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喜欢晚睡的猫
2021-02-04 23:02

关于LinkedIn运营的一些观点

看到圈里的一个朋友提了一个有意思的问题,我顺便回答了下,可能有些朋友看不到,但是觉得关于LinkedIn运营目前市面上挺多的misleading的东西和误区,有必要当做文章来发一遍。希望能对大家做好LinkedIn有一些帮助!

圈友的问题:

国内一个salesman,打理免费领英账户,输出内容。成果:三个月行业内联系人1500 ,领英站内询盘40 ,近一个月帖子浏览量基本可以达到1000 , 点赞最高40 (1200views)。请问:就领英的运营水平而言,你觉得给这个人值多少钱?

我的回答:

你说的行业connection数量,帖子的浏览量和点赞数和评论数以及你说的询盘数(我希望我理解的询盘和你这里说的询盘理解是一致的,我理解的询盘是是当对方处于buying mode并且对你的产品和方案表现出了兴趣,认为你的产品或者方案可以解决他当前的问题,并且想和你进一步沟通,比如进行视频会议,进行邮件磋商等才算询盘)这些指数当然是一些很重要的指数,一定程度上代表你的领英运营的意识已经唤醒以及一定的内容输出能力。


但是我不觉得凭这些数据就可以给一个人定价,毕竟决定领英运营成功与否有很多的点


比如对于行业流通链,客户,产品,市场的理解,这直接决定了你是否能1. 链接到精准的connection ,触达目标公司决策链条上的重要人物。 2. 输出的内容的深度和价值是否足够建立起你的authority和credibility 3. profile 是不是client focused 和 value focused


比如这个人过往的工作经历和成就以及获得同事和客户的推荐(recommendation),一个在行业里知名公司工作过(work experience),或者担任重要职位,取得过显著的成绩和荣誉(achievement & honor)的人更容易比默默无闻的公司里的人取得他人的trust, 特别是与一些海外的公司里的一些C-level的人沟通时,别人从心理上都会看高你一些,气场优势会更明显。这就是social proof的优势。


比如这个人的沟通能力或者说和他人建立关系的能力,LinkedIn是social selling的一个重要平台,social selling的精髓是 通过社交网络去find & attract, connect, engage, share , influence ,从而和目标客户建立良好的关系以及信任感,进而影响他们的购买决策。社交平台只是一个线上的平台,交易还是要通过其他的渠道去完成,比如一个人如果每天加很多人,也频繁的去和connection互动,有很多的点赞之交,但是就是不能把这些推进到比如: 别人和你分享他公司的重要采购相关信息,介绍相关决策人给你认识,和你通视频会议,愿意和你聊……那其实这个关系还没建立起来。


比如这个人的系统思维能力,当我问一个人该如何做好LinkedIn的时候,普通人马上滔滔不绝了,搞一个LinkedIn helper, 每周到upwork上雇人写2篇文章,搞一个好点的connection request模板, 多加一些group并到群里多发内容 , 多发视频啊比如工厂的和产品的,把自己的profile搞专业点(不知道他们说的专业是什么)………其实都挺对的,但是厉害的人会告诉我 :我认为LinkedIn应该可以分为3个阶段,我把它归结为ABC, A是 awareness阶段,也可以说是attract阶段,这个阶段最重要的是通过专业的client focused的profile打造,精准种子connection建立,深度好文的输出建立自己的authority和credibility,从而建立 top of mind awareness(也就是人脑SEO),B是 building personal brand和relationship阶段重要落地的事情主要有找定位,找标签,写brand story, 内容和价值观输出……, C是Convert阶段,有些人只说多分享好内容就够,其实并不是这样,direct outreach和建立tracking system去跟踪prospect也很重要,发什么样的personalized message sequence去找话题点切入, 怎么follow up.......怎么样推进到offline activity我有一套自己的方法论和相关的工具。

嗯,厉害的人通常会有自己一套系统的打法,a solid and step by step system,并且可以被快速迁移和复制到其他行业去,这很重要。

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所以看这个人值多少钱,从你给的这些指标我真的没办法知道。如果硬要一些指标的话,我可以给几个参考:

1. 内容策划和生产的能力怎么样,比如英文写作实力如何,这从写的文章,profile和post, 以及文章一眼就可以看出来。我曾经用sales Navigator看了广深这边消费电子行业200人规模以上公司,title里含有director的profile,说实话80%的英文在我眼里不过关,所以如果遇到口语能力强形象好可以出镜拍视频,或者英语写作能力强的,我觉得很不错可以加钱。毕竟LinkedIn平台上的那些操作技巧容易通过培训和学习快速提升,但是英文功底很难一年半载就提高。


2. 如果硬要看相关指标的话,我会关注 1. 你的所有帖子中浏览量最多的3个帖子是什么?分别是多少?你觉得是什么原因让它们有这么多浏览量。这个问题我可以知道ta是不是有做内容的系统思维,以及数据敏感度。2. 你的profile出现在别人的搜索里每周大概多少次?这个LinkedIn有这个数据,这个是衡量 top mind awareness的。 3. 你的profile每周有多少人访问?如果根本没人看你别人没对你产生兴趣那也没什么用 4.你每周可以获得多少 connection request? 有价值的人肯定会有很多人主动添加 5. 你曾经通过LinkedIn获得过多少订单?能不能复盘下整个过程?以及总结你为什么能成交。


3. 我这里从头到尾都没提connection数量这个问题,因为相对于数量(现在付费的工具那么多要加满几千人不要太简单~)我更看重的是connection的质量。其实LinkedIn已经给你了 sales preference,(看图片,可以自己细化下) 一切的前提是你能明确的知道你的目标客户的人群画像, 知道他们是如何在自己的profile上给自己打标签的比如title究竟是sourcing manager还是product manager,还是device manager etc. 这样你才能添加到大量精准的connection, 你要知道他们的行话他们的术语,知道他们面临的业务挑战和问题以及你的产品和方案如何解决这些问题,才能去提供价值,建立关系和信任。

最初级的运营只会疯狂发产品图片,疯狂加人然后别人通过后一上来就用黑科技群发一段或者复制粘贴一段:We are professional *** manufacturer with 10 years experience and CE , FDA certification.....却始终没有关注social selling的核心是什么……building relationships and trust.


问问我们自己,对朋友圈满是产品广告的微商,一上来就加你然后发一段群发的信息(还有不少错别字和语法错误),你会是什么感受,己所不欲勿施于人!


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喜欢晚睡的猫 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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终生学习者, 海外营销从业者,历经民营外贸集团公司外贸业务员,美企销售,某品牌全球BD经理,现就职于某全球知名消费电子品牌,负责欧洲市场的销售管理,常驻英国 B站/YouTube:喜欢晚睡的猫

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