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KMT
2020-02-09 14:14

我竟然歧视了那个行业Top5

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

我不配!

但我确实这么做了。。。嗯, 那个行业TOP 5的小采购,不仅被我歧视, 我还义愤填膺的给对方上了一课!

你没看错, 我专门做PPT给对方上的课! 

不用怀疑,我就是那个刚刚知道CIF是什么意思的小菜鸟。

 

颜sir说@颜sir , 领英要保持持续输出, 嗯, 听话, 有点痛苦啊, 今天的脑细胞跟不上今天的输出啊。

颜sir@颜sir 又说了, 先有后优! 得嘞, 这个好, 优秀不敢保证, 有~咱还是能做到的。

内容输出, 还缺点墨水, PS太马虎, 没事PPT来凑图呗, 配个简单的文案, 完美~ 哈哈,惯性不要脸

给你们晒几张哈~  

 

Ara_-_KMT_INDUSTRIAL_magnesium_hydroxide_flame_retardant.png
KMT_magnesium_hydroxide_used_for_ACL_panel_-_Ara_king.jpg
Ara_-_KMT_INDUSTRIAL_MDH_precipitated_used_for_CABLE_WIRE.jpg

 

然后,乖乖听圈友的话, 让领英助手来帮我, 每天回复领英消息真的也是。。。(现在真想把这部分工作也外包了)。

一个默默的一天, 我照常在回复和筛选每天收到的200多条领英消息。

嗯。。这一条, 很普通, 就是稍微有点格式而已嘛!

对方是直接甩参数给我的。

QUICK REPLY, 速速的完成, 男神说的话要时刻记得。@毅冰HK

BUT那会儿, 对客户信息挖掘一点都不敏感, 一点点的信息也是边跟进一点点才清晰的。

OK,客户对口, 公司产品也对口, 但是客户公司有多个产品线, 我们产品对应的最终产品被默默的放在最后, 我也很不敏感的轻视了这点信息。。。

但是照常跟进, 每一步都不落下。。。

询盘回复;

介绍自己(那会儿的mail group 用的还很差劲);

确定型号;

客户还价;

嗯, 还价。。。我报价FOB上海, 客户回复说,不行Ara, 请给我FOB巴塞罗那的价格!

WHAT???不管对方是发错了还是发错了!

我很神经的发神经了。。。

 

我搜索研究了这个90年的, 长胡子的, 女朋友很好看的小采购的前世今生!!!

原来, 你的前一份工作是搞食品的, 什么?? 我可是卖化工品的哎, 你这是实习生吧? 找工作咋也一点考虑自我沉淀呐, 这跨度。。。

翻着对方的同学聚会照, 和女朋友甜蜜照,。。。我能找到的一切信息都在告诉我, 嗯, 小男生一个, 怪不得跟我要FOB巴塞罗那, 还一本正经。

 

我不能坐视不管, 希望他以后的采购之路长长久久的走下去呀。

嗯, 怎么把FOB和CIF的区别给他讲清楚呢, 擅长喽, 图文并茂的先来个PPT再说, 完成, Ok.

不行啊, 他以后肯定还会遇见其他的贸易术语, 付款方式也有很多,好担心啊~ 算了, 把PPT再丰富一下吧。

搜索资料(因为我也不知道啊)排版, 修改, 再排版~ 是不是容易误解, 再调整一下。。。OK, 完美(现在还是觉得当时的PPT很完美, 哈哈)

 

点击, 发送。

邮件他看了, PP看没看, 我不知道。

我知道的是, 他没生气, 没发火, 只是默默的修改了邮件内容, 让我给他一个FOB上海的价格。

 

好吧, 这才乖嘛。价格发送, OK。

 

但是其中一个参数的点, 双方纠缠了好久(不能爆料的是, 我还被坑了, 不敢说!)

那个参数, 我真的是无能为力, 矿石法的东西, 个别元素的含量, 国内的都一样; (他跟我纠结的点, 是因为俄罗斯我们有一个可敬的对手,人家的资源组成, 这个含量刚好比我们的低很多)

 

接下来我怎么办呢?

那会儿入行不深, 那会儿对于产品知识只了解个皮毛(大概连皮毛都没有吧)

我得搞懂啊, 我得去说服他啊。。。

 

鬼知道为什么20天过去了。。。我现在都分不清记不清当时到底是忘了, 还是一直在干嘛。。。当我要回复他的邮件的时候, 20天过去了。

我回复了, 为什么这个含量高, 为什么竞争对手的低, 高了对你们的生产有什么影响, 对最终产品有什么影响, 综合价格等因素, 还有我对天发誓的服务。。巴拉巴拉。。回复了一封邮件。。

 

当然, 对方没有回复;

对方没有消息;

重新回到领英, 尝试联系对方, 没在线, 很久没在线!

没有私人联系方式!

打电话过去, 找不到1

生气啦? 

刚好不好, boss买的晟哥的课程来了, 

感谢晟哥@汪晟 , 教育我们要勇于承认错误, 要深刻的承认自己的错误, 坦诚的告诉对方, 我错了!

嗯, 就是晟哥的那封邮件模板~

发过去~

坐等回复。。。

 

很快的, 他出现了。

这个小男生慢慢的画像越来越清晰了吧。

 

接下来, 就是按部就班的讨论其他参数, 一一核对, 讨论包装, 讨论怎么发。

这期间, 他应该还有个正在带他的采购boss(后来证实, 确实如此, 采购部门大boss一直以一个purchase @..的邮箱地址存在在CC line 里)

 

慢慢的, 我摸清楚了他为什么换供应商, 他担心什么, 他们的知识盲区在哪里。

当然, 我也就有机会给他们出出注意。

男神的课在一点一点学, 每一个第一次都贯彻的很夸张很夸张。。。

当时客户提到水分问题是他们坚决不能容忍的问题, 0.1的差别都不行!!!偏偏, 我们的材料属于极易吸水的, 又要在海上飘40多天, 出厂水分当然没问题, 但是飘40天后, 我真的不敢保证。

 

倔呀, 这里感谢领导及时的知识灌输!

搞明白产品知识后, 和上司讨论了一下可能出现的情况, 以及可能的解决措施。

 

继PPT之后, 又是洋洋洒洒的好几千字的GROUP邮件, 好像是3封。

邮件发完, 客户还没回复, 上司回复了我的邮件:“你这3封邮件过去, 应该差不多了”, 嗯, 我上司还真是算的准哈, 果然, 客户松口要试单!!!

 

接下来一轮讨论, 好多呀,来来回回, 真的是非常之细节细节细节了, 连货物再集装箱里面如何摆放, 我都手绘了N张图片过去和他讨论。

反正, 拼箱试单最终没发成。

结果是,我直接发给他一个柜去测试。 其他的小细节, 他怎么作妖, 我怎么配合, 当时都想好了,公司如果不配合, 就自己飞到工厂, 亲自干!(我们工厂离得很远, 打飞的才能到的那种)

 

 

总结一下吧:

为什么成单? 不知道, 恰逢其时, 因缘际会吧!

但是:

1,客户该教育的时候还得教育, 万一他是真的不知道呢(反正也没生气,嘻嘻)

2,产品知识真的很重要,男神说的,“技”和“道”都得在路上! 不然真遇到客户需要你给建议, 给方案的时候,肚子里没墨水很容易错失机会!

3, 竞争对手是可敬的!一定要眼里带光的去关心他, 关心的久了, 你就慢慢的知道他哪里不如你了!

4, 客户背景信息一定要随时随地, 尽可能多的去挖掘, 积累, 都能用到!!!

5, 不要忽略任何一个询盘, 认真对待每一个询盘, 没有人会真的闲的没事干跟你瞎扯! (男神说的还是料神说的, 我忘了)

6, 保持开心, 因为客户感受得到!

7, 这次是幸运, 下次碰见行业老大,可不见得会幸运啦, 所以歧视下不为例

 

 

嗯, 后来, 有机会和小采购的大Boss见面, 也终于知道彼此是多么对的人!(再次提醒自己, 任何询盘都要认真对待, 做好客户背景调查)。

然后, 走好接下来的路咯!

 

上次是客户来中国考察其他供应商, 刚好有一半个小时的时间,所以, 掐好时间点, 飞到上海和客户见的面, 讨论完对方也彻底的对我们更加爱了。(附加价值加身)

打算今年拜访客户加深一下了解的。

 

华丽丽的分割线, 不知道能不能不乱码的展示出来哈。

为什么分割嘞, 因为不知道上面码字如何, 会不会有点乱?  这段时间闲在家, 找个队友给我美化一下标点符号咯(毕竟内容是没人舍得动的O(∩_∩)O), 我再好好理理, 这段时间, 跟着冰大, 跟着颜sir, 跟着料神, 跟着晟老师,跟着米课圈的你们, 我到底有哪些变化。

 

像我上一篇提到的, 我的2019,“以前, 真没觉得自己适合干销售, 死倔死倔,说话噎死人系列。。。

但是现在干着干着, 反正莫名其妙就是热爱了啊

 喜欢每一个客户, 觉得大家都很可爱

 喜欢每一个case, 觉得都很好玩

甚至接到投诉的时候, 莫名激动, 因为冰大说过, 这是很特殊的机会!”

现在的我, 爱了!

还是那句话:不管那么多啦, 在热情还在的时候, 加油吧!

@阿拉蕾小编

谢谢你们的陪伴!

 

 


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