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羊驼不在羊圈里
2019-09-27 11:40

复盘:不要为客户做决定!!!


至今日,我这个外贸小白竟然已经入职近5个月了。工作的时间会比当学生的时间流逝的快,不知为何,我总是会产生这样的感觉。有智者说过一句话,如果害怕犯错就不会成功。但一味犯错不沉下心总结复盘也是无法看见成功的终点旗帜的。

不要为客户做决定!这点务必要牢记!

客户来源是阿里巴巴国际站的RFQ,好的RFQ资源一般很快被抢光,大多数RFQ质量不高,回复率很低。保持在线时阿里巴巴一天大概会推送2-3次RFQ商机,每次花2-3秒时间瞥一眼,迅速就能做出判断。那个RFQ只有一个单词,是我司的品牌,我立马点了进去,猜测是哪个客户通过某种渠道获知了我们品牌,立即报价后果不其然过了一天等来了答复。后来直接转战邮箱交流,最后在国际站平台上下的单。本身是一款产品,后来客户又发来一款(怀疑客户有我们的目录册和价格表),一张室内外可通用的太阳能小系统(知道我是做什么产品了吧,远远不止这类hhh...广告一波)带两个球泡的图片,发了PI后客户发了PO过来(目前收到的唯一一张PO,暂无其他如此正式的公司合作),成交后在订单系统里下单的时候,出现了疑惑。

(此处应该有截图,But 传不上来)

一个小系统可以带1个球泡或是2个球泡或是3个球泡,那客户要的是哪个呢。我看了下售价表,刚巧小系统带3个球泡的那栏只有价格没有产品图片,客户会不会是spacer.gif因为没有这款的图片所以只给我发了这款。看了一下价格,带3个球泡的建议售价比我报给客户的价格贵几块钱,别的款式能赚钱,这款就当折扣送给客户了?多一个球泡这么大便宜,客户哪有不占的道理。在和客户没有沟通的情况下,我自行下了带3个球泡的款式(也没邮件告诉客户,难道我当时是想给客户surprise???)。随即问计划部的时候,计划部管理说他都不曾见过带3个球泡的太阳能板(球泡数量越多,要求的光伏板就越大),我说那要不我改成带2个的,他说别,物料都下了,就3个的吧,即使是2个球泡的也得等。物料差不多一周的时间回来了,此前排单一周,好不容易要准备生产了,心里一直觉得惶惶不安。

我想到了一个问题,虽说我此次以低价卖给了他们试订单,可若是之后再下单,我势必需要提价,客户对其消费者却不能涨价,这是个大问题,我决定发邮件给客户告诉客户此次虽是折扣价,但正常价格是xx,请客户按照正常价格定价。还好我没蠢到极致,在邮件中说明如果还是要2个球泡的,告知我我立即改单。结果就是。。。你们都猜到了,就是改单。

我盲目自信以为为客户谋得了好处,结果我思考决策只在我和客户这两个角色之间,没有考虑客户的试订单计划和销售目标,在没有做充分市场调查的情况下,我就笃定3个球泡灯的小系统比2个的好。

以为是在为客户好,其实是在把客户推向深渊。

之后跟客户道歉说明需要延期一周,生产提前3天完成,磕磕绊绊总算交了货。

我记得自己入职以来犯了4次错,但是只有这条印象最深,果真要复盘,过于相信自己的记忆力也是致命的。诶,我犯的错里是不是有这条——过于相信自己的记忆。下次继续,下期复盘预告见下图,结尾有彩蛋。

cb11a51764ee94d40850dfa824e7bdd1.png

在这里我顺便提一下如何甄别RFQ:(彩蛋,hhh我就没见过这么正经的彩蛋)

  1. 询盘24小时无回复转RFQ。

    这种一般来说不太有效,原因有三:一是客户已经有目标产品,除非你的产品和客户的目标完全一致或大致相同,才有可能博得客户的回复;二是多家竞争,不清楚别人厂家报的价格,在众多RFQ报价中,客户除了产品一致性外对价格是最敏感的,但你一味报低价最后客户回复了却不能以这个价格成交,反而失去客户的信任;三是客户发的询盘是24小时无回复转RFQ,收到询盘的厂家可能当天没及时回复,后期回复了。一般RFQ中开头是什么Dear sir或者信件格式的都是这种询盘转的RFQ,基本无回复。特别是RFQ标题里带品牌的,基本没戏,谨慎消耗报价机会。

  2. 带图片带附件RFQ

    这种无疑确有有效需求,但是往往这种图片和附件都是很难完全符合自己厂家原有的产品。要看客户能不能接受现有的产品,再者要看客户有多少量。有些客户给的图纸很精致或是参数很准确,但是一看数量几个十几个的,开个模都得十几万,这生意没法做。RFQ那里客户有个预计购买数量为xx套,有的客户写的很多,20000件,可能是虚张声势,但是也好过那些10件20件的。还有一种也值得考察,就是写1件的,这种往往是需要样品的。不管怎么说,在RFQ商机里还有报价次数的,这种RFQ还是能利用则利用了。

  3. 参数型RFQ

    一看开头没人称没打招呼,直接上参数信息,这总该是不错的盘子了吧?这种有两种情况,一是公模产品,客户逛国际站普遍发现类似产品,copy商家的参数,想获得最低竞价(建议参数大致符合的情况才报价)。二是已经购买过这个参数的产品,但原供应商打算换掉(这种情况需要跟进一段较长的时间做备胎慢慢磨)。

以上是个人意见,可能因为单一行业限制思维也不全面,有愿意补充的道友们可在评论区留言,提醒自己,关爱你我他。再者,国际站的询盘一定要及时回复,如果某一天早晨发现询盘数量超过5个,先发一句 “Thx for inquiry, go back to u asap. ”再慢慢分析询盘,不要留着过夜,当天得询盘认真报价完再下班。

和大家一起进步的外贸小白(此处是昵称,我忘了我叫啥。。。),加油!


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羊驼不在羊圈里 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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羊驼不在羊圈里

孤独地前行,坚定不移的朝着自己的方向迈进,不撞南墙不回头,撞了也不一定回头

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