至今日，我这个外贸小白竟然已经入职近5个月了。工作的时间会比当学生的时间流逝的快，不知为何，我总是会产生这样的感觉。有智者说过一句话，如果害怕犯错就不会成功。但一味犯错不沉下心总结复盘也是无法看见成功的终点旗帜的。
不要为客户做决定！这点务必要牢记！
客户来源是阿里巴巴国际站的RFQ，好的RFQ资源一般很快被抢光，大多数RFQ质量不高，回复率很低。保持在线时阿里巴巴一天大概会推送2-3次RFQ商机，每次花2-3秒时间瞥一眼，迅速就能做出判断。那个RFQ只有一个单词，是我司的品牌，我立马点了进去，猜测是哪个客户通过某种渠道获知了我们品牌，立即报价后果不其然过了一天等来了答复。后来直接转战邮箱交流，最后在国际站平台上下的单。本身是一款产品，后来客户又发来一款（怀疑客户有我们的目录册和价格表），一张室内外可通用的太阳能小系统（知道我是做什么产品了吧，远远不止这类hhh...广告一波）带两个球泡的图片，发了PI后客户发了PO过来（目前收到的唯一一张PO，暂无其他如此正式的公司合作），成交后在订单系统里下单的时候，出现了疑惑。
（此处应该有截图，But 传不上来）
一个小系统可以带1个球泡或是2个球泡或是3个球泡，那客户要的是哪个呢。我看了下售价表，刚巧小系统带3个球泡的那栏只有价格没有产品图片，客户会不会是
因为没有这款的图片所以只给我发了这款。看了一下价格，带3个球泡的建议售价比我报给客户的价格贵几块钱，别的款式能赚钱，这款就当折扣送给客户了？多一个球泡这么大便宜，客户哪有不占的道理。在和客户没有沟通的情况下，我自行下了带3个球泡的款式（也没邮件告诉客户，难道我当时是想给客户surprise？？？）。随即问计划部的时候，计划部管理说他都不曾见过带3个球泡的太阳能板（球泡数量越多，要求的光伏板就越大），我说那要不我改成带2个的，他说别，物料都下了，就3个的吧，即使是2个球泡的也得等。物料差不多一周的时间回来了，此前排单一周，好不容易要准备生产了，心里一直觉得惶惶不安。
我想到了一个问题，虽说我此次以低价卖给了他们试订单，可若是之后再下单，我势必需要提价，客户对其消费者却不能涨价，这是个大问题，我决定发邮件给客户告诉客户此次虽是折扣价，但正常价格是xx,请客户按照正常价格定价。还好我没蠢到极致，在邮件中说明如果还是要2个球泡的，告知我我立即改单。结果就是。。。你们都猜到了，就是改单。
我盲目自信以为为客户谋得了好处，结果我思考决策只在我和客户这两个角色之间，没有考虑客户的试订单计划和销售目标，在没有做充分市场调查的情况下，我就笃定3个球泡灯的小系统比2个的好。
以为是在为客户好，其实是在把客户推向深渊。
之后跟客户道歉说明需要延期一周，生产提前3天完成，磕磕绊绊总算交了货。
我记得自己入职以来犯了4次错，但是只有这条印象最深，果真要复盘，过于相信自己的记忆力也是致命的。诶，我犯的错里是不是有这条——过于相信自己的记忆。下次继续，下期复盘预告见下图，结尾有彩蛋。
在这里我顺便提一下如何甄别RFQ：（彩蛋，hhh我就没见过这么正经的彩蛋）
询盘24小时无回复转RFQ。
这种一般来说不太有效，原因有三：一是客户已经有目标产品，除非你的产品和客户的目标完全一致或大致相同，才有可能博得客户的回复；二是多家竞争，不清楚别人厂家报的价格，在众多RFQ报价中，客户除了产品一致性外对价格是最敏感的，但你一味报低价最后客户回复了却不能以这个价格成交，反而失去客户的信任；三是客户发的询盘是24小时无回复转RFQ，收到询盘的厂家可能当天没及时回复，后期回复了。一般RFQ中开头是什么Dear sir或者信件格式的都是这种询盘转的RFQ，基本无回复。特别是RFQ标题里带品牌的，基本没戏，谨慎消耗报价机会。
带图片带附件RFQ
这种无疑确有有效需求，但是往往这种图片和附件都是很难完全符合自己厂家原有的产品。要看客户能不能接受现有的产品，再者要看客户有多少量。有些客户给的图纸很精致或是参数很准确，但是一看数量几个十几个的，开个模都得十几万，这生意没法做。RFQ那里客户有个预计购买数量为xx套，有的客户写的很多，20000件，可能是虚张声势，但是也好过那些10件20件的。还有一种也值得考察，就是写1件的，这种往往是需要样品的。不管怎么说，在RFQ商机里还有报价次数的，这种RFQ还是能利用则利用了。
参数型RFQ
一看开头没人称没打招呼，直接上参数信息，这总该是不错的盘子了吧？这种有两种情况，一是公模产品，客户逛国际站普遍发现类似产品，copy商家的参数，想获得最低竞价（建议参数大致符合的情况才报价）。二是已经购买过这个参数的产品，但原供应商打算换掉（这种情况需要跟进一段较长的时间做备胎慢慢磨）。
以上是个人意见，可能因为单一行业限制思维也不全面，有愿意补充的道友们可在评论区留言，提醒自己，关爱你我他。再者，国际站的询盘一定要及时回复，如果某一天早晨发现询盘数量超过5个，先发一句 “Thx for inquiry, go back to u asap. ”再慢慢分析询盘，不要留着过夜，当天得询盘认真报价完再下班。
和大家一起进步的外贸小白（此处是昵称，我忘了我叫啥。。。），加油！
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