Decoy effect 诱饵效应启发定价

今天看到的一个理论，其实很老了，但是有木有米友用来定价策略呢？

为了更好地理解诱饵效应举例如下。

假设我们可以从以下选项中选择航班，航班信息如下：

A 航班：费用 400 美元，中途停留 60 分钟

B 航班：费用 330 美元，中途停留 150 分钟

C 航班：费用 435 美元，中途停留 60 分钟

研究人员发现，在这三种选择中，大多数人会选择 A 航班，因为从费用上看，它比 C 航班便宜；从停留时长看，它比 B 航班停留时间短，所以对消费者来说，它成为了最划算的选择。

现在我们来换一组不同的航班信息进行比较：

A 航班：费用 400 美元，中途停留 60 分钟

B 航班：费用 330 美元，中途停留 150 分钟

C 航班：费用 300 美元，中途停留 195 分钟

这种情况下，研究人员发现，大多数人会选择 B 航班。尽管和第一组例子相比，B 选项的内容并没有什么区别，但此例中 C 航班更长的停留时间让 A、B 航班在消费者眼里反而显得更有吸引力。在这种情况下，他们宁愿忍受更长的停留时间，以获得相对较低的价格，所以 B 航班对消费者来说是性价比最好的选择。

事实上，当消费者对两个不相上下的选项进行选择时，如果加入第三个新选项（即“诱饵”），就会使旧选项更有吸引力。

第二组例子中的 C 航班，作为“诱饵”，看起来和其他选项（即“目标”）相似，但吸引力较弱。这种比较增强了消费者对其他目标的感知度。实验研究表明，用这种精心设计好的“诱饵”，可以大大增强消费者对其他两个选项的注意力，更直接地注意到它们的优劣。从这个案例可以看出，消费者很容易被商家的策略所动摇。

所以大家可以发散思维，想想自己的同类产品不同型号，或者用一个产品不同配置，能不能也利用这个诱饵效应抛出诱饵，钓到大鱼呢？

其实这样的策略无处不在，细心观察很多商家促销也都用到了这个。您有什么启发了么？