我不配！
但我确实这么做了。。。嗯， 那个行业TOP 5的小采购，不仅被我歧视， 我还义愤填膺的给对方上了一课！
你没看错， 我专门做PPT给对方上的课！
不用怀疑，我就是那个刚刚知道CIF是什么意思的小菜鸟。
颜sir说@颜sir ， 领英要保持持续输出， 嗯， 听话， 有点痛苦啊， 今天的脑细胞跟不上今天的输出啊。
颜sir@颜sir 又说了， 先有后优！ 得嘞， 这个好， 优秀不敢保证， 有~咱还是能做到的。
内容输出， 还缺点墨水， PS太马虎， 没事PPT来凑图呗， 配个简单的文案， 完美~ 哈哈，惯性不要脸
给你们晒几张哈~
然后，乖乖听圈友的话， 让领英助手来帮我， 每天回复领英消息真的也是。。。（现在真想把这部分工作也外包了）。
一个默默的一天， 我照常在回复和筛选每天收到的200多条领英消息。
嗯。。这一条， 很普通， 就是稍微有点格式而已嘛！
对方是直接甩参数给我的。
QUICK REPLY， 速速的完成， 男神说的话要时刻记得。@毅冰HK
BUT那会儿， 对客户信息挖掘一点都不敏感， 一点点的信息也是边跟进一点点才清晰的。
OK，客户对口， 公司产品也对口， 但是客户公司有多个产品线， 我们产品对应的最终产品被默默的放在最后， 我也很不敏感的轻视了这点信息。。。
但是照常跟进， 每一步都不落下。。。
询盘回复；
介绍自己（那会儿的mail group 用的还很差劲）；
确定型号；
客户还价；
嗯， 还价。。。我报价FOB上海， 客户回复说，不行Ara, 请给我FOB巴塞罗那的价格！
WHAT???不管对方是发错了还是发错了！
我很神经的发神经了。。。
我搜索研究了这个90年的， 长胡子的, 女朋友很好看的小采购的前世今生！！！
原来， 你的前一份工作是搞食品的， 什么？？ 我可是卖化工品的哎， 你这是实习生吧？ 找工作咋也一点考虑自我沉淀呐， 这跨度。。。
翻着对方的同学聚会照， 和女朋友甜蜜照，。。。我能找到的一切信息都在告诉我， 嗯， 小男生一个， 怪不得跟我要FOB巴塞罗那， 还一本正经。
我不能坐视不管， 希望他以后的采购之路长长久久的走下去呀。
嗯， 怎么把FOB和CIF的区别给他讲清楚呢， 擅长喽， 图文并茂的先来个PPT再说， 完成， Ok.
不行啊， 他以后肯定还会遇见其他的贸易术语， 付款方式也有很多，好担心啊~ 算了， 把PPT再丰富一下吧。
搜索资料（因为我也不知道啊）排版， 修改， 再排版~ 是不是容易误解， 再调整一下。。。OK， 完美（现在还是觉得当时的PPT很完美， 哈哈）
点击， 发送。
邮件他看了， PP看没看， 我不知道。
我知道的是， 他没生气， 没发火， 只是默默的修改了邮件内容， 让我给他一个FOB上海的价格。
好吧， 这才乖嘛。价格发送， OK。
但是其中一个参数的点， 双方纠缠了好久（不能爆料的是， 我还被坑了， 不敢说！）
那个参数， 我真的是无能为力， 矿石法的东西， 个别元素的含量， 国内的都一样； （他跟我纠结的点， 是因为俄罗斯我们有一个可敬的对手，人家的资源组成， 这个含量刚好比我们的低很多）
接下来我怎么办呢？
那会儿入行不深， 那会儿对于产品知识只了解个皮毛（大概连皮毛都没有吧）
我得搞懂啊， 我得去说服他啊。。。
鬼知道为什么20天过去了。。。我现在都分不清记不清当时到底是忘了， 还是一直在干嘛。。。当我要回复他的邮件的时候， 20天过去了。
我回复了， 为什么这个含量高， 为什么竞争对手的低， 高了对你们的生产有什么影响， 对最终产品有什么影响， 综合价格等因素， 还有我对天发誓的服务。。巴拉巴拉。。回复了一封邮件。。
当然， 对方没有回复；
对方没有消息；
重新回到领英， 尝试联系对方， 没在线， 很久没在线！
没有私人联系方式！
打电话过去， 找不到1
生气啦？
刚好不好， boss买的晟哥的课程来了，
感谢晟哥@汪晟 ， 教育我们要勇于承认错误， 要深刻的承认自己的错误， 坦诚的告诉对方， 我错了！
嗯， 就是晟哥的那封邮件模板~
发过去~
坐等回复。。。
很快的， 他出现了。
这个小男生慢慢的画像越来越清晰了吧。
接下来， 就是按部就班的讨论其他参数， 一一核对， 讨论包装， 讨论怎么发。
这期间， 他应该还有个正在带他的采购boss（后来证实， 确实如此， 采购部门大boss一直以一个purchase @..的邮箱地址存在在CC line 里）
慢慢的， 我摸清楚了他为什么换供应商， 他担心什么， 他们的知识盲区在哪里。
当然， 我也就有机会给他们出出注意。
男神的课在一点一点学， 每一个第一次都贯彻的很夸张很夸张。。。
当时客户提到水分问题是他们坚决不能容忍的问题， 0.1的差别都不行！！！偏偏， 我们的材料属于极易吸水的， 又要在海上飘40多天， 出厂水分当然没问题， 但是飘40天后， 我真的不敢保证。
倔呀， 这里感谢领导及时的知识灌输！
搞明白产品知识后， 和上司讨论了一下可能出现的情况， 以及可能的解决措施。
继PPT之后， 又是洋洋洒洒的好几千字的GROUP邮件， 好像是3封。
邮件发完， 客户还没回复， 上司回复了我的邮件：“你这3封邮件过去， 应该差不多了”， 嗯， 我上司还真是算的准哈， 果然， 客户松口要试单！！！
接下来一轮讨论， 好多呀，来来回回， 真的是非常之细节细节细节了， 连货物再集装箱里面如何摆放， 我都手绘了N张图片过去和他讨论。
反正， 拼箱试单最终没发成。
结果是，我直接发给他一个柜去测试。 其他的小细节， 他怎么作妖， 我怎么配合， 当时都想好了，公司如果不配合， 就自己飞到工厂， 亲自干！（我们工厂离得很远， 打飞的才能到的那种）
总结一下吧：
为什么成单？ 不知道， 恰逢其时， 因缘际会吧！
但是：
1，客户该教育的时候还得教育， 万一他是真的不知道呢（反正也没生气，嘻嘻）
2，产品知识真的很重要，男神说的，“技”和“道”都得在路上！ 不然真遇到客户需要你给建议， 给方案的时候，肚子里没墨水很容易错失机会！
3， 竞争对手是可敬的！一定要眼里带光的去关心他， 关心的久了， 你就慢慢的知道他哪里不如你了！
4， 客户背景信息一定要随时随地， 尽可能多的去挖掘， 积累， 都能用到！！！
5， 不要忽略任何一个询盘， 认真对待每一个询盘， 没有人会真的闲的没事干跟你瞎扯！ （男神说的还是料神说的， 我忘了）
6， 保持开心， 因为客户感受得到！
7， 这次是幸运， 下次碰见行业老大，可不见得会幸运啦， 所以歧视下不为例
嗯， 后来， 有机会和小采购的大Boss见面， 也终于知道彼此是多么对的人！（再次提醒自己， 任何询盘都要认真对待， 做好客户背景调查）。
然后， 走好接下来的路咯！
上次是客户来中国考察其他供应商， 刚好有一半个小时的时间，所以， 掐好时间点， 飞到上海和客户见的面， 讨论完对方也彻底的对我们更加爱了。（附加价值加身）
打算今年拜访客户加深一下了解的。
华丽丽的分割线， 不知道能不能不乱码的展示出来哈。
为什么分割嘞， 因为不知道上面码字如何， 会不会有点乱？ 这段时间闲在家， 找个队友给我美化一下标点符号咯（毕竟内容是没人舍得动的O(∩_∩)O）， 我再好好理理， 这段时间， 跟着冰大， 跟着颜sir， 跟着料神， 跟着晟老师，跟着米课圈的你们， 我到底有哪些变化。
像我上一篇提到的， 我的2019，“以前， 真没觉得自己适合干销售， 死倔死倔，说话噎死人系列。。。
但是现在干着干着， 反正莫名其妙就是热爱了啊
喜欢每一个客户， 觉得大家都很可爱
喜欢每一个case， 觉得都很好玩
甚至接到投诉的时候， 莫名激动， 因为冰大说过， 这是很特殊的机会！”
现在的我， 爱了！
还是那句话：不管那么多啦， 在热情还在的时候， 加油吧！
谢谢你们的陪伴！
添加表情
分享至微信
