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JinSenpai
2019-07-17 17:50
大客户屠杀记4 米课圈·一周年·我的感想和收获
本篇优秀文章被收录在“我在米课圈一周年”专题

加入米课是2017圣诞节,到现在已经将近两年。米课教会我的不光光是经验,技巧,思考问题的方式,最重要的是一种举一反三的能力,给我自信接触世界上最大的客户,帮我成交行业最大单,教我如何作为中国供应商打击世界上要求最高的欧美市场,然后吧以质量位签名的德国同行按在地上摩擦。再次特别感谢Sam老师的谷歌搜索的课程,帮助我极高的提高了工作效率,帮我节省了无数的时间和无数的广告费用。如果有朋友的话,我定还会告诉他Sam老师的名字,做外贸的人不学Sam老师真的可惜。提个建议的话,希望Sam老师能更加Motivated的录制课程吧,不然可能听着听着睡着哈哈,

没想到在从来在学习大部分时间语文不合格的我还有机会参加征文比赛,算是年轻一次吧XD。在米课学习的这两年,我从刚开始最简单粗暴的spam email到一点一点在研究如何有效的打造最合适和客户开发方式,人果然还是要一层层蜕变啊。在工作的过程中我总结了一些欧美高端的客户所在意的供应商需求,在这里分享给大家。个人感觉在邮件开发的时候提到以下重点的一两个,可能会有意想不到的效果(因为大家做外贸很少和客户直接中文沟通吧,我就把重点写成英文):

  1. understand opportunities 

  2. offer world-class safety, quality, and delivery standards

  3. make the right resource commitments

  4. embrace continuous improvement 

  5. honor commitment

  6. demonstrate flexibility and reliability

  7. co-operate a mutually beneficial relationship

  8. proactively innovate and communicate

  9. comply with contract terms

  10. provide a substantial advantage, no matter commercial, technical or qualitative. 

虽然我觉得这些Point应该非常的stright forward但我这里还是简单的解释下我一般怎么用:

一般来说我邮件寒暄完我会提一句:

..........(寒暄), 

Most importantly, I want to point out, that we are definitely not a random Chinese supplier. 然后进入以上任意一个重点:


understand opportunities:机会是一个很广的词,在我从事的机械行业,我如果要描述这个重点,我可能会写到我们公司独家的专利,独家的技术能够提供什么价值;也可能是客户竞争对手有那些先进科技我们可以帮助客户引进,这项技术能够帮助客户如何改进现有产品或者提高工作表现。当然了消费品行业可能是某项热销产品,或者热销历史,我不是消费品行业的,你们肯定比我更加清楚机会是什么。

 offer world-class safety, quality, and delivery standards:此处重点是安全,质量和标准。拿我现在在经手的石油客户举例子。我在开发的时候这三个词就是我绝对的重点,我会告诉他首先我们的产品出厂前会经过那些QC,越详细越好,然后这些QC对客户意味着什么,能够提供那些质量保障,当然啦,此处最简单的就是证书了。有些时候我还会以质量问题的严重性以及后果开头,然后在告诉他通过我们的QC,这些问题能够怎么样避免,客户就不用担心问题的发生。像这种对比也是很实用的。质量我相信在哪个行业都是最重要的因素之一,我就不多写了。还有一个我经常会用到的argument就是,我们和某市场的market leader一起合作了超过XX年,如果我们的零件有质量问题的话会对客户造成各种困扰,然而常年稳固的合作关系证明了,我们质量没有问题。

make the right resource commitments:我相信操作德国市场的朋友肯定对以下这两个不陌生,Materialprüfungsnachweis, Prüfungsnachweis nach DIN 10204 3.1B。其实实际上这两个东西比看起来简单多了,第一个是原材料成分证明,第二个是质保(DIN 10204 3.1是指只由生产部门不相关的质监部门开的质保, DIN 10204 3.2是在3.1的基础上进行有客户委托的第三方质检)。理论上客户都会要求这两个东西,不管怎么样对挑剔的客户我在邮件都会写上we are able to provide Materialprufungsnachweis and DIN 10204 3.1 certificates (用德文)。虽然原则上是很简单的东西,但有没有觉得档次高了很多

embrace continuous improvement 和 proactively innovate and communicate我一般会联系到一起。一个我经常用的模版就是,我们每年投资总销售额中x%进到R&D中以便我们在日常生产的同时,仍可以做到技术方面的横向提升(create innovation)。甚至我会写到我们位某个行业的领头羊exclusive开发了某个机械元件,该机械原件为该客户提供了那些领先与市场平均的优势等等。有机会的话还可以吧这个点和第一个点也就是opportunity联系到一起,我相信如果是真的技术优势的话,工程师看到会眼前一亮。

一般来说我会用7和10一起来结束一封完整的开发信,格式如下:我相信如果我们成为贵公司的供应商的话,我们能够提供以下profit给贵公司。(可能是帮助客户降低成本,可能是提供cutting edge技术,可能提供额外保险,当客户只有一个现有供应商,理由可能有无数种)反正说到头就是那句话,it is not about you, 客户有只有可能选择你,如果你能提供他足够的好处,作为销售的工作,我就要告诉他,为什么我的产品能够帮到你,为什么我觉得我的产品能够帮到你。一般我在开发客户的时候我都会在写邮件之前考虑,为什么我能够为客户提供利益,在写邮件的时候考虑,我如何将这些利益描述出来,然后最后发送前,我能不能通过这份邮件清楚的吧利益传达给客户。利益!利益!利益!重要的事情要三遍

总结一下的话,我写邮件的时候不会介意邮件过长,倒不是说必须把上面十个点全部覆盖到。我一般会有意的选择两个我和别竞争对手最有优势或者客户最有需求的两个点,然后细写,这样能够展示足够的专业性的同时吸引足够足够的注意力。

这些重点全部来自我客户公司的采购,以及公司的Code of supplier。由于长居国外,可能国文有些地方生硬,还请大家谅解

希望能对大家有帮助,最后祝imiker越做越好,这个市场无限大。

@料神Sam 最后感谢Sam老师,你的谷歌搜索课程真棒

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JinSenpai 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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