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清风自来
2018-07-19 11:08

从不可能到可能的百万订单

本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

本人背景

大专生一枚,08年毕业从事外贸行业8说来惭愧一直碌碌无为一度放弃外贸转行行政想着没有业绩压力。

直到遇到米课冰大课程才知道原来外贸可以这样做,慢慢体会到了开挂外贸路

从一个求工作外贸菜鸟到现在很多同行想挖过去合作外贸能手这一切都感谢米课,我常常想人生何其有幸遇到因米课结识外贸小伙伴改变不仅仅是我的业务能力更多是人生轨迹

行业背景

干燥设备适用于农业食品药品化工等各个领域就是大家说的要么不成单,成单吃三年的机械设备行业。因为是定制化设备一般成单周期是一年左右。

晒单

请原谅的记忆力不好很多时间日期已经很模糊了。

第一次收到客户询盘2017年5月,因为春节后,询盘内容非常不起眼就是常规发一下他们需求只给物料名称还是我们不熟悉物料。当天就做了回复因为客户俄罗斯的时差不大下班前客户回复了,直接告诉我们产量然后需要报价

前面说了我们定制化设备没有标准报价单在物料参数不齐全情况下,工程师不会协助我们业务计算设备大小没有设备型号老板也不会给我们具体价格

公司规定必须了解客户物料的具体参数当地公共能源,对设备制作什么要求车间尺寸范围等等必要的时候还会问一下客户预算,才能报价

很不幸,在没有学习冰大课程之前,我都是按照公司规定收到询盘第一时间让客户填问卷调查回答以上问题想,我的同行他们至今还在重复这个错误。

然而处理这个询盘时候,我已经学完冰大谈判章节了,所以我按照经验+搜索虚拟一个物料参数一份报价单报价单列了三个价格选项分别根据不同特性同一个产量需要设备规格制作标准做了一份详细报价单发给客户

客户收到报价单之后,回了一句谢谢保持联系,没有然后了。

第二个星期,我把公司情况,图文并茂的方式发了过去顺便追问一下新进展客户回复这个项目要到11月份开始启动

接下来几个月,我也没有急着联系客户一直到了10月去信了解项目是否已经启动客户回复YES并把报价单里面虚拟物料参数做了修改我们做一个技术方案重新报价

这时候才真正进入竞争阶段因为设备大订单金额高,我们工厂还不算行业TOP 3,这次报价单,我学习冰大模糊报价策略,把设备拆分成了很多项来报,常规配件报的低,非常规的报的高,还有一些分项名称故意换了一种说法总之整个报价虽然价格不低,但是客户很难去和同行报价比较

客户收到报价单之后,就通知一月份来参观工厂,确定时间,元旦后的工作日客户一行来了3个人商务部生产部和技术部三个负责人第一印象竟然好帅啊,哈哈哈😄

会议室讨论一个下午工程师根据客户需求提供不同方案由客户自己选择客户当即表示满意,有一点提一下因为我们会议时间都很久中间休息时间,食堂饺子百合汤牛奶咖啡坚果等等小吃后来聊天客户也有提到这点nice这个印象应该给我们加分了。

客户俄罗斯的,邮件OK口语不行所以带翻译过来通过翻译我们打听到第二天访问工厂跟我们比有很大优势,讲真这对我来说真是一个非常重要的信息当时一心想着一定要给客户留下很深很深的印象,所以争取一个一起吃晚饭的机会。因为当时谈的总金额超过600万 人民币,老板认为客户是“虚张声势”,不可能那么大单,没有陪同,老板态度直接影响后面技术部门积极配合

讲真,我这人有一个优势就是自来熟身在异乡有一个这么好客妹子,对客户来说也是一件愉悦的事,总之那顿饭吃的相当开心客户都是高材生我就听着他们侃侃而谈从学校恋爱家庭分别时候客户说,“Jxx,非常希望能和你们合作如果技术OK

对了,客户非常喜欢我们龙井茶客户回去,每人送了一盒。

回去之后就是技术讨论了,讨论四五个月个月,不是断断续续而是工作日连续讨论邮件视频会议方式下图只是其中很小的一部分文件这期间老板工程师几次撂挑子,说不付款不接受技术交流了,我作为业务员一边安慰工厂自己人一边稳住客户真是叫苦不迭

经常晚上十点多一边在客户语音通话,一边孩子大叫 “妈妈妈妈”,的很感谢客户包容都会给我几分钟安抚一下娃。呃,跑题了…

最后付款环节又出幺蛾子客户坚持要出预付款保函银行回复俄罗斯预付款保函需要一个月时间审查作罢

然后希望通过国内其他供应商代理出口后因种种原因作罢

最后僵持阶段,我把我们过去出口交易记录客户反馈信息公司资产能力,都一一展示他们看,才最终同意50% 前TT因为俄罗斯冬天气候条件差,不利于我们工人过去安装所以第二套设备明年再定第一套设备预付款6月6日转帐完成现在已经投入生产

总结一下这个单子成交几个要素

第一高效回复

第二报价差异化

第三技术实力

第四人性服务

第五真实性

为什么订单真实性也是一个要素因为去年至少三个这样客户最后什么满意就是项目搁置了,所以努力对了也不一定即时成交。

趁着孩子睡得香急急忙忙码了这么多字,想到哪写哪了,此时此刻,我真的很想感谢米课太多感谢就不放在这里说了,一切尽在不言中行动表达吧

祝愿我们米粉们都能未来收获满满

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清风自来 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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清风自来

80分妈妈,70分妻子,60分业务。

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