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KMT
2020-02-07 19:52

很难搞之 -- 苗条暖心的第一个印度客户

本篇优秀文章被收录在“印度市场可以这么玩”专题

我要晒单啦

第一个印度大单的曲折之路

嗯, 暂且称之为大单, 毕竟也真的是我人生中第一个生产线的单子!

 

我是一名外贸小白,在进入外贸领域之前对外贸的一切一无所知。

什么是开发信,什么是LinkedIn,什么是Cold call,对于这些概念脑中毫无概念;

哦, 不, 什么是外贸??

 

我是从18年3月底进入外贸这个领域,一切都是全新的领域,

产品从未涉猎过,英语差到极致。在进入我们公司之前,6年多的时间没有接触英语。

是的, 没错, 就是连最简单的Kindly都不认识是什么意思。

 

最初面对产品不熟,语言生硬,不知道怎么寻找客户,不知道如何跟进客户,不知道怎样与客户交谈,所有的一切都是未知数,面对全新的行业,不知道自己有没有能力坚持下去,不知道自己是否能在外贸的领域创出自己的一片天,从18年3月20日到19年5月这一年多的时间中看不到希望,虽然期间做成过两个小单,但是一直觉得没有希望,一直对自己满是否定,每天被负面情绪充斥着。

工作的压力、完不成业绩的压力、英语能力太差的压力,以及对自己能力的否定,看到周围同事们的订单,满是羡慕,心中更多的是焦虑和恐慌,一段时间甚至严重失眠、脱发、暴饮暴食,面对这种种压力,甚至想着退缩、放弃,总觉得这条外贸之路不适合我,心中也有无数次辞职的念头。

就在某一刻起,我对外贸的看法发生了改变,对自己从事的外贸有了信心,慢慢对产品,对自己的能力有了自信,也觉得外贸不是那么可怕,外国人也是人,与中国人都一样,并不是一直高高在上的上帝,平常心对待就好了。

 

我的外贸生涯中,发生转变的这一事是“印度一大单”的下单,现在我细细讲述一下这一单前后的故事。

没想到竟是如此生动的一个客户, 没有印度人的大肚子, 也不拿手抓饭,一口流利的英语, 对中国极为熟悉,嗯, 身材还很苗条, 不用多想, 是个男士啦。

 

我最初与客户接触是在LinkedIn上,2019年5月8日客户需要设备(我们工厂生产塑料设备),给我做了大致的描述,然后我们互相添加了微信,以后的沟通基本上都在微信和邮件中进行。

后来微信上沟通清楚后,按照客户的要求提供了相应报价和图纸。

当月恰巧有个行业内展会,也得知他们公司将参加展会,并且有展位,我们公司这次没有参展,但是我们人员都会去观展,我如实告诉了客户这个情况。

然后, 顺理成章,约好了在展会上见面,但是没有约好确定的日期。

 

展会期间,客户主动联系我,询问我什么时候到他们展位,我最初听到客户主动邀请我到他们展会见面,真的是非常害怕,没听错, 真的好害怕, 不敢去, 不敢说, 不敢见, 不敢听。。。妈呀

因为自己的英语水平很差,自己连一句完整的英语都蹦不出来,以前从没有面对面接触过客户,前期的所有沟通都是在直属领导的指导下靠有道翻译或者谷歌翻译进行,这次直接面对面沟通,我无比害怕与紧张,

。。。。所以想申请让我的直属领导和我一同去见客户,但是领导恰巧约见了别的客户,没有时间,万般无奈下我自己硬着头皮去了。

到了客户的展位,初次见到了和我一直沟通的客户和他们的两位领导,最初互相打了招呼,接过了他们领导们的名片,我当时脑袋里一片空白,都没有给他们领导递送自己的名片,现在想想, 真相抽自己呀。

接下来客户所说的一切我几乎连特别简单的单词都听不明白,这里真的特别感谢客户的理解,他明白了我得尴尬,所以开始把他想说的话通过谷歌翻译给我,然后我把自己想说的话谷歌翻译给他。就这样一直通过翻译工具我们进行了展会上的一些简单沟通。客户在展会上再次询问和确认了我们邮件中沟通过的一些问题,包括我们的合作商(以前在邮件中告诉过他,当地我们有一个很强大的合作商)。最后的沟通中得知,客户想去参观我们的工厂,并且已经订好了当天晚上的机票,客户打算第二天早晨去参观我们的工厂,然后下午去拜访别的工厂,面对这突如其来的一切,在没有任何心理准备的情况下,霎时间有点慌乱,只能给客户说我去咨询一下我们的总经理(因为懂英语的人都来展会了)。然后我打电话向我们的总经理咨询,总经理同意让我带客户去参观工厂,经过沟通,最后和客户订了同样的一趟飞机, 开始了很懵的一段陪客户参观工厂。

展会在广州, 从展会到机场的一路上基本上都是客户带领我在走,我是第一次来广州,第一次坐飞机,不懂得太多了,而客户每年至少来中国2次,去过中国的很多地方,包括上海,厦门,南京,江苏等很多地方。所以他就像中国通一样,而我用他的话来说就像外国人,不是中国人。我们是坐地铁从展会到白云机场的,从展会出来后,从哪条路上走,我方向感很差,有点懵,客户看到地铁的标志后带着我找到了地铁口,然后来到了机场,取登机牌,过安检,找候机室一路上都是他在前领着我,他怎么做,我就跟着怎么做,我一直像个小弟一样跟在他屁股后面,一路顺利的到了机场。

到这里, 我再也不相信谁说的印度客户难缠了, 难缠吗? 讨厌吗? 这么可爱的给我带路, 这么可爱的帮我谷歌翻译好再给我看。。。

 

在机场的候机过程中我们一起去麦当劳吃晚饭了,令我暖心的是,他请我吃了晚饭,第一次见客户,并且被客户请吃饭,真的特别高兴,通过慢慢熟悉,我紧张的心情也平复下来了。

登机过安检的时候有个小插曲,现在想来也可笑,我把登机牌二维码拿反了,按着扫描,扫描不上,工作人员让我翻过来再扫描,客户在我后面看着眼前发生的一切,我当时有点小尴尬,客户很聪明,啥话也没说,现在想来挺感谢他。

到了飞机上,坐座位的时候特别巧,客户n天前买好了机票,我是21日当天买的机票,可没想到我们的座位尽然在一排,紧挨着。本来语言有很大的障碍,不靠翻译软件连一句话也无法沟通,所以坐在一起就觉得特别尴尬。客户上飞机后开始捣鼓座位前面的显示屏,玩起了游戏。由于我的手机快没电了,又不敢玩手机,想跟他聊天,又听不懂,尤其飞机上乘客们都很安静,也不好意思说话,所以没事可干,只能呆呆坐着。他看出了我的无聊,也帮我把座位前的显示屏打开,帮我调出来一个电影,然后通过看电影和报纸度过了无聊的2个多小时。

晚上凌晨到达了我们工厂所在城市。

第二天带着客户去参观工厂,在参观工厂的过程中,客户看了很多设备,然后向我问了很多问题,全程交流全部靠手机翻译进行。现在想来客户与我这样的职场菜鸟沟通应该很累,但是他一句抱怨的话都没有,我觉得很欣慰。参观完我们的工厂之后,按照客户的要求将客户送到了另一家公司,整个接待过程中我们公司的服务我觉得做的很到位,包括帮客户预定酒店,接送,陪同参观等;

当天晚又乘坐飞机分别到了广州,约好了第二天和我们的领导去他们展位再次拜访。

次日再次拜见他们,谈了一些项目上面的细节问题。当天也把相应的报价和图纸提供给了客户。

 

从展会期间一直到7月12日一直断断续续和客户沟通项目方案,按照客户的要求反反复复修改报价,图纸等;这期间面对客户的任何要求,我是尽最大努力做到快速回复,及时修改,满足要求。眼看着方案快要谈妥,订单马上到手了。

但是印度又有了一个新政策,不让从外国采购回收废品,因为客户工厂的主要原料是从国外采购,面对这突入其来的不可抗力因素。客户给我回复说,他们领导层在讨论,有可能不会采购这次的设备,听到这样的回复我当时特别伤心,感觉很失望。突然间感觉一切努力白费了,到手的鸭子就这样飞走了。值得庆幸的是,过了一段时间后,事情有了转机,印度的政策有了变化,客户又开始询问设备相关的一些细节问题。

从7月23日到8月12日又重新进入设备方案的沟通,价格谈判阶段。在谈判的一段时间中,客户要求给予折扣,这里谈了两次, 给了两次折扣, 按照不同的程度,然后免费赠送了很多备件, 一切看起来很OK, 客户也没表示什么, 什么情况? 那就是OK 啦?

 

BUT。。。我联系不到他了。。。

是的

约有一周时间不回复我邮件,微信。

我应该是像每一个外贸新手,面对一切患得患失,总是小心翼翼,客户高兴我的心情就是晴天,客户生气,我这边就是雨天。

天哪, 那一周。。。真不知道自己怎么安慰自己度过的。

等啊。。

等啊。。。

突然有一天

客户提到将会在8月中旬到达中国,为了一个新项目去几家工厂观看设备,顺便再次到我们工厂与我们老板见面。

终于有声了, 在不出声我该怀疑他是否安好了。

听到这一消息,我真的很高兴,心中暗想这个订单应该稳了。赶紧跟客户确认了具体的时间和行程。

 

如约,客户到了我们工厂,与我们老板见面洽谈,

哦, 原来是谈价格呀,想争取更多价格方面的优惠,最终也如客户所愿,我们做出了让步,当场达成了合作意向。

后期也就顺理成章的签订PO,发送PI,收到客户预付款,我们工厂开始为客户生产设备。

 

从这个曲折的大单之路中,我真的发现了自己并不是那么差,作为外贸业务员,即使没有很丰富的经验,但是只要努力,只要去学习,订单迟早会得到的。

 

所以,像我这样的外贸小白都能成单,作为外贸人的你们还有什么可怕的呢?

树立自信,保持终身学习的态度,相信外贸之路会越走越宽。

 @阿拉蕾小编 怎么加入专题呀?

谢谢外贸路上有你们的陪伴!

 


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KMT 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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