同事离职,在打样的客户由我接待,离职之前我赶紧给客户写了个离职邮件,表示他的订单我会好好跟,他订单的事情我都清楚了,同事有交接给我。客户进行了回复,但也是不咸不淡。
之后打样完成,客户收到样品,表示会下单,接下来是谈判。
根据客户的要求核算价格给客户,客户收到报价后,说价格太贵,相当于当地的购买价。客户谈判说若是此价格含运费就可以。我当时收到客户的邮件,内心还是小慌张了,怎么会是相当于当地的成本价。不过我价格报的确实也不低,在给客户报价之前对客户进行了一个背景调查,发现客户 属于终端客户,况且客户量不是很大,所以价格就比别的客户报的高了很多。PS,离职的同事给客户报过价,比我的价格低很多,但是离职的同事说这个价格要重新报,说客户的需求不清晰,其实基本上是根据客户的需求报的,不管怎样,报到我这个价格是有蛮高的。
我仔细核算了,不管怎样,销售额含运费是不可能的,运费要240几美金,这样差不多要倒贴了,算了算,总额可以给他少个差不多150美金左右,这是最低的折扣了,当然我也不是客户说降价,我就直接降,总要找个理由,所以说降价可以,付款方式改为50%预付款,50%定金, 5客户表示还是觉得价格高,希望我在一个中间价成交,即在原来的基础上再砍150美金的样子,想想客户也真是厉害,砍价砍的这么厉害。这样我肯定是不能答应的。 所以就做了一个 PPT给客户,把质量好的和质量差的进行对比,客户收到邮件后,当然我也是做了一点点让步,就是把零头去掉了9美金,更改了付款方式还是30%定金,70%余款,至于多少定金多少余款,这个单对我来说没有很大的影响,因为单并不是很大。客户 收到邮件后,就成交了。
总结:交接时要清楚前同事跟进的进度
当客户 觉得价格高了,换个角度跟客户谈,同时要有理有据,让客户相信你的东西值这么多钱,降价也要有台阶。.
平时逛逛帖子当你不知道怎么谈的时候,看看别人的思路,或许能给你写启发
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