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春暖花会开
2016-08-09 11:23

运用冰式思维功拿下九万美金订单实战分享

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

     朋友们,大家七夕快乐,今年的七夕收到了最好的礼物,客户的30%定金已到账。首先要感谢毅冰大神,听过课程的学习感觉思维上较之前有了很大的突破。第一次发帖,文笔不太好,请见谅。如对你有些许帮助,请多点赞。谢谢。

     我们厂是工贸一体的企业,一些产品自己生产,另外一些事外购的。7.20号与客户相识于阿里,客户是群发的询盘,当时感觉可能希望不是非常大。大家都知道阿里上的竞争非常激烈,我们本身这个机器也是外购的,所以当时的感觉可能成交性不是非常大。但是想起听冰大的课程,不要轻易的去下结论,要循序渐进的去跟进。使用老师教的mailgroup 的邮件方式,逐渐获得了客户的回复。

    确认了所有参数和客户要求后,进入实质谈判阶段。当时有很多家给客户报价,其中不乏有很多生产厂家,通过与客户的沟通得知我们的产品价格属于中等水平。到这里我感觉成交的可能性增加,客户有和你谈价的意向,说明我们已经成为他的备选供应商了。我接下来又通过对我们厂的优势的详细介绍,交期,出口的专业年限,到客户市场的出口经验,售后服务等方面进行了详细的阐述。客户逐渐信任我们的产品。两年前我们成功出口一套类似的设备,我把相关的资料,技术文件等都发给了客户参考,更加坚定了客户的信任。接下来,与客户进行到了砍价环节。心中牢牢紧记不能轻易降价。经过几天的拉锯战和客户达成100%前T/T,降价5%。为了让客户有赢的感觉,另外赠送了些低价值的小配件给客户。客户非常开心,并与当天确认了PI 并安排了汇款。

   通过此次的成单经验,我觉得以下几个方面很重要:

1.不要轻易去判断询盘的真假以及成单的可能性。我们要平等的对待每一个询盘。

2.在与客户沟通时,尽量采用 mailgroup 的手法去跟进客户而不是push客户

3.在价格谈判时,要坚持自己的原则,不要轻易的降价。适当给予免费配件,让客户有赢的感觉。

4.一定要展示自己的专业性,给客户提出适合他的方案。

5.机械行业一般的成单周期是半年以上,此次成单运气也占了很大一部分。越努力越幸运,这句话说的很好。相信所有的朋友都会有好运。

越分享越快乐,希望我的经历对大家有些的帮助。记得点赞哦,哈哈。七夕节祝所有的有情人终成眷属,祝单身的朋友们早日找到理想的另一半。谢谢朋友们的阅读,

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春暖花会开 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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