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Lee大侠
2020-01-18 01:46

2019 外贸民工的 喜 / 怒

本篇优秀文章被收录在“2019年终回顾”专题

我怕新年的钟声太响,你会听不见我的祝福,我怕除夕的鞭炮太吵,你会收不到我的问候。我选择现在送上新年的祝福, 提前一个礼拜给您拜个早年!祝您新年快乐!恭喜发财!02.png

我怕年三十的饭菜太可口,让我昏了头;我怕正月的麻将太烧手,让我的假期倾尽所有...今晚不总结,今年恐怕也不会再总结。

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所有事情都有起起伏伏。纽约的音乐就一致处在这种起伏中,一个波峰接着一个波谷,如此反复。而西雅图没那么幸运,达到波峰进入波谷,但再也没有重新升起过。(对不起张曦老师,我就记住这一句...)

比西雅图音乐幸运一点的是,尚在红尘的我们,不管前方是一路坦荡还是充满崎岖,不管这一年过得怎么样,到了年终的时候,总好像有一个重启键,将我们的情绪和斗志重新拉到波峰。

我,一个普普通通的外贸进城务工人员,身高普通,家境普通,长相普通,在这座每四个人中就有一个从事与外贸相关工作的城市里,一个人生活工作。

希望孤独能帮助自己更快成长。

连狗都不在身边。

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“大家都是小人物,说什么大话,活着就好了"

这是电影《乘风破浪》的台词,听起来让人低落;似乎现实也是那样,曾今的音乐梦不知去向,而立志要到达的远方还是很遥远。但往后还是选择给每年做一个总结,让自己思绪飘一会儿;敲下键盘那一刻我觉得自己是在进步。

况且,如果我一直不写东西,大家就会忘记我;如果我一直写搞笑文章,大家可能就会劝我离开这里,不如去吐槽大会写段子或者回农村嗑瓜子23.png

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2019我的喜:

①年度任务 解构

入行一年余,2019的年销售任务超额完成约40%;虽然可能就是各大佬的一点零头,并且还是在有老客户加持的基础上,但完成就是完成了,何必给自己找不痛快呢。

  1. 初入行,无行业经验以及个人客户资源,又要在一年内完成设定的任务,纵是学了半年多汪课的我,还是有点慌。镇静之后,决定从公司之前资源库的老客户入手。老客户有好有坏,学了米课的我自然能够判别哪些是大客户还是小客户,但是进入一个新环境,对当时的我来说最重要是需要尽快在公司站稳脚跟,因此快速出单是我需要的;而老客户,不管有没有下过单,能让我更接近这个目标。

  2. 首先,把所有手头的客户激活一遍,等待余情未了的客户回复。

It's been a while since our last mail.

"Who are you, why should I bother to care?"

This may be your first reaction. Well, this is Lee from XXX - the professional bottle&tumbler supplier; I'm your new sales representative.

It's our great honor to have your trust and take care of your order in the past; now things have changed a lot over time, we've released numerous innovative designs by hunting trendy constantly.

Just wondering if you would be open-minded to infuse some new blood to your brand and I will walk you through our latest in 2 minutes.

Or just shoot me an inquiry for a prompt solution if you're suffering from price, delivery or quality challenges recently.

Let’s keep the ball rolling if you’re interested.

Thanks & stay tuned.

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3. 接着,先把手头有的老客户资源分析一遍。ERP系统看看哪些客户是最近有下单的,购买了哪些产品,再跟相关同事了解该客户为什么选择不跟我们合作了或者,为什么不再购买此类产品;找到缘由,然后再跟客户打开话匣子。比如我接触的客户大致可分为3类:进口商(主做Houseware) / 时尚产品品牌商(有自己品牌但做很多产品如F21等)/品牌商(只做我们产品)然后只需用心写三个邮件模板,给特定客户发的时候,只需在相应模板邮件里加入客户具体信息就行:比如:

Hi Mrs. XXX,

Thank you for keeping bringing this planet lovely items! (from framed photos to Rainbow Mugs...)

This is Lee from XXX China and thanks for reading my previous emails; and obviously, this is a pitch mail but not a NOTHING mail.

With traveling back to the significant 1996 for 3 times via the website "about us", l learned XXX company and your values better (value about life and work); and this evening an idea hit me that you and our founder xxx share a really similar vision to the world, and what's more, you also share a similar position in the company: founder and Chief Creative Guru.

(she managed the trade show and created more than 150 new drinkware designs in this spring)

What's different with you, she is the mother of 2 boys instead of 3 girls:)

Well, I know how busy you must be managing your team so I'm trying to cut my BS short, the reasons why I'm reaching out again are:

1). We're a drinkware company that only specializes in tumbler&mug

2). We're a Design company in drinkware industry in China (that was approved in 2019 Hongkong Premium&Gift Fair)

3). We supply most of the drinkware you're selling currently and mostly we can offer a more reasonable pricing

4). We're a factory that shares a similar version with you

I’m wondering if you might be open to an initial conversation to gauge a fit? We’ve worked with companies like xxx (客户市场标杆客户)

And we can help to quote if you have ever struggled to overcome delivery, prices, etc challenges in drinkware project; or, just check our latest catalog out and see if our product&service is the right solution (if you have 1 minute or 2)

Hoping to be a part of your journey of making the world a better place.

Thanks & stay tuned.

幸运的是,有两个老客户被我重燃激情,其中一个已经下单,这两天正在商讨一个整柜的项目,希望顺利拿下;另外一个正在稳固推进中。

  1. 铁打的营盘流水的兵,一年多来眼看同事来来回回,而我慢慢熬成老人;有离职自然有交接,第一个交接的客户,是一个很小的品牌商客户,团队仅4人,后面还走了一人,一桌麻将都凑不齐;下单很小却不胜繁琐,工厂跟单都嫌弃,叫苦不迭不想接单;可谁也没想到,就是这个客户,却成了我今年下单最多的客户。HOW?

    *不嫌弃。先把心态摆对,这是一切之源。

    *猛服务。偶尔夜起小解,会瞄下手机,若有邮件进来必及时回复;白天也是基本一小时内回复;毕竟一脚踩进婚礼泥沼的小年轻,有不少都是因为现任比前任做得好那么一点点或者好太多而感动的02.png

    *深了解。客户背景调查,到了2019应该已经快被说烂了,但大家都知道它的好处;将客户所有在线资料都查一遍,甚至跟老板了解一些这个客户的情况。通过GOOGLE,我了解到客户负责人的职业履历:在香港做了十年footware买手后回国创业,这个重要的信息,为我之后服务好客户以及”坑“客户都做了很大的铺垫;还有一些可以唠家常的信息,比如客户有一儿一女也等话题都可以拿来前期破冰。"与客户的过往建立尽可能多的联系”这是从农村擅于唠嗑的大妈身上也能学到的道理。

    *秀操作。可能前面都是”软“的东西,最后客户鸟不鸟你爱不爱你,还是看你能不能为他提升行业知识/摆平问题/创造价值:不管是google"xxx industry market size" 或者阅读如4imprint,哈尔斯等上市公司的年报,我都想让自己融入这个行业快一点(参考李笑来老师“MAKE理论(Minimal Actionable Knowledge and Experience)最小可实践的知识和能力),用最少的时间获取最多的知识,在客户面前装最真实的13,哪怕只比他多懂一点点。



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    好不容易突破工厂/跟单的层层阻挠,接下了接手该客户以来的最大也是最为繁琐的单子-$5.4W,以为一切已经上路了,结果翻船了-包装染色,造成产品中浅色调的部分几乎全部无法销售!!!;客户愤怒得都快要从电脑屏幕里爬出来了,我也是焦头烂额,寻找一切可以让产品褪色的方法,从卸甲油,牙膏到风油精,甚至还从淘宝买来一堆去污神器做实验,可都无力回天;因为尾款已到,老板甚至一度都想要跟客户说拜拜。

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  1. 幸运的是,客户那边找到了一种溶剂可以部分去除污染,于是当机立断让他在欧洲当地返工,欧洲人工费不菲,最后动之以情晓之以理,讨价还价后也将近赔了$1.72W;自然是分批赔偿,结果是客户也满意老板也接受。虽然几万的提成就这样没了,还会倒扣,却为以后的紧密合作打下了基础(下个月将谈年度订单事宜,预计金额$50-60W);

    时至今日,已经接受了制造业总会出现问题的事实,出现问题不可怕,关键是解决问题的态度和能力,如果这两者都是积极的,相信结果也会是积极的。

    以上两个小案例是老客户的,而对于新客户的开发,也有一些不错的进展,除了展会结交的新客户,从谷歌搜索和领英也陆续开发到客户;其中主动开发的几个欧洲客户里,还有一个是年入1.8亿美金的上市公司,年前已经寄出定制样。明年奥拓还是奥迪,就看它了;

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  3. 其余的也有人数四五百人的时尚连锁公司以及人数达两百多人的老牌贸易商也均已寄样,这里不做重点分享;如果明年上市公司的客户能够成交,将专门写一篇文章分享从破冰开始到拿下订单的整个过程。


②开始刻意阅读

“一个半路出家的厨子,高中英语的水平(大学荒废,高中的英语真是巅峰水平了)也能这么顺利开发客户?我信了你的邪” 路边的环卫工人大叔搓搓手,也准备加入到外贸大军里来。自然不敢标榜自己多努力,而今年确实是阅读量最大的一年;加上远离家庭和恋人,在陌生城市的一角,慢慢地,自己也想通了一些事情,可能是理解了一些所谓的底层逻辑,做起事情来也顺手很多。

以下是我今年阅读的一些书籍和做的读书笔记:

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  8. 不敢标榜这是多大的阅读量,这一年阅读给我多少财富更是无从谈起;可是,阅读让我少失去了很多:少浪费很多耗在各种社会热点事件新闻中的精力以及蹲守麻将桌上的时间(在老家时曾酷爱麻将)给自己更多思考以及和自我对话的时间。

  9. 由于今年经常需要坐动车,于是养成了一个习惯,上车入座之后马上放下手机,拿起书本装13,因为往往车上的信号实在太差了,科科;做了这么多笔记,也会在一些零碎时间比如排队/上厕所时翻一翻。(咦?我的痔疮,终于找到了病因48.png

此外汪课*2遍,一分为五,并且做了每一个章节的笔记。

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2019我的怒:

我还是时常对自己感觉到愤怒:为自己没有很好地学以致用感到愤怒,为拖延/毅力不够感到愤怒。 

懂了很多道理,还是过不好这一生;看了两遍汪课,然后转手就去看NBA而不是落地操作,这是前期学习的常态...

虽然盲目的勤奋是不得已,因为基础太弱积累太少,以前太安逸;但是意识到其实是一直有在逃避深度思考和动手实践:从慢慢舍弃写日记,到一脚踢开米课老师递过来的鱼竿,仅仅靠”我在学习,我有学习”来安慰自己,而极少问自己,为什么学这节课看这本书;学懂了吗,懂了用了吗?容易把自己跟老家的朋友去比,觉得跟安逸在家的他们比起来,自己已经够有理想够努力了;加个班都能发条圈。

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世界都没观过,哪来的世界观;大概是没看过腾讯和深圳的夜晚才让自己有这些矫情的想法。

“人还是要休息的呀小伙子!”而我休息的时候,时常心里还是会惦念着工作学习,看个美剧有时都觉得是在犯罪。被这个状态困扰了好一段时间,找不到平衡点。

问答平台上有个问题:“你见过最不求上进的人是什么样子。”有个高赞回答是:为现状焦虑,又没有毅力践行自己的决心改变自己。这个说的其实就是一个很长时间的自己,会疑惑在传统制造行业里,在民企里,我的未来在哪里?立过的理想,又一个个错过,我到底在瞎忙一些啥?

还是不够了解自己,接下来会去多接触一些心理学的书以了解自己外在行为的内在原因。如看了《拖延心理学》,书里提到以下几个原因最可能造成拖延:

  1. 对成功信心不足

  2. 讨厌被人委派任务

  3. 注意力分散和冲动

  4. 目标和酬劳太过遥远

这才慢慢了解到,自己的懈怠和拖延背后真实的原因。

并且,曾也会对同事嫉妒自己出国和展会得机会而说风凉话感到愤怒,直到看到一句话:没人愿意去踢一只死狗。

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"现在的时代,意识觉醒已经不再是最重要的事,专业觉醒才决定你未来的社会财富和地位"

并且一些大牛也说过,靠盲目勤奋就能赢的时代过去了;勤奋固然重要,但是聪明的勤奋更重要;现在连勤奋都不一定能成功了,还不多动动脑筋和动手实践嘛...

絮絮叨叨写了这么些,无他,给自己做个记录,并希望来年今日,自己能够更平和,世界能够更和平...

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Lee大侠 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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喜欢运动健身,喜欢广交朋友,喜欢听汪师傅华丽的单口相声;相信米课,相信学习的力量。 -Lee.

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