伙伴们可以提出来,增加一下,谢谢。


由于木有拍到及详细记录AMANDA所列的详细提纲,所以呢,下面的几部分主要通过三大部分来小结下,展会前,展会中,展会后。


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(你们在干嘛?)


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展会前:


展会前需要做的事情很多,撇开摊位选择等基本的东西来说,对于大部分业务员来说,可以多从下面的方面多加考虑:


目标市场:这个目标市场的话有些时候或许是有某些局限性的。比如去不同地区参展,去非洲,那目标市场的概念就可能是主要定位在非洲了;而去欧美等国参展,或许可以说是定位欧美市场甚至全球。这个东西,我理解是因人而异。


产品定位:目标市场明确之后,或许需要在考虑的就是产品定位了。你的产品,在参展国及毗邻国家的一个情况的比较,从低端中端高端等定位都是会对展会的设计及产品的要求都会不一样,这也是前期需要考虑的东西。

 

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(高颜值美女)


资料搜集:资料搜集有很多内容,主要包括下面的东西;


1),国家政策

国家政策的资料,包括参展国及毗邻国家的一个法律法规要求,海关的要求,对认证的要求,税收退税的规定。我们掌握了,那就可以多和客户深入地聊一下。


2),语言及习俗

语言的了解,相对来说容易。这个的话,对于名片也好,产品宣传册也罢,语言或许需要考虑其它语种,比如俄语,比如西语等等。但是风俗习惯等的了解,不同的行业所需了解的东西不一样,这个也是看业务员的功底了。很简单的,有时候,某些国家对某些颜色的喜好程度就是不一样,所以,对某些产品来说,颜色等各方面都是有关系的。对电子产品而言,或许输入电压等各方面要求不一样的话,都会影响客户对产品及对公司的一个印象。


3),关键词

不同国家对于产品的关键词选用,是有一定差异的。同一产品,在不同地区,由于习惯等各方面因素,所在国对不同关键词的喜好是不一样的。迎合客户的喜好,做某些关键词的更改。


4),大客户及老客户信息搜集:对于业务来说,钓到大鱼,是最希望的了。而大客户就是我们希望的大鱼。对这种潜在的客户,我们展会前需要做的是根据客户的产品需求及数量以及采购周期,去做一些准备,并做好相关的方案。当然,其中的信息还有很多,包括,这个客户现在的供应商,自己和客户现有供应商的一个优劣势比较,自己都要清楚。

对于老客户来说,是要多了解客户一些新的需求,多去主动了解自己产品在客户那边卖得怎么样。然后做好拜访客户的相关信息准备。


5),竞争对手的了解:自己所在馆的以及不同馆的竞争对手都有哪些,规模等各方面怎么样,自己都要自己了解。知己知彼,方能百战不败。


资料准备:资料的准备一方面是建立在资料的搜集的基础上,另一方面是多去变换思维去做些变化。资料的准备太多了,大的来说,你的海报内容等的设计都有关系,小的方面来说,一个名片一个订书机的准备都是需要用心考虑的事情。下面的些许方面也可以锦上添花。


1),做公司及产品的PPT。一份图文并茂,有帅锅美女有实物的PPT,是可以给远在别处的客户知道公司及产品的状态。


2),赠品:赠品的事情,很多小伙伴有做,但是需要考虑到实用耐用易用等方面,同时也要兼顾别出心裁。满大街都是袋子的时候,你又怎么去出众?这是需要考虑的问题。

另外,MR. HUA 也提醒到,要做一些客户不会丢掉,能够KEEP的东西。


3),趋势信息的使用:每个行业都有自己的趋势信息,如何利用趋势信息去做文章,那也是一方面考虑专业度的问题,另一方面也考验思维及设计的问题。


人员安排:人员的安排,这个的话对于一般公司来说,考虑的可能就是语言及经验呀之类的东西了。

有小伙伴提供了另外的思路,那就是找当地人。找当地人的话,一呢,整体费用成本没有自己业务员高;二呢,语言优势及了解当地的习俗;三呢,本地人可以和客户更好的消除陌生人距离。


目标客户分析:这方面的话和资料的搜集有关联,但是目标客户分析来说,可以从多个维度去做某些信息的了解。多了解行情,也可以多从供应商那边去了解某些信息。至于怎么了解或者怎么操作,仁者见仁智者见智了。


展前培训:展前的培训有几方面,一是,新产品及重点产品的培训;二是,对当地市场及相关市场的培训及分享;三呢,时事动态及相关产品趋势的培训;四,还可以进行场景的模拟模仿。

总的来说,就是几个过程:目标市场→产品定位→资料搜集→资料准备→人员安排→客户分析→展前培训。


磨刀不误砍柴功,前期准备做好了,充分了,你的自信心也就爆满了。。。


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(无保留地分享)


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展会中:


展会中的东西,其实和业务的专业素养有很大关系了,对产品及市场的专业素养之外的呢,就是一个“精气神”的状态了。


Small Talk:一个业务,要学会去破冰,特别是外贸业务员,要学会去用外国人的思维去做事情。这个是AMANDA强调的。学会利用零碎的时间进行SMALL TALK,公共休息区,吸烟区甚至洗手间等等,都可以多创造机会去做SMALL TALK,打破僵局,主动出击。特别是ELWIN 有提到,展位位置不佳时,更要主动出击。同时,主动出击的时候,嘴甜一点,见到男的就说帅,见到女的就说好看,老的就说年轻或者有精神等等。这都是破冰的好方法。


NO MEALS OR SITTING: 展会期间,不要在摊位吃饭以及坐下来玩手机等等,这是大家都基本认可的事情。随时准备迎接客户,随时准备和客户交流。有时候设身处地变换个角色,自己要是买家,当你在展位吃饭时,你会去多了解多去打扰么?除非,除非是你的产品真的远远望去就是客户目前很需要的那种。但是,这种可能,能在你展位上找到的东西,也可以在大部分的展位上找到吧?另一方面,有些东西是会相互循环的。你没有客户,然后坐下来低头玩手机,那客户进来的可能性也就越少。恶性循环下去,然后感觉就是人流量很少,展会不行。那些说没单的,或多或少,是不是有某些方面的原因。


“拉”或者“瞄”:这是ELWIN及SUSAN提到的。一方面,对于摊位不好的小伙伴,如前所说,多主动出击。这里的“拉”或者“瞄”主要是对于有在同行那边客户的一个行动。多争取主动拉些客户过自己摊位。另一方面,同行的客户肯定也是自己的目标客户,能拉过来,成交的几率也就比较大。


录音以及拍照:录音呢,一是,业务终究会碰上忙不过来的时候;二呢,终究会听不懂客户所说的东西,特别是对不同语音或者语言的客户;三呢,一个人对几个不同身份的人的时候,遗漏要点也是有很大可能。但是录音呢,也要注意隐秘性,需要考虑如果被客户发现了的话,会冒犯客户,以及让客户觉得业务员不专业不礼貌等等。拍照的话,对于重要的客户,或者可能的话,对所有和自己聊过的客户都可以拍照。拍照的时候可以以公司名为背景或者某些客户感兴趣的产品一起,到时候发给客户。拍照的话,也在后续的跟进中会起到比较不错的作用。


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(以后的英语角总教练)


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展会中的话,其实,很多事情需要做 也可以做,这也看业务员的能力了。但是,不管怎么样,展会中也是有目的的:


老客户来说,展会中,让客户看到自己新产品等等之类的增强客户信心,这是一方面,另一方面呢,我们需要多去从客户那边了解信息。比如,他了解到其它同行那边的一款产品怎么样,比如他了解到哪家哪款产品在他们的市场好等之类的,这是我们可以而且应该从客户那边得到的东西。


新客户来说,我们需要的就是找到切入点,然后成交达成合作协议。这也是我们展会的主要目的。这方面的话,其实需要了解更多的信息。特别是对同行的一些动态需要了解。比如,同行在展会的促销,平常一百多的价格还没什么利润的东西,展会中八九十就大促销那种,对客户来说,很是噱头,但是,是否有其中猫腻,也是需要了解的。不然不了解的话,客户和你一说,你要么说不可能,要么以为客户忽悠你。但是,或许当你了解到之后,你就会发现,促销的东西只是个裸机,配件之类的都没有。


充分利用主办方提供的诸如“买家见面会”“行业交流会”等PARTY。

所以,展会中,其实要知道我们的目的有什么,通过展会,了解行情,进而了解市场,这是我们的目的,对新老客户的目的其实也应该是有所不一样的。

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展会后:


展会后的话,其实和平常的跟进差不多,持续或者变换不同的思维去做一个目的的事情。当然,对于展会当天或者展会期间的展会后的话,又有某些文章可以做,这也是值得我们借鉴的。


创造偶遇的机会:偶遇的机会创造,一呢,是在主办方指定酒店利用空间时间创造机会;二呢,是在展馆附件的酒吧等等创造偶遇机会;三呢 ,可以利用展馆里的COFFEE BAR创造机会。


跟踪的时效性:展会当天,多利用晚上的时间及时邮件客户。对客户所需要的信息,及时完整的提供给客户。试想,展会完当天发邮件跟进客户需求的,终究没有展会后那么多人那么激烈的。展会期间花点小时间,或者展会后花的时间也不要那么多。要不然,谁记得你?


照片的作用:展会后的跟踪呢,如何让客户记起你,这是很有必要的。一幅照片或许就可以相对文字来说,比较好的让客户回忆起。这也就是照片的意义了。同时,对于某些如我一样脸盲的客户来说,可以更好的记得客户长什么样子,这样,哪一天“偶遇”了也可以记得那个人。然后,对于时间比较久之后,照片跟进对于客户也能够很好的记起展会的某些信息,拉近距离。


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总的来说,展会是个需要努力付出,勤快积极的脑力体力并存的活。主动出击,积极热情,仔细有心,注重细节,慢慢的,你就会得到你所需要的。加油吧,,小伙伴们。。


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(高颜值人气爆棚的华仔的空降,无疑让这次深米小伙伴们的聚会增色不少)

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为梦努力

谢谢你来看我。可是我很懒

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