内容来自今天上午冰大在QQ群里的分享，冰大辛苦了，谢谢！我按照内容整理了几个帖子，也有同学全部都整理到了一个帖子里，欢迎围观。
Claire：
谈话里有没暗拥的话题@毅冰
还是根据对方性格来套呢？
毅冰:
@claire 我不会主动提，但是我会暗示和引导，然后根据对方的想法和反馈，再针对性谈
Claire
怎么引导呢？
毅冰:
那每个人情况不同，不能太明显，我会从一个故事开始。
根据不同的人的性格，还有我本能的判断，来编故事
Tony
关于暗佣，应该不是冰哥这些文字的重点，重点是，一些公关的思路！
毅冰：
是的，思路是目的。
比如说，我联系的一个客户，上海采购办的员工只是merchandiser。
当然了，我也会吃饭送礼，私底下沟通，都会有。
但是应对小职员，和应对高管和老手，策略是不同的
比如别人可能一个小女生，那我特意约她，貌似不太合适，我就会让公司其他的女业务员先跟她打交道，然后我再判断自己什么时候介入更合适，或者是无需介入。
然后呢，根据别人的谈吐、着装、整体的感觉，能大致判断收入情况
究竟是家境富足，还是刚毕业打工很辛苦，是可以看出来的。
外在的名牌包可以骗人，但是自信和气度，骗不了人。
我可能会从一个“客人”的故事说起，比如正好聊到，有个德国客户，buyer被公司炒了，原因就是拿工厂的钱，被工厂捅出来，被公司知道了。
然后我就会“感慨”一下，这个buyer真心不够专业的，胆子太肥，居然敢直接问工厂要钱，风险太大了。聪明一点的，自然是先下单给德国进口商，然后呢，大家是德国人，私底下好沟通，德国进口商再转单香港贸易公司或者内地的贸易公司，再转工厂。这样的话，工厂出了问题，货有问题，贸易公司可以大义凛然要求索赔，因为贸易公司没有问工厂要佣金什么的，自然无须顾忌。
然后呢，我再根据她对我这个故事的反馈，看她如何回应，我再决定接下去如何编。
如果她一听这种故事，立刻正义凛然，义愤填膺，说这个行业就是被这类蛀虫搞坏的，太可恶了，我最讨厌就是这种buyer什么什么的。
那我就可以基本判断，她可能不是这条船上的人，那就暂时停止这个话题，以后再换别的故事来试探
如果她回复，是啊，有些人就是很傻的，太容易相信人，太贪婪……
那我就能判断，起码她有那么点意向
那只要是有那么点意向的，我点到即止就可以了，这个话题也可以到此为止。这个信息对我而言，已经足够足够了。
Rayna
@毅冰 故事是不是也是需要以前一些事故或者别人的经历积累的�
毅冰：
然后呢，当面谈的，接下来或许聊聊工作，这个item，她们买手选定的，有没有什么别的要求之类的。
我就会当面跟她沟通。
那既然是公事，而且是面对面，往往会给我很多信息，比如她们的包装要求，她们会找哪个公司做inspection，需不需要验厂等等
这些都是可以当面了解的。因为她是merchandiser，她是公司员工，当然比我这个供应商了解她们公司。
好，这些信息足够了。
然后呢，又回到所谓的暗佣问题了，接下来就不适合当面谈了，避免让别人尴尬，或者下不来台等等。当面，我只会跟她说，放心，我一定全力配合，我这边今天无论如何就会把价格算出来，然后准备好样品，只要你有需要，尽管开口，我一套给你寄到上海office，一套直接寄你们美国总部。放心，所有费用都是我们承担，不会让你为难。
然后既然下午见过面，自然有了名片，也有了她的手机号码，晚上我到8点以后，确认她下班了，给她手机打电话。
跟她说，抱歉打扰，我这边刚刚把价格核算出来，打算今晚就做好详细的报价单发她邮箱。但是发之前，还想再跟她确认一下，有没有什么细节是我没有考虑到的？
她可能说，没有了，也就是测试、验货、验厂，还有PLI，其他没了，算准确就行。
然后我就说，嗯，明白，这些东西我都考虑到了，我这边核算出来，我们可以做的最低价，是25.75美元，你看，我这个价格具体是怎么报比较合适？需不需要加一些安全利润上去？
然后她可能说，要么你适当留一点？也可能说，我觉得差不多吧，已经把费用考虑进去，就这样报吧。
然后我继续试探。
我就会更加直接一点，好的，那我马上去做报价单，要不就根据我们其他客人的常规操作，你私人这边，我给你留5%，你看差不多么？
我不问要还是不要，我提出一个数字，暗示这是常规，大家都这么做，然后我问的是多少的问题，给她的选择答案就是，太多了，或者太少了，或者差不多了。
所以要掌握好度。
当然，这是针对小职员的，如果谈的人是上海采购办的老大，或者高管，那就是另外一套手法。
Claire：
高层怎么玩？
毅冰：
高层，那就会用另一种委婉手法来试探。
第一步，就是给足那位高层的面子。
Claire
@毅冰 心态上需要谦卑么？
毅冰：
很简单，找机会去他们公司，一定要去公司，然后带些礼物过去，不需要多贵重，比如很多巧克力啊，糕点什么的，千把块可能就能买很多，然后他公司所有员工都送到。然后，在他员工面前对他特别恭敬，然后他就会觉得超有面子。
注意，是在他员工面前，给足他面子！
然后这一步，是争取他的好感，觉得我会做人。至于他这边，就是另外一种试探手法。
Jen
怎么才能做到在他员工面前 给足他面子？
毅冰：
直接给钱，肯定不行。直接送重礼，对方也不见得收。那就要曲线。
比如我会送一个适中的礼物，比如知道他有孩子，可能孩子3岁，我会准备一件moncler羽绒服，3岁孩子穿的，可能六千块人民币，看他怎么反应。这个东西，他是很难拒绝的。
他可能会说，哎呀，太贵重了，不行，我不能收。那我就会说，我不是给你的，是给孩子的，你总不好意思代你孩子做决定吧？要不带你孩子出来，让你孩子决定？
Lillian
不太熟的情况下，送他孩子东西，不太好吧？
毅冰：
都上门拜访了，都给他员工送巧克力糕点了，能不熟么？可能生意还没做起来，可能做了一点小生意。起码是这个阶段
Jen
恩，冰大，这一步没看懂，在他员工面前毕恭毕敬？ 你是怎么做，才会让别人感觉到很给他面子？
毅冰：
@jen 吹捧，随便找点事情，当着他员工面，“哎呀，当时全靠你提点啊，否则那个订单，我们吊卡全做错，整批订单就全完蛋了”
“那我在公司也混不下去了，所以什么话都不说了，非常感激”
就是不管你怎么编，就是要找出他提点或者帮助过你的事情，然后呢，小事情要说得好像救了你性命那样重要
然后呢，一方面给他所有员工送巧克力。
另一方面呢，当着他员工面，邀请他们公司吃年夜饭，比如我会说，要不我去洲际定自助餐，大家一起聚聚？
可能他会拒绝，但是不管接受还是拒绝，在他员工那里，他这个采购办首代可是长足了面子，供应商都跑上来，请全公司吃饭，还不是首代人脉够强。员工就会这么想。
然后他拒绝，我再来一个话题，那要不这样，下个月喜来登做德国啤酒节活动，你们公司要不一起参加，到时大家一起聊聊？
不管接受拒绝，都不重要。至少我第一步办到了，就是在他员工面前，给足他面子。
第二步我也已经说了，可以从给他孩子准备礼物，或者给他女朋友或是太太准备礼物。
其实思维方式一样，也是给足他面子。
如果他带着moncler童装回去给孩子，如果他带着爱马仕丝巾回去给太太，是不是觉得有面子？
好，这些事情都做完了，我们来好好谈谈，具体生意上，报价拿捏的问题，和利益分配的问题了。
这些东西，私底下就可以谈了。我不怕狮子大开口，羊毛出在羊身上，怕什么。
私底下怎么谈？这个就简单了，我是公司高管，他也是公司高管，当然是两个人私下场合，比如吃顿怀石料理，或者法餐，聊聊报价控制在什么价位上比较合适，他们总部可以接受。聊聊他们现成供应商的采购价多少，我们如果也按照这个价格执行，能维持咱们共同多少利润。聊聊他们总部那边采购主管的性格，怎么做可以考虑把很多项目转过来。有没有其他利润不错的新项目，咱们一起好好赚一笔。
然后呢，就可以干杯了。
毅冰：
别说什么10个点，我都报过FOB价格4倍的东西，也就是buyer的暗佣，是400%。我告诉buyer，我这个扳手大约3块人民币，不含税采购价，buyer大笔一挥，你就按照3美元报吧。
然后扣除各种中间费用和香港代理的费用，你懂的，这里面利益超级可观。
Claire
听说过有工厂举报采购行贿的
毅冰：
@claire 是的，所以你会发现，很多大买家都不会下单给工厂，一定会下给欧美进口商，一定会下给港台贸易商
buyer都是傻子？港台贸易商真那么专业？要给他们中间赚一笔？
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