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KMT
2020-02-10 11:56

一波三折的俄罗斯小订单

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

对于俄罗斯客户来说,我觉得自己首先有自己的优势,因为我是俄语专业出生的。

虽然在步入外贸行业之前的4年时间中基本没有接触任何俄语知识。就相当于把大学里学习的所有俄语全部还给老师了。

最初接触俄罗斯这家客户是在领英上,我在领英上发了一个产品的动态朋友圈,有一个俄罗斯的客户(名字叫柳德米拉,职位是:实验室经理)看到后评论了一下,他们需要这样的实验室小型设备。这个评论的留言我是在几天后看到的。当时对领英的朋友圈动态信息捕捉比较缓慢。

2019年4月9日看到客户柳德米拉的留言后我马上给客户发送邮件,因为了解到柳德米拉是俄罗斯人,所以我用俄语给客户发了邮件,客户看到后也很快回复了,在邮件中她也用俄语回复了她的所需,考虑了客户的需要,我和工程师讨论后给她推荐了更为合适的设备。

推荐设备的邮件回复后没有收到客户的任何反馈,所以我在4月15日又发了一份邮件跟进,看他们是否需要该设备,但是还是没有得到任何回复。

4月19日我再次发邮件跟进了一下,这天终于有了回复,但客户的回复是此项采购计划推迟了,后期如果采购该类型实验室设备将会告诉我;看到客户这么真诚的回复,我也很有礼貌的回复了感谢邮件。后来一段时间基本没有联系。

5月29日突然收到了柳德米拉的邮件,她告诉我他们仍然想和我沟通这个设备的问题,让我联系他们公司的采购经理谢尔盖,并且分享了谢尔盖的联系方式。我马上回复了感谢邮件并且告诉柳德米拉我将与谢尔盖联系。之后发邮件联系了谢尔盖。谢尔盖当天做出了反馈,回复我他们打算购买这样的设备,但是我给他推荐的型号太大,他们想要购买紧凑型的。之后与他沟通了设备的所有细节,他要求让我提供报价。

6月4日我给他提供了英俄双语的报价,我把报价翻译为俄语也是为了替客户着想,因为俄罗斯公司里有一些人英语比较好,但是有一些人英语一般,甚至有的人不懂英语。

6月5日客户谢尔盖没有做出对报价的任何反馈,而是让我给他提供设备内部的结构照片,当日我就为客户提供了设备的视频(因为我想客户直接看视频会更直观)。提供完视频后客户没有任何反馈。

6月12日我发邮件跟进了一下客户,这天是俄罗斯的国庆节,也是为了找话题,所以在这天发了邮件。但是客户还是没有反馈。

6月18日面对这两周客户的悄无声息,我实在忍不住,这天我用英语给客户发送了一份跟进邮件(在这里可能大家会好奇,既然这么长时间没有任何反馈,为什么不给客户打电话问清楚,我需要解释一下,虽然大学学了4年俄语,但是从15年毕业后一直没怎么用俄语,所以现在的口语听力退化到了原始人的水平,没有信心不敢打...)。哇,这份邮件还是有作用的,这天客户终于有了回音,一眼看到他回复的邮件的标题,心情好激动,心砰砰跳了起来。急忙打开他的俄语邮件内容,但是当我阅读完他的邮件后,之前满怀期待与兴奋的心情一下跌落低谷,客户回复的内容是他们暂时不采购这种设备。因为他们公司已从中国的另一家合作商那边采购了另外的设备,里面配套有一台小型的这样的设备,等这些设备到他们工厂后看情况,如果小型的这种设备符合他们的要求,就不会采购,如果不符合要求,将再联系我,告诉我他们的决定。怀着失望的心情给谢尔盖回复了感谢邮件。后来一段时间没有联系客户。

9月3日我突然想起了这个客户的存在,发了一份俄语邮件跟进(因为从之前的沟通中我了解到客户确实更倾向于用俄语交谈),但是客户对这份邮件没有任何反馈。

9月6日加了谢尔盖的WhatsApp,添加了介绍我自己的信息后,客户很nice,他很快通过了我。然后给我回复他们的实验室专家们在测试从中国别的供应商那里采购的配套的小设备,专家们测试讨论后,他们的测试结果将会告诉我。

9月9日客户在WhatsApp上让我给他发我们网站的链接,看到信息后,我马上给他发过去了。

9月16日客户让我给他重新发实验室这种类型设备的报价,与客户沟通详细的细节后,重新提供了报价;

之后从9月17日到9月29日之间的一段时间里,等待了他们公司领导人的考虑和决策,开始谈判价格,沟通交货时间,给予了相应折扣,客户同意了方案和价格后,要求我把给完折扣的报价再次发给他。并且提出了让我提供我们公司的相关注册信息及证书,他的意思是他们公司将对我们公司及工厂做出调查,等调查结束后,确保和我们公司合作安全后将会和我签订合同。(对于客户的这个要求,我特别理解,毕竟第一次合作,他们肯定想多了解我们公司及工厂情况,信任我们后,才会跟我们合作。)

9月30日客户发来了合同,英俄双语合同加附件内容一共13页。(现在我真的想吐槽一下,这个小型设备的总价格才2万多人民币,但是客户竟然准备了13页的合同,并且每一项内容特别详细,我真的为这个俄罗斯客户的严谨而折服。现在回顾当时看合同的心情很受煎熬,当时看到这么多的内容真的头都大了,因为以我当时的俄语和英语水平看合同真的很吃力,不会的单词句子太多了,需要挨个查,一一翻译。)

从10月1日-10月22日(包括国庆假期)一直和客户商讨合同内容,进行修改,期间客户要求我把这个设备中的每一项备件的价格单独列出来。并且价格条款也让做修改,我也很耐心的按照他的要求一一进行更改,然后让他检查。10月22日终于和客户签订了合同。当日我也提供了PI。后期也就顺利收到预付款,开始生产设备。设备生产好后,准备发货。

12月21日设备开始发货。

这里我说说俄罗斯的清关,以前听说过俄罗斯的清关很麻烦,真的百闻不如一见。这次是深有感触。因为需要的资料太多了,分类太细了,需要的资料是如何的多,分类是如何的细,现在让我来讲讲这个过程。

客户给我列出了除了发票箱单之外的别的清关资料(并且要求是除了原产地证,所有的清关资料必须是英俄双语的)。以图为证,

图片1.png

其中这里面包括:1.修改后的合同明细;

2. 技术文件,包括商品的技术特征,产品技术描述(由权威人士签名),或者产品合格证,使用说明书;

3.有关制造商和原产国的信息;

4.原产地证书;

5.质量证书;

6.出口报关单;

哎呀,清关资料都比别的国家多很多,而且还是英俄双语,这无形中又增加了我多少的工作量。

抱着顾客是上帝的想法,强忍着心中的烦躁,准备了好长时间(也可能是几周时间吧),终于给客户准备齐全了所有的清关单据,最后数了一下,一共给客户提供了29页单据,是的,没错,是29页单据,其中28页中的内容是我一个字一个字敲上去,然后一遍遍检查修改,客户核对确认后最后全部盖章发过去的。

提供完这么多的清关资料后,我原本会以为后期的一切会顺顺利利,但是事与愿违,清关的时候又出现了一些问题,在和客户沟通后,想了最好的解决办法,解决了这一问题,算是清关风波就这样过去了。

设备到了客户工厂后,关于一些售后问题,客户随时在问我,我也是随时答复,尽可能所有的服务做到目前我认为的最好。

在这一小单的过程中,现在回顾起来,我的工作量真的很庞大(期间的清关资料真的是改了又改),比任何的欧美客户或者东南亚客户订单的工作量大很多,虽然设备没有多少钱,我也没有挣到多少提成,但是这一单给我深刻的教训是,面对任何订单都要认真,尽可能多的为客户着想,哪怕途中会遇到很多问题、很多麻烦,但是不能气馁,遇到问题马上解决问题,有时候客户更看重的是业务员对待问题的态度。

前一段时间也收到客户的好消息,等这台小设备运行平稳后,他们将会采购另外一台设备,我相信客户会说话算数,因为我们的设备质量好,并且还有这么贴心会说俄语的业务员,他没有理由不会下后续的订单,你们说呢?

 

顺便说一句,看完这篇文章的友友们你们有没有跟进俄罗斯客户的丰富经验呢?欢迎分享交流哦!

 @阿拉蕾小编

 


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