毅冰管理团队的鼓励式薪酬架构（学员交流群干货分享）

毅冰：

所以我带团队，我要制定鼓励式薪酬架构。

只要给客人寄免费样品，而客人提供到付账号的。不管后续怎么样，我都奖励业务员100块人民币。

如果有客人来公司拜访，看样品间什么的，不管后续如何，奖励业务员200块人民币。

然后这些成本，其实也是很低的，有奖励制度，业务员才不会放过任何一个机会，谁跟钱过不去啊。

毅冰：

但是只要业务员寄了样品，客人提供了到付账号。客人的投入，就比我们大，或者是差不多。

这就是相互投入，这就是一个很好的谈判基点，后续的机会就很好。

如果说，一个客人业务员觉得不错，但是客人不愿意给到付账号，也不愿意承担运费，业务员还是希望给客人寄免费样品。也就是样品费跟快递费都是公司承担，我会同意，会赞赏业务员的果断，但是这种情况下，不好意思，100块奖金就没了。

所以啊，我从来都不用那种约束的制度，我只用激励制度。做得好，钱越来越多，各种制度下的奖励规则

做得不好，自己偷懒，那少的是自己的钱。

薪酬架构这块，还有管理制度，打算明年有时间做高阶课程

毅冰：

其实换个角度思考，样品费就是一种投资，你可以理解为生意的投资，但同时也是人情的投资。

比如你给一个潜在客户寄了样品，可能生意没有做起来，很正常。

但是你对他工作的支持和配合，客人一定还是感激的。

那暂时没有合作，没关系，至少这条线还是在的，以后说不定也有别的机会。

Winnie

那冰大除了激励，会不会有惩罚的制度呢？

毅冰：

这就像下围棋，很多子暂时无用，但是未来可能突然产生关键作用

毅冰：

@Healthy Life 你说的是什么惩罚制度？迟到早退那种？

May：

是的。很多老板不会这样考虑。一点钱要求业务和客户说很长时间

毅冰：

@吴 所以需要业务主管给老板洗脑

Winnie：

@毅冰 不是，比如业务开发不到位，跟单出现问题等等

毅冰：

老板是站在利益角度，觉得支付费用就亏了，既然亏了就要少亏点

Winnie：

单单从业务层面来讲

毅冰：

这个想法是没错的。但是业务员要给老板算账，吃亏如何是占便宜

Belle

可有时候即使出了很多样品单，公司还是觉得你有问题，觉得你不行，老实说公司应该是瞧不起那些样品单

毅冰：

你要把这个事情给老板解释通了，这才是业务主管的价值。

Winnie：

迟到早退是罚

毅冰：

迟到早退我从来无所谓，我不会要求业务员怎么怎么样，从来没有。反正薪酬制度摆在那里，所有的业务员订单和收款和采购成本和利润还有业务员每个订单提成都在共享excel文件里，大家都看得到。

如果一个业务员每天在家睡觉，客人也订单不断，自己一年几十万提成，那只能说明这个业务员厉害。

Winnie：

这个很好，我也认为业务主要是结果导向

毅冰：

做业务，就是结果导向。

然后只要拿下订单，除了业务员以外，跟单、采购、单证，都是分享提成的，所以这就可以凝聚团队。

比如客人信用证过来，单证会卯足了劲审证，所有单据都做得四平八稳，因为单证出错，产生的额外费用，都是扣在提成里的，也就是单证员自己的收入也有影响，她会不上心么？

但是许多老板觉得单证很简单，跟单没价值，只给业务员提成，而单证员要负责公司各个业务员的各种单据，那自然出错很多。

单证员做好做坏也无所谓，反正死工资，那样反而损失更大。

Winnie：

@毅冰 冰大的意思是不是说，只要机制正确了，激励方向对了，就不需要惩罚机制了呢？

Mayliu：

没惩罚何来奖励

做错事不惩罚吗

毅冰：

打卡是看情况的。比如流水线工人，那是计时计件，那是必须打卡的

毅冰：

做错事，做错什么事呢？

Mayliu：

比如发错货

毅冰：

偷偷私底下飞单？公司会把官司打到底

毅冰：

发错货，那就是业务员有问题，跟单员有问题，验货员有问题，整个团队出了问题。

在我这边从来没有过，我都是标准作业流程。业务员没发现，跟单员一定发现；跟单员没发现，验货员一定发现；

我做外贸到现在，一次都没有出现发错货，连发错样品都没有。

哪怕工作中除了问题，订单出了问题，我最大的处罚就是，这个订单没有提成。但是不管最后公司亏钱还是怎么样，是不会转嫁到业务员身上。

毅冰：

我都是有protocol的，打印好贴在格子间里。

寄样品之前，一二三四五，一条条做下去，不可能会出问题