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Alicia小雅
2020-03-21 03:24

怎么样让你的阿里巴巴店铺赚钱

标题党。其实更应该是如何做一个合格的阿里巴巴运营

接手了很多阿里巴巴国际站运营,其实我们公司作为服务型企业没有销售,我和合伙人一直兼职做销售,能做多少答应多少,不过度承诺,不盲目乐观,没有直通车的不接,没有外贸业务的不接。虽然屏蔽掉了一部分客户,但是好处就是一年内快速见效,甚至只做口碑。免费帮客户培训业务知识,有一次两天的培训都是我自己讲完。最后下午我真的差点晕倒。即使很难,即使没有回报还是坚持。只因为相信和承诺。

运营说简单了,随便出去自己招一个员工,3000-5000算是正常吧,不出效果也没事,会怪阿里巴巴,会怪大市场。可是只要我们接手了,那就是我们的错。订单太小了,客户太小了,垃圾询盘太多。因为说询盘回复的问题,跟业务吵架被投诉了,说我服务态度不好。讲真的,你还真没见过我脾气。

此篇不区分到底是什么平台的运营,直说岗位划分为运营的人群。

今天聊一聊优秀运营要具备的一些高阶思维。我们常常思考一个问题,就是到底什么样的运营是好的运营,什么样的运营是优秀的运营。如果现在让“我”去一家公司,负责一个店铺,我要怎么做,怎么思考,才能把事情做好,做出成绩。让薪水拿的心安理得,并从中获得成就感以及自我成长。

第一,如何做好一个店铺

第二,如何做好一个产品。

第三,如何优化运营。

第四。如何做好推广。

一。如何做好一个店铺

因为本身的创业经历,看问题会喜欢从老板角度出发,想的比较多。有些人就会觉得事多。之前跟前老板最大的冲突,是我认为她的外贸不挣钱。五个人一年做1千万,剩下还有一个4人团队一年400万,5-10%的毛利润。4-6个展会。我给他提了很多很多建议,比如多渠道的开发客户,一定要做独立站,要做sns,要做鲶鱼效应,好的业务利用起来刺激整体等等。蛋酥,老板一般都是看着你说完,有时候认可,有时候不认可,有时候可能听不懂你在说啥子,还那样继续。经过一轮意见不和之后,分道扬镳。现在我根据老华的经验总结@mrhua  ​我觉得我那会想法是我跟他赚钱思路是不一样的,我更多的是贸易思维,白的,她那个年代的人还是人际关系思维,靠认得谁的爸爸来决定一些事情。而我希望我靠的是专业,靠我自己打拼出来一条路。

跑题了,往回走。我认为做好一个店铺必须有建设商业模型的能力,以及架构模型分支和逻辑的能力。

作为一个运营,经营好一个店铺,并产生持续的盈利,是运营人员的终极目标。

在与接触的大多数国际站运营人员来说,很多人认为运营就是对词的研究,对产品发布技巧的研究,对直通车、对规则的研究,甚至有人问我代码怎么去修改关键词,怎么通过代码看同行关键词密度?还是啥?问题我都记不住,很拗口。当然,无可置疑这些也都是极其重要的。店铺如何盈利,买家为何买你,你的产品优势,你的市场定位,你的价格分析等等都是需要了解的。甚至当面对店铺有心无力时,往往潜意识里向外寻求答案,产品不行,业务不行,转化不行等等。或者阿里巴巴各种各样的问题吧。

我想到的就是那句话@汪晟  ​汪晟老师一直说邮件营销主题,it is not about you。他们的想法是it is not about me. 公司怎么发展,公司能不能赚钱都是无所谓的,更多的是安稳。其实我个人觉得,你在心里第一时间考虑我这个店铺应该怎么赚钱的那一刹那,你就不是简单的运营了。你就开始上道了。

其实,自己创业也好,打工做一个店铺也好。商业设计是一个高级运营人必须具备的能力。

拿定位来说,我与很多人做过交流,几乎很少有人可以说的明白透彻,甚至很多都不了解产品和市场还有平台规则的。比如办公椅,只说自己价格,多少多少钱,就两个字便宜。买家不买那就是因为我们价格高。没有别的。买家不回复,那就是垃圾客户。你真的知道自己的位置吗?价格,工艺,专业度,服务,付款条件等等。

你是谁:闭上眼睛,你是否清楚你是谁?你的产品到底是什么?有多少竞争对手,你所处的类目有多少细分维度。在每一个细分的维度,你又有多少竞争对手。你面对的是什么样的人,他们的画像是什么?他们最大的需求和心理是什么?

产品的布局:不要再问我橱窗怎么设置了,实力优品布局啥的,不懂的人瞎折腾,我也懒得解释了。万变不离其宗,橱窗产品就是你认为的优势产品,数据好的,价格有竞争优势的。都是浮云,我总结,加权加的也是基数×10%,分母才决定一切。

所面向的人群,都需要什么样的产品。如何更好的满足他们的使用场景,也就定义了我们的产品线应该怎样,如何设置主推款,关联或互补的款。还要知晓他们对于产品或使用场景最在意的点是哪个点,针对性的去放大产品价值。然后我们去设计如何搭配可以使利润最大化,页面布局如何跳转,如何引导进店流量的方向,店铺效果往往就藏在这些细节之中。

关键词布局:发几千几万个产品没用的。没用的,20%嘚关键词就够了。自然优化对于阿里还有其他平台型网站来说就是浮云,浪费时间。保证搜索热度大于100以上的词有排名就好了。本身流量就是买来的,换成你,你的流量给谁?换位能解决很多问题。

当我们操作一个产品,用哪些词,或者操作一个店铺,需要怎样的关键词库,这些词库如何分类布局,是我们规划流量效果,减少内部竞争的必备过程。当我们确定操作一个品的时候,如何确定主推词,可以使你的产品区隔于竞品,迅速缩小你的竞争范围,让你的产品脱颖而出。当我们操作一个店铺的时候,店内所有款的关键词应该如何区分对应,如何对关键词做品类规划和属性分类,针对性的提升单品竞争能力,这都是产品自身承接流量的能力体现。

我们需要利用上述所说的定位、产品线布局,关键词布局,它绝不是主图问题、详情问题或标题问题这类高度概括的总结可以解决的。

二,如何做好一个产品。

通过一系列动作让产品获得不错的流量和转化。总之,就是看的人多,买的人多。

如何定义做好一个产品,对于国际站运营来说,打造一款好产品,让这款产品的自然排名越来越高,可以获得不错的流量和转化效果,是很多运营都在追求的。

在自然搜索渠道,自然排名与流量确实是支撑爆款的必要条件,然而,除了自然搜索渠道,其他渠道是否也可以做出一个好的产品,比如说活动,或者是自运营等。答案显然是可以的。

其实,所谓做好一个产品,无外乎也就是看到的人多,点击的人多,浏览的人多,询盘的人多,成交的人多,成交的金额多。这也是买家购物的流程。

以搜索渠道举例,其他渠道做好一个产品,思考逻辑也极为相似。

看到的人多:

我一般建议用付费的,直通车就行。良性投资,心理有一定承受能力。自然排名也是一种途径,快速提升自然排名,要么是加强相关性,要么是加强页面质量。要么就是买家行为数据。所以,市面上可以看到的方式,无外乎就是改变匹配的相关性(词序,词性),页面质量(精准度,丰富度),快速提升订单数据等方式。

点击的人多:

怎样让看到搜索列表结果页的人点击你,是一个值得思考的问题,当买家搜索一个词,系统呈现出来的所有东西,都影响着买家的点击,划分归类,一些重要的指标,无外乎价格,图片,标题,以及公司信息栏。属性等参数次之。

要想让买家点击你,我们可以从一正一反两个角度来思考。一个是从产品出发,一个是从买家购物心理出发。正反推倒。

先说从产品出发,你的产品标题如何用词,标题和产品的匹配度,主图如何呈现,卖点如何塑造,可以在搜索结果页中脱颖而出,这是一项营销的艺术。图片很重要,有时候你永远无法叫醒一个装睡的人,点击率奇差,你告诉他主图不行,要换图啊。他问你除了要换图以外还有什么办法?大哥,大姐,大爷,你做电商不就是卖图吗?酒香巷子深的至少还能有个酒味传出来。您倒好,除了主图怎么办?木有办法,巧妇难为无米之炊。直通车几万都 投了,拍照别省了啊!

主图的拆分,可以从构图、配色、摆放布局以及卖点塑造等多个维度来做提升。甚至我曾经将一款产品的主图颜色从白底图换成场景图了,点击率就从零点几提升到了三点几。视觉觉得了他能不能对你有兴趣。我说我灵魂再美好,丑的一批,你会想了解我的灵魂吗?不否认有这个几率,但是几率很小啊。大部分都喜欢美女啊。反正我换了头像,点赞就多了。单说视觉,主图。我们从众多搜索结果中,点击一个产品,是哪些因素影响了我们的潜意识,一般都是产品独特的卖点,或者单纯的图片看起来新颖舒适,又或者销量多,评分高。

询盘的人多:

买家看了你,点了你,在浏览了产品页面之后给你发送询盘,往往视觉占据了很大的因素。当然,转化是一个十分庞大的体系,我也研究不透,几乎所有的东西都影响着转化。不仅仅是视觉,但买家给你发询盘,中意你的产品,视觉的功劳也绝不能忽视。

在详情的塑造上,如何进一步加深买家对你的理解,如何将产品的价值或差异化呈现给买家,影响到买家心智,让买家知道你,认可你。在视觉的塑造和逻辑上,必须不能含糊,有必要在设计之前做一份详细的草案,调研同行产品的视觉,提炼出一些东西和逻辑。然后再梳理自己的视觉逻辑应该如何规划,做出顺应买家心智最好的体感设计。最好会讲故事,整套服务体系给到买家,然后把自己塑造的非常白富美,高富帅。不一定都来验厂的。

询盘转化

这里重点说一下从询盘到成交。对于很多业务来说,尤其是新人,在与客户沟通的时候,往往是经验不足的。不知道如何促进成交,也不知道如何挖掘客户的需求。对于一些议价技巧、客户行为偏好、买家已读不回复等常见的问题更是束手无测。更有甚者都懒得与客户沟通,这极大的阻碍了成交的概率。很多运营也对此苦恼,增加了运营和业务之间的相互吐槽和摩擦。我们更甚,自己人打一架都没事。我现在基本不敢说了,怕被投诉。

对运营工作来说,我一直觉得业务也是运营的一部分。业务成交过程受阻,你就得不到成交客户数和信保金额,你就很难做排名。重要的指标运营人员控制不了,又何如说自己擅长做排名,擅长做运营。运营是一个相对复杂的工作,不仅仅是每天找找词,发发品,调调价。

如何让更多的人看到你,点击你,询问你,购买你,复购你。这个流程中的每一个节点,都需要运营人用心去思考和设计。

缺乏完整的运营节奏


当我们操作一个产品,一套完整的运营步骤,是标准化效果的方法论。通常我们上架一个产品,都是有一个流程和步骤的。这个流程做的越详细,越具体,逻辑越强,对效果的控制力就越强。


当我们拿到一个店铺,如何操作,第一步做什么,第二步做什么。或者说第一天做什么,第二天做什么,这个流程是我们操作一个店铺的逻辑。当我们的规划逻辑清晰、可行度强时,效果也就更可控。我们需要设计好每一个步骤以及制作需要达到的标准。还需要具备一套灵活的条件判断逻辑,当执行到某一个步骤,或数据达到某一个情况时,执行某一个程序。

在规划运营节奏的过程中,第一步的基础建设怎么完成,第二步的测试优化如何执行,数据推广到什么程度进行下一步的操作,这样一个个动作衔接起来,通过一整套的动作把一个产品送上一定的高度,进而去获取更多的流量来促进业绩的完成。我们要根据我们想走的方向和速度,来规划适宜的运营节奏。

三。如何优化运营。

通过数据来驱动运营的发展。数据运营包含目标设立,优化和数据分析。

当我们设计了一套流程,或者指定一个目标之后,在执行的过程中,总会出现各种各样的问题,这些问题通常具有随机性和普适性。比如没人点击,没人询盘等之类的问题,其中有些问题我们已经知道了常规的解决方案,比如点击出现问题时,需要考虑优化标题和主图,转化出现问题时需要优化详情等等。点击率和转化率就是指导我们发现问题和优化问题的指标。

我们可以引申出影响这些指标的全部因素,比如点击的问题,我们可以分解成标题的问题、主图的问题、价格起订量的问题、公司信息栏的问题、属性参数的问题等,优化了这些就能解决我们的问题么?理论上是的,当我们的问题定位的足够清晰,足够细致,我们的动作是可以解决一些具体问题的。

然而,在我们的日常工作中,我们遇到的问题,远远不是点击和转化的问题。而是所有运营模块所涉及的指标问题。重点是点击和转化,点击率和反馈率,这四个核心指标细分的更加细致的指标问题。

这就需要我们具备一定的数据分析思维。基于数据分析的思维和技巧,来辅助运营的过程,首先是运营流程的梳理,从0到1的规划过程,包括一些客户运营,流量运营等分支的流程梳理,业务理解等,然后通过数据的埋点和分析,对运营流程所涉及的流量、点击、转化、留长、访问、成交、复购、成交量和金额等各项指标进行科学的理解与优化,来实现运营问题的解决和促进过程。通过数据分析来优化运营模型,需要具备完整的运营知识体系。因为在运营的过程中,不一定哪一个环节出现问题,甚至我们无法发现哪一个环节已经出现了问题。它需要我们具备整体的数据分析思维,包括数据建模、数据获取、数据分析等思维来更好的辅助我们优化运营的流程。


阿里巴巴平台自我诊断阿里巴巴平台自我诊断https://ask.imiker.com/question/?id=308136

四。如何做好推广。

说起推广,最常用的就是直通车。这也是电商平台最给力的一种推广方式。

说起直通车,无外乎就是一个花钱买流量的工具。玩法也就是花怎样的钱,买怎样的流量,如何设置操作实现怎样的运营目的。在我们的日常工作中,可以重点关注一下直通车的产出数据。对于花费多效果差的词及时的进行调整,这是日常维护操作最多的动作之一。

阿里巴巴直通车基础-1阿里巴巴直通车基础-1https://ask.imiker.com/question/?id=315485


除了日常维护之外,直通车的作用更多的在于辅助运营的过程。那么运营的过程到底是怎样的呢?直通车是如何辅助的呢?


首先,一个产品之所以能成为效果好的产品,一定是具有不错的点击和转化行为。那么这些买家行为产生的流程,以及产品自身发布是如何设置的呢?前文已经提到过,一个好的产品,是具备一整套优秀组合牌的,不论是用词、用图还是产品的发布质量上,都需要高度的配合。


阿里巴巴-进阶-打造爆品阿里巴巴-进阶-打造爆品https://ask.imiker.com/question/?id=311473

如果我们要搭建这样一套优秀的组合牌,能不能一次性就完成呢?通常是不行的,当然也有一次性设置就爆起了一款产品的,它可遇不可求。它还需要我们不断的测试和择优。测试择优的前提就需要引进一部分流量,来对比观察效果。这时候往往需要直通车来快速的为我们带来第一波流量,实现我们的运营目的。


当选择或者打造出了一个不错的款,有了不错的转化效果之后,我们希望它能带来更多的询盘,这就需要给这个品注入足够多的流量,这个时候直通车又成为了首选的最容易发力的工具,只是这时候考虑的已经不仅仅是带来一波流量的问题,还包括了如何低价引流或者降低推广的成本。为了长期的流量效益,我们需要降低它的点击单价,这个时候提高关键词权重就成为了直通车的首要目的。

我们做了一系列的操作之后,对于具备爆款潜质的产品我们还希望对它进行流量的引爆,做爆款的打造,这个时候我们需要做数据的增幅,需要对流量的规模做递增,做一条爆款曲线出来,直通车就又凭借着共用搜索、灵活可控的特性成为了首先的引流工具,只需要我们按照设定的数据规划去调整

对于运营岗位来说,经营好一个店铺,一个产品。一直都是一套复杂且多维度的工作。它需要我们掌握整个运营的规划体系,也需要我们具备丰厚的营销知识、熟练的规则运用、良好的逻辑分析能力。除了用到很多的技术技巧,常常也需要一定的运气才能让梦想得以成真,运气是一个未知维度的助攻,强而有力。所以,当我们选择了这个枯燥、复杂又具有挑战性的岗位时,以一个乐观平常的心态去经营日常的琐事、细节,或许更能经营出成果。

差点累死我,打字打到睡着。@阿拉蕾小编  ​我想要鸡腿@我是阿冼不是洗  ​你觉得我说的有道理吗?

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Alicia小雅 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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