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ASophia
2019-06-21 00:10
价格高了,真的高了吗?我是这样让客户心服口服接受我
大家好,我是Sophia.什么可以使一个人保持积极,乐观,向上,阳光? 分享,一定是分享。 从2016年7月毕业,就开始从事外贸,家里没矿,没金,没人能在工作上添油点醋,加上不够灵敏,基本所有的坑都掉进过,当然每一次掉进坑也勇敢爬起来,为什么没有被埋掉,因为家里没矿,没金,没颜值。因为比较慢热,所以用“爬起来”形容可以更透彻!废话少说,切入正题。

今天想和大家分享一个所有外贸人都头痛过的问题:Your price is high! Your price is much higher! 过去的两年多里,报价单发出去后,我也遇到过无数次这样的回复,当然很多客户在我没有开窍前,都是错过了。

这是在阿里国际站的询盘客户说价格高成交的案例,对于阿里询盘,直接在阿里后台回复的好处就是,客户查看你的回复,你可以看到 : 已读。这样可以方便你的后期跟进和思考

直到2018年8月1日,阿里国际站收到的一个日本询盘,当天报价后,第三天客户的回复如下:图片

The price of $0.60 is much higher Than I was expecting.像以往,看到客户类似这句话的回复,感觉没得救了,哈哈哈,估计当时我是被某大神附体吧,我的回复邮件如下:图片
曾经我也听过印度小王子@印度小王子Alwen 的分享,产品差异化。于是发完上一封邮件就紧接着下一封所谓的“差异化”如下:图片
这个产品差异化的思路,第一次使用,立马就见效,为什么我说立马见效?看我回复的时间,以及客户回复的时间如下:图片

除了我自己开发的美国客户和澳大利亚客户会快速回复我之外,从没有被客户如此温柔对待过。虽然这个订单的金额并不是几万美金,也不是几百万美金的货款,也不能让我一夜成富婆,但是让我在跟进客户上的思维发生了颠覆性的转变。在这个订单成交之前,我是那种成交客户要么是同事协助完成, 要么是主管亲自跟进才顺利下单的那种业务。

为什么是颠覆性的转变?从询盘成单困难,0成单,到2018,9月一个月新成交4个新客户。开发奖金的零头还被直接打进了我老豆的卡里。心痛😭😭😭,也只是痛一下下,这种痛还是很开心的 哈哈哈

不说这些废话了,回到正题。当报价后,遇上价格高,该怎么破?👇👇👇直接戳破

思考:我的价格是否真的偏高了?➡问自己

疑惑:请问你是拿哪一款产品和我们报价产品对比?➡问客户,一般客户会回答的,这样你就清楚你的客户

1. 意向的产品

2. 客户可以接受的价格范围

3. 直接做差异化对比丢给客户

4. 漂亮到真实的差异化直接为你mark 专业;当然不回答的客户十有八九就是在瞎扯蛋(不专业)!

所以为什么要学习产品知识?

为什么要了解同行以及同行的产品?

此时不展示你的专业,更待何时?

当然在面对客户回复Your price is high! 有很多种方法也可以成交。我这种是经历过千山万水的河沟和泥潭,才醒悟过来的,说真的,赚一分钱很难,不要轻易降价,有了第一次就会有无数次。

(PS:因为已经辞职了,这是之前保存下来给原来公司业务学习的截图,所以整个的询盘到付款环节就没有那么全)

祝愿所有看过此文章的人,再无Your price is high!烦恼。愿自己在新产品行业走得更远!


请让点赞和评论的方式让我知道你们喜欢这文章,好吗?

晚安,外贸人

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