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Lee小侠
2020-10-26 22:08

诚信让我和客户做了朋友 顺便做下Walmart

此文记录战胜自己内心的一天。

戒贪。

Kerusso.png

331, 214, $63,820? $55,830? $60,030.

331天,来回214封邮件,六万余美金订单。这是跟美国进口商V从初识到下单的数据。

此文围绕上面的❓展开。

先来简单介绍一下客户V,三十余年的进口商&品牌商,创始人20岁受神的感召,利用打暑假工攒下的钱辍学创业;创业失败,转身去做木匠;做了木匠生活安定,可是有天锯着锯着木头又受到了神的感召,再次创业。

这次没有老本了,于是把几个兄弟姐妹的钱包掏了个干净,再为前途堵上一把;可能神被他的激情或是他手足们的慷慨感动了,这次创业持续了30 年,如今公司已经年营收上亿美金,并占据了细分行业75%的市场。

客户来源于茫茫谷歌搜索;看对眼了,基本情况搜索一番,接下来就是上,没有二话,就像高中时看上隔壁班的姑娘一样。

“阿强,把你前桌那个姑娘信息给我,喜欢吃什么、周末爱逛哪里、喜欢那个作者。快,一小时之内” 只不过这次传递信息的人变成了谷歌。

谷歌是个好哥们。 

这里贴上第一封邮件和最后一封邮件:

始:

Hi V,

 

Hope this mail finds you well.

 

This is Lee from x x, we're a professional drinkware manufacturer.

 

I came across the your website by chance at Google, after studying your company and drinkware line for like 15 minutes, I decided to reach out to see if there could be a fit for your business.

 

As we already have years of experience exporting to your market by working with heavy retailers like C and K, we'd like to share with you the industry trend and gossip.

 

And there are both ss and p items that can be offered for your budget. 

 

Just hit a reply and let's jump to a more in-depth conversation if you're interested.

 

P.S. I'd like to attach our latest catalog in the next mail if doesn't bother you (we just launch 400 new designs at 126th Canton Fair which earned great popularity)


终:

Hi V,

 

I'm attaching the new PI.

 

And below are some remarks to the PI:

 

1. As discussed on WhatsApp, we keep $xx/pc for laser&screen printing xxoz models, $xx/pc for laser&screen printing xxoz models; for the full wrapped models, I added $0.3 instead of $0.4, this is not only because wrap finish costs more but also due to the exchange fluctuation. Attached you can find the quotation file sent on Aug 28th, when the exchange rate of RMB against the US dollar is 6.89 : 1.

(and there is the comment about the exchange fluctuation)

2. All the sticker&UPC&inner box costs are included, and also we'll use 5-layer strong carton to pack the goods.

 

3. I appreciate it if you could help arrange the deposit payment within this week and send me the bank slip, the financial department is pushing me like hell...

 

V, I really, really appreciate your support and transparency, and I'm also trying to be transparent: this order is not profitable for us at all and we could earn like $8k more if use the prices on your PO, but this makes me feel uncomfortable. 

 

A deal is a deal, I look forward to working together on MORE projects with you. Be safe and let's get things done.

 

Hope to bring xx's drinkware business to a new level in 2021!  1f606.png


第一封没有太多的感情在里面,甚至还有点语法小毛病;但是第一封邮件可取的是,从搜索到这个客户到发邮件,中间应该只隔了十几二十分钟,用来做基础背调和找联系方式;如果当时先mark,放进表单,可能几天也不会开发,几个月后就忘了。

搜过,了解过,就去做spacer.gif;看到,心动到,就去爱。有时开发客户就是这么简单。

同样简单的,还有如何获取客户的信任。

请看最后一封邮件的橙色字体部分,这句话让我损失了$7,990的利润,但也可能给我们带来了几百万美金的生意。

HERE WE GO:

事情是这样的。报价、还价、报价、还价、DEAL。常规操作,你我都懂,没有什么稀奇的;但是稀奇的是,来来回回磨了几封邮件后,客户还价成功,我方正沉浸在痛失利润还安慰着自己要勇敢和有远见中的情绪中,客户丢了PO过来。

噼里啪啦一顿计算,单价不对啊,怎么总金额比当初谈好的高了八千美金呢?我们诚信做事踏实做人,这种钱肯定不能赚了,于是赶紧和客户确认:

2.jpeg

这是什么情况?难不成客户此前砍价太狠,此刻良心发现,偷偷地又把单价提上去了?我不知道各位做过多年的前辈有没有碰到过这个情况,反正我是没有。

于是一阵窃喜涌上心头,我还跟减肥群的群友们得瑟了一把,同时也想看看大家的看法;五万多人民币呢,可以把汪老师的课程买上14遍了。并且准备发个大红包庆祝一下这笔横财。

还好没发,不然我家的那位又得给我上一课了:事没办成,就爱得瑟!并且在我摇摆之际,还是她点醒了我,觉得这钱不能赚,还是得跟客户说明白。

如果说第一次是担心客户错了,跟客户去确认,是由于本能的诚实;但是跟客户确认PI的价格是不是按照PO,得到肯定回答之后,我确实是动摇了,就想默默地把PI做了把钱收了。

把锅留给客户,把利润留给自己,把故事留给大家;多好。人的贪婪形成恶果往往不是在刚开始萌生贪念的时候,而是在起初的贪念得到纵容、默许之后,贪婪的恶魔花才慢慢吞噬自己。

虽然今年生意是难做,我庆幸在经过几分钟的考虑,还是跟客户坦白事情;这次不是笼统地说价格是否按照PO,而是把具体哪款,上次多少钱,这次多少钱列得明明白白:

3.jpeg

spacer.gif

然后客户也是非常坦诚,直接承认了自己的失误:

4.jpeg

危机既是转机,自然不能错误这个哭穷和增进感情的机会:


6.jpeg

x.jpeg

7.jpeg

这里我想复盘一下和客户谈这个事情的思路:

  1. 我开始选择WhatsApp和客户沟通这个事情而不是邮件,是担心如果用邮件他老板可能会知道这个事情对他产生不好的影响,用WhatsApp先沟通就没有这个风险。

  2. 当客户承认他的错误并且想用原先谈判的价格成交时,适当地哭一下穷(确实当时为了挖客户过来,直接报了接近低价,因为客户做过我们产品,懂成本)并且强调a deal is a deal,就算不赚钱这次俺们也给你整了;并且也承认自己的问题,当时为了建立合作,直接报了个底价。

  3. 客户感激示好,他也知道其中几款特殊款价格比普通款的高,但是我们也是给了跟其他款一样的价格;他表示特殊款价格可以给我们涨上去$0.4/pc,但在最新的PI里面,我只给他涨了$0.3/个,并且表示涨价的部分原因是因为汇率的浮动。(在报价单里有注明此价格仅在汇率为6.8-7.0时有效)

  4. 给客户的邮件里面,透露这个单子我们其实不怎么赚钱,但是特别感谢客户的支持和坦诚,希望未来可以做更多的生意。


通过此前的破冰、视频会议、及时回应等,建立了初步信任,客户已经给我发了他的家庭照片以及介绍了每个家庭成员,并且我也跟他唠了唠生活,我们已经是“初级”朋友的关系;但是通过这次的事情,我想我们的关系会跟未来的生意一样更上一层楼。

当然,说到复盘,拿下这个具有潜力的客户还跟公司的价格支持、打样配合以及我自己的持久跟进、即时服务离不开(只要我醒着,啥时候都第一时间回复邮件)。

回到开篇的数字: 按照客户错误的价格,此单的金额为$63,820,按照我含泪报的价格,此单金额为$55.830,按照我跟客户最后友爱协商的结果,此单的金额为$60,030.

这个案例说到了戒贪,顺便再说下,戒贪其实也是一种延时满足吧,舍弃短期的利益,带来长远的满足;想到这里,我把香香的iphone 12Pro退掉了,这个钱可以用来做更重要的事情,我的掉了漆的iphone 7都还在努力地奔跑,我怎么能贪图享乐呢!

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我们有谷歌搜索,独立站,阿里巴巴等几十种渠道可以找到客户、获取客户询盘,我们有十八中邮件标题可以让客户打开我们冰冷的邮件,但我们可能只有一个方法能获取客户的深度信任,那就是诚信。

非常原始,可能也非常困难,但也非常有效。

“那关沃尔玛什么事呢?”

Well,小弟已经通过这个客户跟沃尔玛建立了联系,目前正在打样中,并且客户打了包票,只要样品没问题,订单就没问题;只要这个订单没问题,以后合作的机会大大的有。

啊,又是美好的一天,我爱我的客户,我爱我的工作和生活。

我爱帅气的自己。

P.S. 最后借一个米友大哥的网名作为结尾:听老婆的话能发财。@听老婆的话能发财

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Lee小侠 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Lee小侠

伪知识分子,尚爱折腾;外贸进阶路上,摆弄瓶瓶罐罐。

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