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苏橙
2018-07-22 21:38

海关数据+首次拜访客户:撬开6年前老客户的小铁门

本篇优秀文章被收录在“将国货塞进大不列颠”专题
产品CCTV Products
金额$10001-50000
国家英国

提前致谢:研究联系和客户磋商的过程中,很多操作都源于运用 料神和毅冰大大的各种神思维,在这里先表示大大的感谢!💛💛💛

我司角色:纯贸易商(90%以上的主打产品来自工厂H 的OEM,此处也是我司的弱势,过于依赖单一工厂

1. 前期海关数据信息挖掘 (当时还未意识目标客户F是公司以前的老客户):

a) 筛选目标市场:英国

b) 从海关数据入手,以竞争对手A为靶点,针对性分析工厂A在英国的市场布局:品牌客户有哪些? OEM客户有哪些? 分析其客户的年采购量规模情况? (简称抢别人家的客户!)

c) 再反分析各个客户的采购渠道: 是否只单纯依赖竞争工厂A? 还是从BCD多个工厂采购? (作用一:便于评估客户接受新供应商的可能性大小;作用二:查看其是否已经和我们现有工厂H合作,如果是,我司切入的概率较微乎)

d) 而目标客户F: 显示只从竞争工厂A进行采购,且还是A的 TOP3 的品牌型号客户,初步判定目前合作关系比较稳定,切入难度可能稍微高)

e) 继续深入整理分析客户F的采购规格和数量 (同我司类似产品规格和价格情况进行对比评估,寻找可能的优势破冰点: 整体纯价格优势暂时没有,但是我司有工厂A没有的特性优势,可以补充拓展他的产品线)

2. 客户基本信息分析整理

a) 使用google搜索客户F的公司网站, 并从whois,领英等渠道进一步探寻整理客户信息

** 从网站也得出另一个重要信息:海关数据客户F虽使用的是工厂A的型号,不过网站传宣传是中性无logo图片展示 (说明跟工厂A的品牌粘性不强,大大提高了我司切入客户备用供应系统的概率)

3. 客户联系方式

a) 通过whois,得到注册人HB的信息和联系邮箱 (初步猜测是owner)

b) 通过领英查询:HB的职位也是 MD at F****

c) 同时使用UK当地的公司注册信息网站endole,最后证实owner即为HB;(此时的心态是要重点开发 HB的,公司的决策人); 而此时也查到另一个角色: RB(sales director ) (后期的关键性人物)

d) 通过公司后缀和名字拆分组合多邮箱验证法,使用verify email 证实拿到了 RB 的邮箱

e) 把2位信息整理进资料库,并准备开始联系动作 (起初其实在这里我遗漏了一个年龄信息,owner HB是1943年出生,理应早已退休)

4. 联系过程

a) 信息挖掘期间正值圣诞,所以先礼貌性给 HB(退休君) 和 RB (sale director)都发了 圣诞祝福,并在领英上提出好友申请

b) 元旦过后,关键角色 RB 接受了领英申请 (不过我当时还意识不到 RB才是真正决策人,我依旧把重心放在 HB 身上)

c) 执迷不悟的我,此次开始给HB (退休君 )发mail group,重点介绍公司信息,优势产品,产品认证,OEM优质支持等信息 (结果可想而知,没人搭理我)

d) 转折点:整整过去一个星期了无音讯以后,我才开始想着把重心转移,给 RB (sale director)推送公司介绍产品,并告知可以支持OEM。

(产品挑选:由于对客户的采购系列了如指掌,推荐的系列是挑有价格优势,且产品线都是为客户暂短缺的,以提高客户注意;+ RB已在 领英通过好友,此时,对客户回复是比较有把握的)

e) 出于意料的事,RB 回复了个尖锐的问题:我们是不是给H生产产品 ? (工厂H在英国市场的知名占有率极高,RB针对我发出的产品图和工厂H产品相似度高做出了猜测,不过客户把我司的和工厂H的角色弄反了。 )

f) 处理过程:

此时我的心态:把握不好客户是喜欢和有意向导入H的产品? 还是排斥的?

此刻,也得到了助推因素:月中15号刚好开业务月中会议,跟我们业务总监反馈重点客户的时候,我们总监反馈 这是个2013年合作中断的一个老客户,她本人曾经有拜访过,于此也透露2个重要信息:

其一,RB 其实是太子爷,HB的儿子,已经接任F这个公司,有决策权(HB已退休,注意年龄信息可推理的)

其二,这个客户因市场卖价过低,之前是在被工厂H加入了黑名单,禁止供应产品 )

这样就有点意思了。

处理思路:

i. 因客户之前合作过,知悉我们,我直接把客户曾经下过的PO导出(因年限已久,订单内容并无参考价值,这只是作为感情牌的引子),我直接就利用这层关系顺水推舟,跟客户套套感情,在这里也PO出了 我同事的照片,以进一步唤起客户记忆。(不同情况抛出之前的客情关系,是有风险的。不过基于我同事反馈并没有发生什么不良矛盾,所以我决定走这步棋)

ii. 也还是不确定目前客户对工厂H产品的意向,所以我并未直接回复回复他的问题。也采用反向试探客户的意思,并告知我们是可以提供全面兼容 工厂H的产品给他,帮助他扩展市场份额。

iii. 顺便给客户做产品推荐:

根据前头分析的客户采购的倾向规格,再结合 目前 工厂H在英国市场热门的产品系列 推送对应的产品(这里再次回归海关数据的利用,重点分析了工厂H出口至英国市场的数量top 10)

iiii: 这封信的最后,我也做了一个步骤,用客户的名字和公司名去skype尝试搜索,得到相应的目标信息

g) 事实证明,上一次打感情牌是有效果的,客户直接把目前的需求反馈给我,不过客户也很透底,也直接告知目前合作是工厂A的产品。(波澜不惊,我已经知道了,哈哈)

h) 机会来了!客户的需求点刚好是市场新引发的需求,也是我司新导入的一款 智能IP (但非核心供应商H家的产品)!

不过,忧伤的是,目前兼容不上他目前竞争工厂A的NVR (客户有兴趣引进的关键点,所以,导致后期又拖了大半年。。。)

i) 这时候:努力2个事情。

A. 先跟智能IP的工厂B沟通可行性(是可以实现的),预估了研发时间后给客户一个预期。

B. 继续用核心供应商H的OEM产品引诱客户 (遗憾的是,失败告终了; 如前头预期,客户确定跟竞争对手A的合作还处于稳定状态,比较难撼动,只能先从需求智能IP撬口子了)

j) 接下来4个月:死皮赖脸地折腾工厂研发(深刻体会:工厂配合很重要!) ,此次省略工厂B技术专员折腾无数次带着新软件来我司测试,又每每失败而归。。。

(所以安抚工作也要做到位:不断给工厂B打鸡血,反馈这个客户如何重量级,年采购量多多,拿下客户订单不会少等balabala.....)

k) 不幸又幸运的事,折腾了好几个月,技术那边反馈是有望赶在年度安防英国展前6月前搞定的。此刻,直接开始部署下一个计划: 拜访客户!

小插曲: (客户其实婉拒绝了我的拜访请求)

继续捧一捧客户对我们的重要性,和拜访有机会探讨如何更好支持他.. (客户最后同意了!)

( 拜访的意义跟客户来展会还是有本质的区别,拜访能了解客户更多,拿下客户的概率才更高!遵循知己知彼,百战百胜!努力一把也总是没错的,事实证明,客户后来因为公司业务繁忙,也没能到访展会,错失都在一瞬间!)

L) 拜访准备

i. 准备1:价格问题

既然要拜访客户,核心产品的的市场价格必须是要了解,而客户的信息来源最直接(套用晟哥的路子,问问不要钱,问问不要命)

顺腾摸瓜,带着拜访的名义,从客户那边套套价格:

(不管我还是失败了,客户没理我)

再接再厉,换个道术,抛出部分价格,看客户反应:

得到反馈:

(最后所得信息不多,不过得到反馈,也算半个胜利)

(这里又涉及到: 积累市场信息,分析市场价格的重要程度,以判定客户反馈的是真的价格贵,还是价格虚高砍价的意图; 小tip: 除了从根源分析原材料的组成等,贸易商的优势之一,就是能降低竞争对手工厂的设防,往往从工厂业务员的口中能试探到他们的价格策略等信息;另一面,就是运用的策略,从客户渠道入手,跟多个客户套套市场价,助推自己更好地把握我方的价格区间,是否有必要调整自己的价格策略)

ii. 拜访准备2:做公司的presetation PPT + 实战演练 (第一次拜访国外客户,紧张!练习是要的)

A. 话说,公司没有市场部。。。也没有像样的公司介绍,最后自己上了,一步一个脚印,依靠着半吊子的PPT功底,做了presetation,跟业务总监探讨调整,断断续续1个月,弄了份可圈可点的公司介绍(公司概况,核心价值,特性优势,产品布局etc) --- 现在也成了我们部门通用的对外介绍版 (还是很骄傲的!哈哈哈)

B. 演练也是非常重要的(尤其对于菜鸟级别的我来说),拜访前请同事协助演练,提出不足之地,不断修整;并整理客户可能提问的问题点,提前做好应对准备。

iii. 拜访准备3:哈哈,继续跟进智能IPC的 兼容问题 (我的重要挖掘机,前头说到,当时有望解决,其实还没有搞定兼容问题。。。冒险了!幸运的是,最后工厂给力了解决!)

5. 拜访过程

(先发张踩着高跟鞋徒步去客户公司路上的美景,缓一缓)

(先吼一声:准备工作做到位,就不带怕的!!!)

事实证明:拜访准备充足些,让一切想象中顺利!

谈谈在拜访中的小惊险 和 小动作:

1)需要自己亲自上阵给客户现场样品连击智能IPC & 测试效果 (变身技术IT男啊!所以,提前跟工程学习调试产品很重要,不过现场依旧有意外,靠着强大的微信,跟中国的技术同事远程视频配合,最后也解决了)

2)初现谈判:

客户先是问了价格,演示完毕结束后,要求留下样机,继续测试。。。

告知客户样机可以给他打7折 (拜访前,提前跟老板申请了样机折扣价)

问题来了:客户转头去打了个电话,回头就跟我砍说,他的主要需求客户不愿意出样品费(转嫁责任人了)

(产品货值大部分较高的原因,我们公司的原则是不送样品,都必须收费,包括最大的代理商都是付款拿样;这让我很是困扰!!!)

接下来5分钟,很是奇妙了:

我依旧据理力争跟客户要求收取样品,说我们公司没有这样的政策,免费给你样机,这笔款只能我自己垫付,超惨的。。。(用我可怜的小眼神看着客户)

客户的表情更是微妙(他淡定自如微笑的表情真是让我毕生难忘就是,就是那种心理有十足的把握,料定我会让步的样子。。。想哭,欺负我这小弱鸡); 接着提及说我们可以给他特殊申请,先免费测样,如果测试OK,后期下单愿意补这个样品费。(还好,也还是实在的生意人,没白要,我当时有一秒是瞎感动的!起码给了我个台阶)

不过这5分钟里虽然挣扎,表示心态平稳,想起毅冰大大的外贸高手段位之一,客户也不会白浪费你时间,在这里陪你瞎玩半天;并且客户也是知根知底,实在的采购额我都有数,这个风险是值得冒的,客户没有赖账的必要。 如果最后客户没下单,自己去承担这个样品费,也是买个谈判经验,不白亏。

所以,结局可想而知,我是免费送样给他测试了 (不过,也不是白送,总得跟客户要点承诺才是),接着问客户:如果测试OK,什么时候能下单,首单预量有多少?

NEXT WEEK, you have my words! (他继续他的谜之微笑。。。)

3)还有个点值得提一下,市场调研的重要性。

巧妙的事,客户需求的这个市场新品,是我经手的项目,由我一手引入的:从新品产品市场调研(市场价格范围,主要竞争品牌,客户主需求点,etc) --> 国内供应商挑选(各产品对比评估筛选) –-> 供应商考察洽谈 --> 产品敲定导入测样。

所以,客户在演示产品过程,提及的竞争对手,我都能立马突出我们产品的优势所在,让客户瞬间熄火(有种秒杀客户的赶脚,哈哈哈!)

4)拍照,拍照,拍照

哈哈,重点不是拍客户本人(帅的话,还是可以的;为了交差拜访报告,也还是要拍啦)

不过,咱们的主心骨是化身名侦探柯南,悄悄找找机密信息,拍拍客户的仓库啊,产品啊,品牌啊,尤其是客户桌上的采购单啊,送货单啊,产品册(市场价格信息有苗头了。。。进一步估算客户的利润率,后期谈判素材)

5)注意观察,帮助引话题

暂时只从毅冰大大的拜访攻略学了点皮毛,在给客户做presetation的时候,观察到客户的桌面摆放了家人的照片,是属于家庭观念比较强的一个人;必要时可以穿插谈谈他的家人缓解气氛 ;

注意到客户的桌面比较杂乱,需要的资料都在随手可触及的地方(初步判定客户非十分刻板的人);

不过也客户因人手不足,基本隔5-10分钟一个电话,presetation也断断续续进行的,好在基于样品调试顺利,整体气氛愉快,较顺利地给客户传递我司的优势和讨论客户有可能有意向的产品(除了智能IPC,顺利引起客户对另一款新品的样品需求)。

6. 落实订单过程

说实际下单也没有顺利,客户测试机器前前后后折腾了2-3个星期(这不行,那不行,期间给客户发视频,做操作细则,就差想飞过去,自己再帮他测连一边了。。。)

1) 然后重点又来了,价格谈判环节

早有预期,也做好准备。

(按拜访时客户的架势,不谈价是不可能的,所以回到国内,我的姿态是不主动发正式的报价单,先默默做好百分百服务,让客户调试结束,意愿下单了,自然就会先出手来谈价)

客户也是来狠的,一开口就是有其他供应商提供了3个样机,价格比我们低30%的点 :

** 轮到我淡定自若了,只想说 市场信息 真是巨重要了! 让我底气足足滴! 没给客户吓唬住!

a. 市场价格做过调查(所以知道我的价格可以帮客户赚利润);

b. 已经把国内的现有采购商都筛选了一边 (所以清楚我的产品性价比优势显著,比我低价格的都做不到我的产品性能,客户测试了这么久,肯定是有意愿实单的, 客户虚报价格就是十足来砍价的)

不过,毅冰老师说了,既不能轻易降价 ! 但是要让客户有赢的感觉啊!

步骤一: 先稳住客户,告知VIP客户,已经是报了极度好的价格,只是维持合理的利润,不想牺牲质量来降低成本。

不出意料,客户不会这么容易打发,他继续消磨我的意志。。

(英国市场价确定竞争激烈,还被我们自己的核心工厂渠道下沉,价格PK地死死的。。。这句话对我杀伤力超大的,不过这是别的话题了。 回来主题,好在这个是新品,有优势,此时不稳住价格, 后面就没法玩了)

步骤二:依旧继续服务客户产品问题,不过不再续谈价格,冷却淡化价格冲突的局势,我直接hold了客户3天工作日)

第3个工作日:发出正式报价,致命一击则是我们冰大大的阶梯报价啦啦啦

(在原来的报价上,告知客户从老板争取了福利,给他降了0.5美金,让他有赢的赶脚;同时,把报价做到了1000台,让客户明白砍价的底线)

结局: 战胜! (一击制胜。 客户没再提价格的事情)

拿下客户的订单几乎是胜利在望。。。

2) 另一个小插曲:质保问题

供应商那边只能给质保1年,客户不满意。

小苦恼了一个晚上,第二天,给客户列了3点:

a. 给客户分析了智能ipc产品特性跟一般的专业摄像头不一样,升级更新换代比较块

b. 不过起决定因素的,应该还是我把巨头搬出来了,把最知名的品牌的质保时间找出来(告知他们也是只提供一年)

c. 当然,再给客户补个必要的定心丸,就算过质保,也会尽力支持他(后续收费就另谈了)

搞定客户!

$$$$ 故事的后文,我给客户加了个鸡腿🍗

客户要多余的配件, 我也先给他报价了价 (4.5美金/个呢)

然后,彩蛋来了!

妹纸我直接免费送他啦,让他高兴高兴!跟我合作很爽快的!

为什么呢,因为我没随便降价,我有钱呐!多余的利润可以给他送送送!不亏!哈哈哈

吃个瓜!

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苏橙 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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苏橙

在外贸圈里打怪, 在米课圈里升级, 打更多怪!!! 产品:智能家居/消费电子

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