本人背景：
大专生一枚，08年毕业，从事外贸行业8年，说来惭愧，一直碌碌无为，一度想放弃外贸，转行做行政，想着没有业绩压力。
直到遇到米课，学了冰大的课程，才知道原来外贸可以这样做，慢慢体会到了开挂的外贸路。
从一个求工作的外贸菜鸟，到现在被很多同行想挖过去合作的外贸小能手，这一切都要感谢米课，我常常想，人生何其有幸遇到了米课，因米课结识的外贸小伙伴，改变的不仅仅是我的业务能力，更多的是人生轨迹。
行业背景：
干燥设备，适用于农业，食品，药品，化工等各个领域，就是大家说的要么不成单，成单吃三年的机械设备行业。因为是定制化设备，一般的成单周期是一年左右。
晒单：
请原谅我的记忆力不好，很多时间日期已经很模糊了。
第一次收到客户询盘是2017年5月，因为是春节后，询盘内容非常不起眼，就是常规发了一下他们的需求，只给了物料名称，还是我们不熟悉的物料。当天就做了回复，因为客户是俄罗斯的，时差不大，下班前客户也回复了，直接就告诉了我们产量，然后需要报价。
前面说了我们是定制化设备，没有标准的报价单，在物料参数不齐全的情况下，工程师不会协助我们业务计算设备大小，没有设备型号，老板也不会给我们具体价格。
公司规定，必须在了解了客户物料的具体参数，当地的公共能源，对设备制作有什么要求，车间尺寸范围，等等，必要的时候还会问一下客户预算，才能报价。
很不幸，在没有学习冰大课程之前，我都是按照公司规定，收到询盘，第一时间让客户填问卷调查，回答以上问题。我想，我的同行他们至今还在重复着这个错误。
然而，处理这个询盘的时候，我已经学完冰大的谈判章节了，所以我按照经验+搜索，虚拟了一个物料参数，发了一份报价单，报价单列了三个价格选项，分别根据不同特性，同一个产量，需要的设备规格和制作标准做了一份详细的报价单，发给了客户。
客户收到报价单之后，回了一句谢谢，保持联系，就没有然后了。
第二个星期，我把公司情况，用图文并茂的方式发了过去，顺便追问一下新的进展，客户回复，这个项目要到11月份才开始启动。
接下来几个月，我也没有急着联系客户，一直到了10月底，去信了解项目是否已经启动，客户回复YES，并把我报价单里面虚拟的物料参数做了修改，让我们做一个技术方案，重新报价。
这时候，才真正进入了竞争阶段，因为设备大，订单金额高，我们工厂还不算行业TOP 3，这次报价单，我学习了冰大的模糊报价策略，把设备拆分成了很多项来报，常规配件报的低，非常规的报的高，还有一些分项名称我故意换了一种说法，总之，整个报价虽然价格不低，但是让客户很难去和同行的报价做比较。
客户收到报价单之后，就通知我一月份要来参观工厂，确定时间，元旦后的工作日，客户一行来了3个人，商务部，生产部和技术部三个负责人，第一印象，竟然是好帅好帅啊，哈哈哈😄。
在会议室讨论了一个下午，工程师根据客户需求提供了不同的方案由客户自己选择，客户当即表示满意，有一点要提一下，因为我们会议时间都很久，中间休息时间，食堂还端了饺子，百合汤，牛奶，咖啡，坚果等等小吃，后来聊天客户也有提到这点很nice，这个印象应该是给我们加分了。
客户是俄罗斯的，邮件OK，口语不行，所以带了翻译过来，通过翻译我们打听到，第二天要访问的工厂跟我们比有很大优势，讲真，这对我来说真是一个非常重要的信息，当时一心想着一定要给客户留下很深很深的印象，所以我争取了一个一起吃晚饭的机会。因为当时谈的总金额超过600万 人民币，老板认为客户是“虚张声势”，不可能下那么大单，没有陪同，老板的态度直接影响了后面技术部门不积极配合。
讲真，我这人有一个优势，就是自来熟，或是身在异乡，有一个这么好客的妹子，对客户来说也是一件愉悦的事，总之那顿饭吃的相当开心，客户都是高材生，我就听着他们侃侃而谈，从学校到恋爱到家庭，分别的时候，客户说，“Jxx，非常希望能和你们合作，如果技术OK”
对了，客户非常喜欢我们的龙井茶，客户回去，每人送了一盒。
回去之后就是技术讨论了，讨论了四五个月个月，不是断断续续，而是工作日连续讨论，邮件，视频会议的方式，下图只是其中很小的一部分文件。这期间老板，工程师几次撂挑子，说不付款不接受技术交流了，我作为业务员，一边要安慰工厂自己人，一边要稳住客户，真是叫苦不迭。
经常晚上十点多，一边在和客户语音通话，一边是孩子在大叫 “妈妈，妈妈”，真的很感谢客户的包容，都会给我几分钟去安抚一下娃。呃，跑题了…
最后到付款环节，又出幺蛾子，客户坚持要出预付款保函，银行回复俄罗斯预付款保函需要一个月时间审查，作罢。
然后又希望通过国内其他供应商代理出口，后因种种原因，作罢。
最后僵持阶段，我把我们过去出口的交易记录，客户反馈信息，公司资产能力，都一一展示给他们看，才最终同意50% 前TT，因为俄罗斯冬天气候条件差，不利于我们工人过去安装，所以第二套设备明年再定，第一套设备预付款6月6日转帐完成，现在已经投入生产。
我总结一下这个单子成交的几个要素：
第一，高效回复
第二，报价差异化
第三，技术实力
第四，人性服务
第五，真实性
为什么说订单真实性也是一个要素，因为我去年有至少三个这样的客户，最后什么都满意，就是项目搁置了，所以努力对了也不一定会即时成交。
趁着孩子睡得香，急急忙忙码了这么多字，想到哪写哪了，此时此刻，我真的很想说感谢米课，太多感谢的话就不放在这里说了，一切尽在不言中，就用行动来表达吧。
祝愿，我们米粉们都能在未来收获满满。
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