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王冰Robin
2019-11-21 14:28

我和买手是怎样毙掉那家工厂的

记得那是一次Buying trip,我(是国内采购办)陪着国外同事要看几家潜在的合作供应商,最后决定这个订单(100万美金)给哪家。

上午,第一家工厂来酒店接我们,一辆骚包的玛莎拉蒂(单排座)和一辆别克GL8商务车。问题来了,2个买手必须要分开坐了,幸好他们有职务高低。我猜想,职务高的未必觉得爽,职务低的多半不会爽。因为是北欧同事,还是比较强调平等的。
Tip1:如果搞差别化接待,这没问题。关键人数一定要搞对。

等我们在会议室坐下,接待我们的是业务副总和跟单,其实按级别已经不低了。尴尬的是这位副总在会议当中,不停的走出去/走进来。原来他来这个公司没多久,虽然也是业务老鸟了,毕竟对这家公司还没那么熟悉。他需要打电话咨询各种问题。
Tip2:业务能力固然重要,对产品的熟悉才是客人更想要的。他买的是产品。

这个时候可能大家比较好奇,这家公司的老板到哪里去了?我们和各位一样好奇,原来那天不凑巧他们公司的最大客户也来了。老板只能亲自作陪,分身无术。
Tip3:很难避免客人日期撞车,尽可能的协调错开。毕竟公司资源有限。

接着按流程去参观车间,车间里倒是在正常生产,工人们也异常忙碌。当我们走到排放测试车间时,买手开始驻足仔细看了。然后开始提各种问题。那个副总的口语是没问题的,关键回答技术问题时,他为了避免自己再去打电话咨询,便随口回答了。他以为买手不懂这个。本来买手也不可能啥都懂的,但你要搞明白,“不怕不识货,就怕货比货”。他会根据不同供应商的答案做比较,不是么?所以当买手听到那个答案时,有点不相信自己的耳朵,又和他确认了一次。因为这是一款新产品,涉及到产品测试/认证,不同的加工/装配工艺会影响到最终结果,当然也涉及到成本。
Tip4:面子确实重要,不懂装懂才可怕。国外客人毕竟是直接客人,和外贸公司不一样。各位自己体会。

参观结束回到会议室,按流程要开始谈价格了。这自然是针尖对麦芒的部分,前面的杯具再次发生了。副总仍然需要不停打电话请示老板,毕竟是100万美金的订单。轻易让几个点,工厂会哭的。其实我们也是懂的。毕竟这款新产品的利润还是不错的,拉锯战谈价格,买手更看重的是彼此的磨合,是为了以后更大的生意。副总也感到了其中的尴尬,就提出让我们吃完午饭再谈。很遗憾,下午我们还要去另外一家工厂,压根没多余时间的。于是就帮我们买来披萨,留我们几个人在会议室了(估计请示老板去了)。啃着披萨,我们几个同事在聊天,其实也相当于内部的短会了,我们都等着职务高的买手发话。他只幽幽说了句,“Let’s go!”
Tip5:大多数工厂的底价还是由老板说了算的,如果他不能亲自谈。至少给个目标价。

就这样,这家潜在的合作供应商就这样被毙掉了。因为下午的那家工厂给了我们很多惊喜,下次再说。
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王冰Robin 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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