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Sweetyu
2019-12-31 15:43

2019年末班车的分享

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

从开始学习冰大的课程来,还没有发表过一篇长的文章。趁着2019年的最后一天,比较清闲的一天,给自己2019年做个总结。也给自己一个激励,2020年能够更加有干劲。

首先,先晒一下成果:昨晚,终于收到客户确定的订单,开心到起飞:

QQ图片20191231135628.png

虽然订单量不大,但是这个客户是运用了冰大的MAIL GROUP手法和一些谈判思维做下来的客户。

客户是在今年10月份MEGA SHOW遇到的,当时客户展会一直强调自己是当地最大的WHOLESALES,报价一定要是最优惠的,因为他们中间的利润也是很低。冰大说过,不要去质疑任何一个客户。所以后面就马上跟进客户啦。

来来,邮件开始~

拿到客户的名片后,当天就开始联系客户了。(请忽略我的语法错误03.png

QQ图片20191231140928.png

没想到客户当天就回复邮件了,这让自己更加激动。觉得这个客户应该会很有戏。

QQ图片20191231141232.png

展会上客户并没有挑产品,而是让我把我们整个系列的产品发给他。所以我就把整个系列的产品发给了客户。客户也从中挑了一些款式。展会上,客户看中的是我们产品带展示架的。(很漂亮的展示架,因为产品的问题,所以这里就不做展示了哦06.png

QQ图片20191231142417.png

但是加上展示架,平摊下去每个产品的价格很高。中间工厂并不同意去核算价格,觉得挑了9款,而且价格那么高,客户一定不会下单。当时真是差点和工厂负责人吵架了(放心,我们和工厂的关系是铁铁的09.png)。我直接怼回去:客户就是想要展示架,你就花点时间去核算。下不下单并不重要,至少我们有去做了呀。有去做了才有希望。

......后面的后面,工厂也真的去核算了,我也做了一份漂亮的PPT去汇总给到客户。

QQ图片20191231142644.png

客户收到后,表示回国后会去认真看。原来客户还在参加其他期的展会。那我就耐心等等吧。

QQ图片20191231142947.png

期间,每隔一个星期或者10天左右,都会邮件问候一下客户。顺便吹一下水,尽快确认订单,因为春节的关系,货期会很紧张,工人要回老家啦。催着催着...终于某一天,客户来订单啦。那个开心,但是看到价格的那一个瞬间,笑容就僵住了。马上打开电脑,打开报价单,核算了一下价格。直接砍了我25个点。50.png 感觉不是特别特别秒...

QQ图片20191231143328.png

第二天上班,马上找老板说了这个价格的事情。老板的意思是,就给客户降个3个点。(老板都是这样30.png),老板你最大,酝酿了一下邮件,感觉好悬的样子。

QQ图片20191231144052.png

知道客户一定不会接受啦,25个点和3个点,这差距不是一般的大。这价格感觉还得再搞来搞去,果不然,客户就回邮件了:

QQ图片20191231144505.png

老板的意见还是那样,再降两个点给客户。自我感觉这么下去,客户一定会飞了。嗯,客户邮件就来了,以下化红线的句子差点把我一口老血给喷出来。

QQ图片20191231144906.png

12点多躺床上一直睡不着,翻来翻去,想着我该做点什么。不然还真是没戏了。突然想到冰大说的,既然价格谈不拢,那就和客户先谈其他的,或者把自己工厂的优势什么的解释给客户。突然想到,11月份有客户来访,不是自己拍了一些生产的小视频吗?爬起来开电脑,写了封邮件,传了几个视频给客户:

QQ图片20191231145856.png

第二天,找了老板和工厂谈了一下,也分析了一下客户的情况。工厂同意退多几个点。然后老板也给了我3-5个点的空间去和客户谈。酝酿了一些,写了封长邮件给客户,配自己那颗真诚的心,希望客户能被我感动呗:

QQ图片20191231150424.png

邮件里的大客户订单量当然是吹水的啦,也让客户知道他自己的待遇就和我们的大客户一样。让客户头戴光环。闪闪发光12.png

当天晚上,时不时地刷刷手机的邮件。看看可能能不能被我感动到,看到客户接受价格的那一刻。那颗心真是好敞亮。

QQ图片20191231150715.png

历时两个月左右,客户下单了。其实很意外。感谢冰大@冰大,冰大说过,价格有时很重要,但是也不是最重要的,谈判的思维才是最重要的。虽然我只学到冰大的冰山一小角。

其实我已经在外贸好几年了,之前都是半桶水。也没有人去教你,很多经验都是从失去客户,订单上犯的错误里学到的。这样的学费真的太贵太贵了。开始学习冰大的课程,是抱着从零开始的心态。一直都对自己说,要学会清空,要把那颗浮躁的心给剔除。静下心来去学习,不管现在有没有客户回复你,有没有订单。先把课程学了,等到自己真的慢慢成长了,客户自然也会慢慢被你吸引过来。

其实我很懒,真正学冰大的课程是2018年,断断续续,就是借口说要带娃什么的。看着圈里的宝妈们,好敬佩来着。有一天,我把亿姐的所有文章都看了,真的超级佩服亿姐,我还留言点赞,亿姐很细心,每一条都有回复。现在有空就去圈里学习那些大佬的文章,这两天看德芳姐的,也是佩服到不行。觉得沉淀时期,该去其他优秀人身上吸收一些正能量,让自己时刻保持在能量满满的状态。

开始接触米课后,后面自己也会去做一些漂亮的PPT,放最漂亮的产品图片。加上冰大的邮件方式,今年10月份开发客户的客户回复率让自己觉得不可思议,还有至少5个客户要了样品: 

QQ图片20191231151902.png

今年的销售总结和2020年的销售计划,大伙儿都做好了吧?

我学着圈里的分享,做了一份销售总结的PPT给到老板。老板看后非常满意,说这适合大公司开会的那种。哈哈哈~~ 今年的销售业绩还算是过得去的,老板也直接对我们组说:你们是我最不用担心的。

最后感谢冰大,料神,汪大,MR. HUA, 还有圈里各位分享的前辈们。

2019年即将结束,2020年会更好的!至少奔着改善生活条件,咱得努力奋斗。38.png

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Sweetyu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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