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lyoven
2016-10-21 00:23

门外汉如何接到第一单?(入门一年多签到第一单的感慨)

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

我的家乡是传统的出口大县,听着身边那些做外贸的人如何从身价小小做到腰包鼓鼓,很是羡慕。

可是我英语差得不能开口,又年到半百,还从未参加过任何外贸业务培训,去外贸公司守门都不会招我,我要如何去做外贸呢?

我曾找过一些有经验的外贸人请他们有空指点一下我,但别人也要忙着赚钱,不可能拿出时间来给我系统传授业务知识,遇到个别问题可以告诉你,但要教如何开发客户则不是一二句教得会的。

学外贸难,没有学过的人可能想像不到难度之大。

我早在FACEBOOK上注册了,看了FB上面别人的图像上有我们行业的产品图片(烟花,很好认,一看就知),就主动也加了不少人,不过每次加得不多,不然也可能被封住号了。加了一些人以后,有的就要我报价,我也不知道制作优质的报价单。总是问对方什么时候过来,因为有人说客户要是能够来,就表明有诚意,成效希望大。但往往别人来也不告诉我,那时我也不知道是为了什么。现在看来,客户一没有你的产品报价,二与你接触不多,对你了解不够,一下就看出你是新手,客户那有兴趣浪费时间与新手打交道呢。

毅冰老师说要体现你的专业,真是至理名言。

就这样瞎碰乱打搞了将近大半年,始终不得法,入不了外贸的门。

要非常感谢米课在网络上打了广告,让我知道了现在还有网上可以学外贸的门路,我不可能再去上大学学习,又不可能进外贸公司利用平台学习,更不可能请1 个老师专门教我,这比请老师要方便多了。更感谢米课推出的试听课程,我一眼就相中了毅冰老师的把询问转化成订单的课程描述。我就是有遇到了有询问但就是没有订单的实际问题哦。听了试讲的课以后,我感觉这算是找对门了。

 

3000多元对收入不高的我也不是个小数目,反复了1个多月才下定决心想办法搞了钱买毅冰老师的课程。

我当时把毅冰老师所有出的书全部买齐了,当然还顺便买了其他类似的,把从寻找客户到出口一整套流程的资料搞齐了。

我意识到英语关非突破不可,又下了决心把英语学好。一定是从基础开始。

我定位自己是英语盲(其实从初中到大学再到参加工作,英语还是没有丢,最近几年中,我结合自己的某个专业研究,请人帮忙把我的论文翻译成英文版,在国际有关领域的会议上发表过2篇专业论文,读写自我感觉还写得出最一般的文字)。从音标学起。不过到现在都还停留在最简单的口语对话,老外多说几句说长句子我就听不懂,还得装着好象听懂了一样,然后再扔一句Pardon?,老外又说,我又回一句Pardon,然后我就把本子拿出来,请老外写,我看了写得英文才明白老外的意思。(现在都一直在听毅冰的外贸英语音频)。

真的运气好,教我的英语老师是一个曾在老外开的外贸公司工作了几年的美女老师,我边学英语就边问外贸公司的基本运作知。总有收获的就是老师告诉我,正规的商务联系发报价等资料要用电邮的方式,而不是在即时聊天软件去发。我这才重视电邮的作用。把毅冰老师关于如何写优质的电邮知识(最受用的就是三段式)反复钻研。

 

说了这么多铺垫,为的就是说明找对方法找对老师是多么重要,可以节约时间,少走弯路,提高效率。

门外汉如何接到第一单?谈判过程

有个南美的客户,从去年开始联系,也加了whatsapp(对方以后经常用这个软件联系,但我还是专门问了对方的电邮地址,专门用来发报价与产品资料用),接触了后一直断断续续联系着。客户先是要买机器(这是我的主打产品),报了价就说太贵。我也没有抱什么太大的希望,在我业务区域中,印度才是我的重点区域。

今年5月以来,客户主动找我,要我报一个产品的价,我报了价(重要技巧提示:一定要在报价中加上MOQ,这是加价的伏笔和让步的底牌之一)。过了一段时间,客户说有另一家也发了报价,还发了样品,并且把报价发给了我。我一看同行的报价,比我的低。我没有降价(千万不要去主动降价,这正是对方希望的,也是自己给自己挖坑哦)只是说了一句我们的产品质量是最好的(我与厂家老板咨询,我们的产品确实是材料最真的,质量自然是最好的)。

又过了一段时间,客户要我发样品给他,我说发样品可以,还是免费的,但客户需要承担运费,当然我还说了,要是客户以后下单位,运费会返回(至于如何返回运费,那是我以后分期安排的权利),让对方觉得要是下单,运费还是可以捞回来,人都想少花钱,老外估计也不例外,这主要是吸引老外出运费。只要老外能出运费,说明老外有诚意,这个单也有较大的希望,我不怕同行的低价,低了我不做就是。

然后我不理了。后来客户说同意支付运费,要我发PAYPAL给他,他们只用这个方式付运费。我收到运费后专门把几组不同规格的样品贴上不同的标签,为了防止运输中损坏样品,我还用了双层纸箱(我想样品要是损坏了,要么客户对样品的印象不好,要么还得再寄,钱花得更多,样品包装好多花点钱是值得的,为此我多花了40USD)

又把单号告诉客户,客户顺利收到了样品。

后来客户说对样品满意,说了一个订单数量(比我报价中MOQ自然小得多),问能不能降价。我说需求量太小,价格还要加到多少,如果增加数量,可以考虑降点。

客户又加了一些,要我重新报价,我在几个规格中安排了2 个降了0.5%-1%,其他规格坚持不降,数量又比客户报的新数量增加了。当然零头还是给对方抹牛了,算1 个整数的实收费用。

客户又要我把产品的原材料是否是回收料作个说明,我在说明中一共列了3种情况,第1种是我们的全部用新料,第2 种是部分用回收料,第3 种是全部用回收料,这3种情况对应从好到差的质量,价格自然也是从高到低排列。(我也是问了工厂老板才知道原材料的产地与回收料的使用比例,又学了不少知识)这样显得非常专业,表明我非常了解这个产品的质量控制情况,就象是工厂的技术员一样

对方接收了报价,又提出付款要分期付款,还要用PAYPAL方式,我不同意,因为PAYPAL对买家有利对卖家不利。而且明确不适合分期付款。我本来的报价是100%T/T deposit,

我不同意客户用PAYPAL方式付款,坚持用公帐。但为了说明为什么第1次我同意用PAYPAL,我说我们老板说不用PAYPAL接收超过100美元的货款(最后的订单意向远大于100美元)。但同意定金支付比例由100%降为50%,余款在发货前要付清,同样都是付银行的公帐。

最后老板发了邮件,正式确认了订单的数量与付款方式及收货人信息。收到了客户的第一个订单,我心里特别开心。

以前总是看到社区里其他学员发学习心得时,我就在想要到什么时候我也能够接到订单,没有订单从来也不敢发贴。现在总算有了零的突破,现在分享一下我的接单经历了。

刚入门的新学员只要坚持,不断学习与总结老师课程中反复强调的好好研究领会,一定会早日接单的。

总结接第1单的经验有3 点:

1、熟悉产品的性能与参数是专业的基础,这个只要你努力就能够做到;

2、坚持不降价体现产品质量优(要表现底气足,不下单也不会降价);

3、反应要快,基本上客户要的资料都是及时提供,不能拖太久。即使不能当天提供,也要告诉客户多久内提供。不管有无同行在竞争,做好自己的服务。有时不是价格,而是专业与服务争取订单的。

(PS:顺便说一下,有个并没有和我做成生意总说我价格高的客户,居然还给我介绍了一个其他国家的新买家,正在谈1个150万元人民币的大单)

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