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王冰Robin
2019-11-26 10:17

我和买手为啥要选那个供应商

“就这样,这家潜在的合作供应商就这样被毙掉了。因为下午的那家工厂给了我们很多惊喜,下次再说。”接上文《我和买手是怎样毙掉那个供应商的》,记得那是一次Buying trip,我(是国内采购办)陪着国外同事要看几家潜在的合作供应商,最后决定这个订单(100万美金)给哪家。

下午的这家工厂,早早的已经把车停在了上午的工厂门口了。(画外音:关于接车地点,以前的香港老板告诉我,为了避嫌,应该让竞争工厂到酒店来接。我部分同意,现在已是信息透明时代了,靠信息不对称,很难了。)一辆奔驰商务车,最后一排坐3个老外,位置都是妥妥的,每个安全带都配备到位。司机还提醒我们带好,虽然老外经常来中国,已习惯不带了,呵呵。
Tip1:一次靠谱的接车,让客人本不顺利的行程出现了情绪上的恢复。

差不多半个小时,就到了。其实这两家工厂在同一个城市,所以想让彼此不知道对方怕是很难的。不如大方的告知,还可以两边压价,万恶的买手啊,呵呵。下车时,一个帅气的年轻小伙带着一群人在办公大楼的前厅等着。看到买手,一口流利的口语之外更是和老外一个大大的拥抱。嗯,后来得知,这是留洋的二代(小老板)在展会上和买手已经见过了。前厅LED屏幕上,把我们所有人的名字都显示了出来。带进会议室,那是个夏天,空调温度早已调好。小老板还向买手推荐喝一杯意式Espresso,买手欣然接受,此时已经在愉快的聊天了。
Tip2:先处理心情,再处理事情。把客人的心情调好就是很好的开始。

照例是工厂展示PPT,首页上写了当天的日期,说明这是特意准备的。一开始并没有介绍公司的历史,而是直接展示了目前合作的伙伴公司Logo,当然样品并没有展示,毕竟大部分是OEM的,保护客人产品,尤其专业客人的。他们提供的手板样上,竟然彩打了我们公司的品牌Logo,这点很讨巧,让买手眼前一亮。
Tip3:用心准备每一个细节,即使这次不成交,客人也会记得你的。

接着按流程去参观车间,除了小老板陪着,还把总工程师也带着。当我们看到车间内的检测实验室时,我的眼前亮了,看到了德国TUV实验室的认可铜牌。之前在这个第三方做了近10年的,虽然明白这种铜牌更多的是商业合作,但还是很有亲切感的。当然,这个时候,我刚开始连续发问了。对方总工是个50好几的大叔,一开始也没在意我,最后被我问得哑口无言了。最后小老板来打圆场,我也就哈哈大笑,一笑了之了。
Tip4:客人连续发问时,多半是他很熟悉/关心的话题,实话实说就好。除了关注老外,也要关心Nobody。

参观结束回到会议室,按流程要开始谈价格了。这自然是针尖对麦芒的部分,即使全程的参观访问是欢快的。毕竟彼此代表的是双方利益,漫长的谈判从下午4点谈到了9点,拉锯战,涉及到商业谈判就不展开啦,呵呵。9点后,小老板带我们去酒吧喝酒庆祝了。
Tip5:老外把私交和工作分得很清楚,当然凡事不外乎人情,规则下他会帮你的。把自己做好就够了。

仅以此文(5年前的真实经历),给今天自己的40周岁生日做个交代,为了忘却的纪念。
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