今天心情真的太好了，决定坐下来再写一些文章。（回头看了一下感觉文章有点像在吹牛，可能真的是心情太激动了吧，麻烦大家看的时候还是吧形容词去掉吧，不然感觉文章写的有点欠）
之前已经给客户定制了样品，接到通知客户采购经理电话，计算了价格和样品之后觉得价格很有吸引力，样品质量也很过关，要来验厂，感觉这单拿下来的几率很大了。回头看，经过了无数种邮件开发方法的尝试，没想到尝试半年之后的今天我能够开发出这么有效的一种办法，效率真的能够做到屠杀大客户。为什么叫做屠杀大客户呢，因为真的快速有效破坏力强大。这次的客户是阿里斯顿，做暖通方面产品的朋友可能会比较了解，是全世界最大的一家供暖解决方案公司之一，这单从头到尾估计超过六百万欧元，当初是想都没敢想能和才这么点时间就可以和庞大的跨国公司密切合作。我也以同样的办法给开发同行的其他龙头，比如博世，威能，布德鲁斯，斯宝亚创以及他们的子公司。一个礼拜下来有效回复率超过了百分之九十，有效回复率指的是客户真的用心回复，不是只是简单的要求产品目录，而是真的拿时间回复，比如发详细产品信息想你报价，提出专业的问题让你解答，或者客户主动约你交谈比如：
由于这个办法是纯邮件开发，那些对自己口语不是特别自信但是文笔特别好的的朋友可能会有额外的帮助。
卖完关子了我让我来讲讲我到底是怎么开发的吧，这种方法针对性很强，因为我是做暖通产品的，也就是技术性产品，这个开发的方法非常考究你对你自己产品能力的了解和你对你客户产品的需求的了解，产品更新换代比较强，其他行业比如服装啊消费品啊家具啊是不是真的这么有效我就不知道了。在开始之前我还是补一句，不管方法再怎么有效，客户会给你下单虽然一部分因素会是因为你很专业，但是起决定作用的还是你的产品，就算联系到了负责人或者技术工程师，技术落后或者竞争力不够强的产品终归是卖不出去的，举个例子就好比再厉害的销售也没有办法把十年前压缩机卖给Wilo水泵，不管是不是找的到正确的负责人，还是要牢记Sam老师的那句话，找到你对口的客户才是最重要的：
其实原理和我之前写的那片文章差不多啦，区别就是之前那篇文章是以开发规模中等的公司为主，这样的公司直接联系老板的话老板对公司各个细节都比较了解，而且也有空管的过来。但是以同样的办法开发跨国公司的话就肯定没那么理想了，就比如说如果有人想开发戴姆勒的生意，当然就不可能直接给戴姆勒的总裁Dieter Zetsche写邮件，邮箱地址虽然你可能很简单就能算出来， 但是Zetsche肯定不会有空来处理你的邮件啊。那怎么办呢，这就考验你对产品和客户需求的了解了。在联系大型公司的时候必须的就是你必须知道你卖的产品会用在客户什么产品的什么地方，功能是什么，负责的部门是什么，可能的负责人是谁，你能为客户提供什么价值。就比如说我是出口PEX地暖管的，然后我想把我的产品卖给德国最大的HVAC分销公司GC Group，我就得必须知道我的产品GC会用在什么地方，哪个部门会负责，和GC现在贸易的产品比起来我能为客户提供什么价值，我怎么找到他的负责人。（关于详细操作我后面会再放一个别的例子）
开发的方式和上一篇文章一样，你仍旧需要这几个工具：
hunter.io
linkedin.com
getemail.io(貌似是叫这个的，chrome插件，用来找linkedin邮箱）
大客户的话就不用验证财务实力了，毕竟规模摆在那里 bundesanzeiger.de就用不到了
一个比较实用的tip就是，在德国用linkedin.com的比较少，取而代之xing.com是非常常用的商贸社交软件，这个软件相对透明度很高，就算Networking很少的新人也能找到很多联络人。
Ok
那么实操准确怎么来呢：
这是我一个操作的实例，前段时间帮朋友工厂开发直管换热器在德国的市场，我十分了解德国所有的暖通公司，就想联系一下威能Vaillant，德国DAX成分公司，当地最大的供暖制造商之一。首先用hunter.io来寻找威能公司员工邮箱的组成方式，由于我知道威能公司有两种公司网站，一个是vaillant.de表示威能德国，一个是威能集团也就是总公司，vaillant-group.com。于是分别用hunter.io网站计算，发现以下结果：
由此得出威能公司的邮箱格式就是，first name + last name + @vaillant.de or
first name + last name +@vaillant-group.com虽然我遇到的大公司邮箱组成方式都是名加姓加公司地址，但感觉测试一下还是保险，毕竟也花不了多少时间。
Ok有了邮箱格式下一步还是找人，我知道直管换热器威能公司用在壁挂炉，热泵以及通风设备以及水箱里面，所以我下一步就是要往这个产品方向找负责人了。一般来说我开发大客户，会给一个公司的三个职位高低不一样的人写邮件，从上到下第一个是VP级别比如Vice president for R&D之类的，然后是研发总监或者产品总监比如Manager of Product management 或者 Manager of R&D，最后就是产品管理product managent or product manager. 这样开发的好处就是，首先product management会没有那么忙，也不会像采购那样这天收邮件，看到陌生的邮件打开的机会比较大。Manager of R&D对产品会很了解，如果找对了正确的Manager，如果你的产品真的能对公司有帮助的话他会对你非常感兴趣，同时如果你能够通过技术优势说服R&D的话，到最后内部讨论他也会站在你这边。VP的话我刚开始也就是想试一试，凑凑运气，没想到其实回复的速度比其他都快很多，就是感质量没那么高，可能是没时间或者不负责这块吧，因为回复效率都很高，这个方法就一直流下来了。在威能这个例子里，我找的就是这几个人：
ok找到合适的人，用上一篇文章里面验证邮箱的办法验证一次邮箱之后下一步就是如何写邮件了，我不大了解别的国家怎么样，我在德国市场所有的客户都是通过邮件开发出来的，第一次邮件沟通决定了，你到底是一个可以和客户共赢的专业合作伙伴，还是只是随处可见的只想赚客户手续费的销售。我的邮件一般都是这样的（都是的德文的有兴趣的朋友可以翻一下）：
马赛克吧朋友公司名字遮掉了
格式如下
1:问候
2:我通过XX展会上的同事获得你的联系方式
（我一般都这么写，感觉这样写如果我是客户的话我不会觉得很陌生），可能还会想是不是展会上还见过一面只是忘了。这样做还可以有效避免客户想，这个销售是不是通过奇怪的方式知道了我的邮箱（虽然客户完全不知道他的邮箱是被我们计算出来的）
3: 这个是重点
我会说通过对公司网站的了解我发现贵公司在XX产品或者XX产品线上使用了YY产品。
YY产品就是我们要与其竞争的产品，也就是你竞争对手的相同产品，也可能是上一代的老产品，我在邮 件里就写到我发现威能公司曾经在XX产品线上是有版型换热器，附件里是我从官网上截下来的图片。
4:突出你的价值
下一步我就会突出我们产品的价值，为什么我们的产品对客户有帮助，为什么客户该选择我们的产品。我当初操作的时候纯粹是价格优势，我就写：我们公司也能生产同样的产品，同时我们能够在保证质量的同时提供更低的价格，如果我们能够合作的话我们能够帮助威能公司省下很多成本。同时我在附件里放了一下我们的reference 和产品目录，请过目
过了一两天收到了回复
然后邮件出去其他威能公司同事的回复如下
由此可见这个办法还是很管用的。因为不想把文章写得像实验报告一样我就不把博世公司和斯宝亚创的开发记录写在这了。
最后感谢Sam老师的课程，没有Sam老师的课程我肯定不可能今天能写出这样的文章，希望我的方法能够帮助很多米课朋友开发到对口的客户，我知道米课圈里又很多比我经验丰富很多的老鸟，如果看到我的文章也请多多提提意见谢谢，写这篇文章也希望老天看在我帮助大家有心的份上，帮我成交六百万欧元大单吧哈哈哈哈哈哈。
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