以前我说过，销售最容易“死”的两种情况：
1.过早介绍产品。2.过早报价。价格虽不是成败的主要因素，但客户对价格都非常敏感。即使一模一样的东西，不同方式买、不同数量买、不同时间买、不同人买，价格肯定都不一样。而价格绝对不是几个数字那么简单，它不仅包涵了客户的认同、期望，还包括了客户的意识、态度，甚至客户的心理、习惯。提供一些报价原则和报价策略供大家参考！
报价七原则
一、 认同
给客户报价的前提和基础是认同。这个认同即包括客户对你的产品、服务、解决方案的认同，也包括对你这个人、你所在的公司的认同，更包括对产品/方案所能解决问题、带来价值认同，以及服务保障的认同。没有认同，就还到不了“报价”阶段，充其量是在“询价”阶段。没有认同，报多少客户会都嫌贵；没有认同，报再低也是白报。没有客户为了价格而购买。
二、 预期
客户的购买价格其实是一种心理预期，也是对某种预期的渴望程度。这种预期是随着与销售人员的接触、对现状和销售提供的方案认知、对所解决问题和带来价值的感知而逐渐建立起来的，也就是我们常说的心理价位。这个预期不是报价本身，而是随着每一次交流、沟通、方案介绍等过程中逐步建立起来的。因为在这些活动中销售都会有意或无意地透露一些信息，包括到后面计算经济效益和投资回报，都是在帮客户建立这种预期。
三、形势
价无定价，因势而定。不同的客户、不同的项目、不同的客户的经营模式、不同的竞争形势，价格也会有所不同。有些项目所处的阶段、客户的紧迫程度都会影响你的报价。比如，有些是帮助树立公司形象，凸显公司实力的客户——比如跟沃尔玛，家乐福，宜家，迪斯尼，飞利浦......这些大品牌做生意，你就要想好了，是不是要跟这些大公司大品牌合作，跟他们做很难说能赚到多少钱，但是跟他们做你可以提升生产管理水平，同时也能提升公司的形象和知名度。所以跟这些公司做你就不要想着赚钱，甚至是要贴钱当作广告费，因为你不做有的是人想要做。这个时候你的报价就要小心了。我记得我当年在震旦的时候，那个时候竞标上海市政府的一次采购设备的项目，最后震旦是“一元钱”中的标，而提供的是二十台当时最高端的数码复印机，价值肯定是超百万了。但是这就是一个形象工程，一次公关活动。后来带来的上海各个政府机关的订单确实源源不断。
四、参照
给客户报价一定要提供参照。客户有了价格参照心里就“踏实”多了，否则客户面对价格就像站在悬崖边上的感觉。这是人的一种“镜像心理”和“从众心理”。举个例子，就像我不可能把每张单子都做到一百万，但没有那些一百万级别的客户，就不会有其他客户肯掏五十万。所以，有人说样板客户就好像是商家请来的“托儿”，这个我认同，只不过是一种心理上的托儿，而是给客户安全感。用现在的流行的说法就是“信任代理”。同时，报价中也常用到类比。销售会说：“你们附近谁谁家，规模比你们小，同样的产品，他们都花了多少多少.......”，这也是在为客户提供参照。用他们身边熟悉的或熟知的企业做类比，客户的内心更容易接受。
五、逻辑
报价的目的是让对方接受。价格基于之前了解到的需求、出具的方案及带来的价值预期，利于后面的商务谈判。所以，报价和之前的方案一样要讲求逻辑的严密。哪一部分多少钱、为什么这么多钱，为什么这儿多那儿少，为什么是这样的结构和比例，都要有严密的逻辑支撑。这种逻辑可能源于项目任务本身特点，也可能源于难度或复杂度，或者源于某种方法论，总之必须要有逻辑。这就像法庭上的证据，一旦证据出现丝毫破纠被对方抓住，整个辩护会变得非常困难。
六、差异
没有人希望和别人完全一样，包括报价。首先给某一客户的报价，要和其他的企业有所区别，因为世界上没有一模一样的两家企业。何况客户公司内部组织、业务、流程、人都不一样。尤其是一些定制化的产品，每一个报价相对其他企业都要有所不同，并且合情合理地不同。除了与其他客户的差异，还需要在一些项目里报两个价格。因为报一个价格客户会关注“为什么这么多钱？”，而报两个价格客户会把关注点放在差异上，“A和B这两个有什么不一样?”、“这两个报价的区别是什么?”、“为什么A比B高?”。客户一旦关注差异，内心就可能就已经接受了其中一个。另外，客户在明知有低价格可选择的时候，往往会选择较高价格。不信，你想想你在买车（低配高配选择）、买装修材料、买手机（16G和64G内存）的，只要经济允许你会买那个“好一点儿”的，不是吗？
七、理由
无论价格高与低，只要理由充分，客户就能接受，甚至会自己找理由说服自己。一定要记住：客户是因为“购买的理由”而不是你的产品或方案的本身做出决定的。客户接受某个价格需要理由，虽然这些理由可能源于他自己个人的动机、概念或标准，但必须要找到合理的表面理由来说服他人认同、说服自己接受。所以，无论报什么样的价格，都要有一些理由的支撑。
基于这些报价的原则，做为销售就可以制定一些相应的报价策略。一个好的报价策略不仅可以报出一个合理的有利润的价格，还会给后面的商务谈判奠定一个好的基础。
————此文经授权转载
添加表情
分享至微信
