以下是我对一个朋友的提问的回答，年终将至相信也有很多朋友需要写总结和来年的规划，因此贴出来给大家做下参考。（保证下不为例，哈哈）
原问题：
猫，请问如果要给外贸部门做年度计划，应该从哪些方面来考虑呢。
公司以前是展会为主，受疫情影响，现在是维护原有客户，同时大力在阿里国际站进行建设。
原因有二，一是老业务只有二人，其中一个业务比较普通；其余都是暂时实习的实习生，人员变动大。二是因为老板要在平台增加投入，想模仿优秀同行来获客。
目前有进行校园招聘，招了4-5人实习生重新培养，重点也是在阿里巴巴国际站平台。
因此对于2021年部门的规划我有些混乱，我只能想到以下内容：
1.阿里国际站平台计划（广告投入多少，各方面数据相比今年要增长多少，进多少新客户，达到多少星级和业绩目标）
2.业务技能方面，定期的团队学习和讨论，不断提升业务技能
3.人员方面，通过平台操作的实际情况刷选优秀业务重点进行自主客户开发。
猫，我不知道我目前的思路对不对，因为我只有不到二年经验，很多想法可能比较局限。特别是对于团队的管理还是比较松散，不知道如何提升大家的意识让大家成长更快。
不管是年度规划还是团队管理还是业务学习方面，如果你有空，帮忙解答或提供一些参考思路。谢谢猫！
我的回答：
前面也有一位朋友在星球提问关于如何做2020年工作总结和下一年度的计划的问题，我这里就一起回答了。总结和计划的具体内容和汇报人在公司的角色相关，比如部门的总负责人和团队的成员的侧重点肯定是不同的，所以需要特别注意。从你的提问来看你应该是处于外贸部负责人的角色，因此我的回答针对你的角色来。
开篇部分：首先要有一个概述，类似于给今年的整体工作做一个定调，比如在今年疫情的大环境下......在公司的战略“****”如何贯彻公司的策略和计划，个人和所带的团队如何自我提升和执行工作计划，取得了...... 成绩，但是也存在.....不足需要加强，然后再开始汇报。
第一部分主要做大环境和行业市场的分析回顾：建议先做下你所在的行业的总体情况的回顾和分析4看（看经济大环境，目标市场环境，自身和行业，竞争对手），比如你的部门的负责的区域、重点国家的经济大环境（失业率，GDP情况，消费增长，你行业的产品的市场情况），你所在行业的今年情况以及这个产品今年中国出口量的变化，供应链端的分析（原材料，生产，复工情况，物流），你的主要竞争对手的情况（可以查海关出口数据）。因为你所有的经营都离不开市场的大环境，所以这个背景是和你的目标达成也是息息相关的，所以一定要有分析和回顾，以及加上你们面对这些挑战团队做了哪些及时调整的动作来应对。让老板看到自己的团队的努力。今年的情况都很糟糕，但是有的行业却也有逆势上扬。所以也不能单纯的把业绩不好归咎于大环境。
第二部分回顾自己的目标和达成：也是最主要的部分，是判断你个人和团队整体的工作完成的怎么样的部分，就是目标达成情况，其实很多的人做不好总结是在年初制定目标的时候就埋下了伏笔，因为没有制定好清晰的，量化的，达成共识的目标，也没有明确的策略，行动计划。所以到年末的时候没有一个参照标准，没办法来判断是干的怎么样。关于如何科学的制定目标这个话题，这又是一个很大的话题，建议你读下我朋友圈之前分享的一篇文章叫《世界上从来就没有合理的年度目标》。
回到第二部分，你可以把这个目标达成分成几个部分不同纬度的看，比如外贸部整体一张PPT（销售额，毛利，费用支出，新客户增长数，团队人数增长，平台的一写关键指标，网站日均流量，社交媒体平台指标），分月看，按国家看，按重点客户看，按团队个人看，按照渠道看（推广渠道分，展会，阿里，独立站等），每一部分的完成情况回顾可以包括，销售目标是多少（销量，利润，毛利率等），完成多少，完成率，和去年同比是增长还是下降。这里最好是每个维度一张PPT，用表格来展示，下面加上自己的分析，分析原因和启示 。
作为团队负责人，也要看部门预算的计划和实际开销的对比，以及每部分的费率，和去年同期的对比等。这是老板会非常看重的财务指标，投入产出比是老板最看重的指标。
然后就是回顾几个重要的方面的年初制定的策略和行动计划与其实际执行的结果的对比，以及原因分析和启示，People（团队） Product ( 产品），Positioning (产品市场定位）Prices (定价和报价），Places (销售渠道），Promotion (市场推广获客），Process （业务流程和制度优化）
这里面应该是具体的，有量化的，可衡量的。（SMART原则）。
总结个人的工作亮点，比如哪些项目做的好的，最好是有一些图片和数据来展示说明问题，这部分是自己的工作成果的展示，关系到后面领导给你的评价和印象。
检讨个人的不足，原因，和改进计划，工作挑战和需要的支持。 这部分要自我深刻反省，找到真正的原因而不是表层的原因。以及明确的改进计划，你如果业绩干的不咋地，让老板看到你的真成和深刻的反省和明确坚决的行动是最重要的。（可以救你一命）
第三部分新一年的规划，其实看了前两部分的内容你应该可以知道该怎么做了，主要还是包括目标的制定和分解（个人，区域，产品，月底，客户等角度）；预算目标；重点工作策略，内容，达到的目标，时间线，行动计划分解，（OGSM）； 面临的挑战和需要的支持。
关于你后面的问题，其实是关于团队的日常管理和执行的问题，我想最关键的还是1，怎么分钱（合理的薪酬制度）2. 怎么做事（自己做表率并且带动团队集体进步提高士气）3. 定目标，盯过程，给资源，拿结果。
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资深海外营销从业者，历经民营外贸集团公司外贸业务员，美企销售，某品牌全球BD经理，现就职于某全球知名消费电子品牌，负责欧洲市场的销售管理，常驻英国。YouTube/Bilibili: 喜欢晚睡的猫
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