我一直觉得销售是艺术和科学的结合，为什么这样说呢？一方面是销售过程和成交受到太多的因素影响，比如受情感，性格，个人魅力，运气等的影响而大多数时候我们无法控制；另一方面销售也有其科学性和有很多有规矩可循的一面，比如如何进行市场调研，如何开发客户，如何处理客户的拒绝，如何跟进客户和进行客户管理，如何编制销售计划等都已经有成熟的方法论和经验总结，普通人只要智商和情商正常，经过科学的训练和指导，加上行业实践是可以成为一个至少60分以上的销售的。我觉得一个销售流程标准化至少因该包括以下几个方面的标准化：
思考工具和工作方法标准化，比如大家都是用PDCA， OGSM，SWOT，OKR工作法那为了提高战斗力和减少沟通成本就应该统一采用，在汇报总结，开会，协作过程中大家都用一样的形式和工具来沟通。
培训内容和流程的标准化，不管新进销售之前是做什么产品或者在什么公司，加入这个团队就因该按照这个团队标准的培训体系来走一遍。比如我工作的第一家公司就是有明确的流程和培训考核，通过了才能上岗。比如销售手册，车间实习和考核内容，有一个老师带，必须要在最后能自己做一个产品和用英文演示和讲解一遍产品并接受老业务员的各种提问。
开发过程和文件管理标准化，比如报价单是标准的，PPT有标准的模板，报价审批流程清晰，客户资料的管理和存放，命名等都有标准，这样可以提高以后的效率以及有利于维护公司形象。
会议的标准化，会议的时间固定，每次会议必须要有明确的主题和，会议之前要给参与的人相关输入，需要达到的目的和解决什么问题，会议记录，会议的跟进等都需要有专人负责等等。
有人说，怎么这么多规矩难道不怕降低效率和麻烦吗，其实这些东西不是用来限制和约束销售人员的东西的。相反，它是一种可以提高销售人员的专业度和效率的方法，一旦他们适应了就会把这一切有体系的东西内化成一种他们感到自在的，出自本能的，下意识的展现出来的一种技巧和行为习惯。提高自己的成交几率，同时也可以培养更多的销售人才。
以通常的B2B销售和采购为例子：
销售为中心的销售流程：
收集资料和市场调研> 确立潜在客户> 建立联系和信任> 挖掘客户需求> 提供产品或方案> 赢取订单> 交付订单
客户的采购流程：
发现需求 > 立项（确定预算和采购指标）> 询价和初步接触供应商> 评估比较offer> 购买承诺>使用和实施。
如果我们能结合两方面的流程，了解客户目前正处于什么阶段以及我们该如何影响和引导TA，而不是被客户推着走，成交的机会会大很多。
那流程那么多，是不是一定要什么都要搞个所谓的SOP呢？我认为不是，只要能适合你企业的现阶段的业务发展需求的同时又能让客户满意，那流程就是合适的。
一般来说一个好的流程有8个要素
1. 输入，比如来自公司的内部的销售目标或者是来自客户需求
2. 活动，某种实实在在的动作和行为，就是要规定每一步究竟该具体做什么
3. 输出，输入经过动作的加工，转化成了输出，比如一个客户的方案，一个报价单。
4. 职位，只有通过职位才能连接个体，而不是部门，这样才能让跨部门的员工实现端到端，流程里要清楚的标明是谁应该负责对接。
5. 相互作用，串行还是并行，通常并行的效率要高于串行，更利于人和人之间的协同，比如删除一些没有必要的审批和签字。
6. 时间，一定要在流程中标注出每一个动作的执行时间，保证每一个人要有自律和时间观念。比如在多长时间内必须要完成相应节点。
7. 信息化接口，实现流程决定IT，决定DT，让流程能高效实现以及可追溯。是否有采用第三方系统而不是简单的纸质文件或者口头的甚至微信上的。
8. 客户，整个流程是否实现了客户的需求和解决了客户的关键的痛点了吗？是否会让客户觉得快速高效，准确，清晰。
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资深海外营销从业者，历经民营外贸集团公司外贸业务员，美企销售，某品牌全球BD经理，现就职于某全球知名消费电子品牌，负责欧洲市场的销售管理，常驻英国。YouTube/Bilibili: 喜欢晚睡的猫
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