提前致谢：研究联系和客户磋商的过程中，很多操作都源于运用 料神和毅冰大大的各种神思维，在这里先表示大大的感谢!💛💛💛
我司角色：纯贸易商（90%以上的主打产品来自工厂H 的OEM，此处也是我司的弱势，过于依赖单一工厂
1. 前期海关数据信息挖掘 (当时还未意识目标客户F是公司以前的老客户)：
a) 筛选目标市场：英国
b) 从海关数据入手，以竞争对手A为靶点，针对性分析工厂A在英国的市场布局：品牌客户有哪些？ OEM客户有哪些？ 分析其客户的年采购量规模情况？ （简称抢别人家的客户!）
c) 再反分析各个客户的采购渠道： 是否只单纯依赖竞争工厂A？ 还是从BCD多个工厂采购？ （作用一：便于评估客户接受新供应商的可能性大小；作用二：查看其是否已经和我们现有工厂H合作，如果是，我司切入的概率较微乎）
d) 而目标客户F: 显示只从竞争工厂A进行采购，且还是A的 TOP3 的品牌型号客户，初步判定目前合作关系比较稳定，切入难度可能稍微高）
e) 继续深入整理分析客户F的采购规格和数量 （同我司类似产品规格和价格情况进行对比评估，寻找可能的优势破冰点： 整体纯价格优势暂时没有，但是我司有工厂A没有的特性优势，可以补充拓展他的产品线）
2. 客户基本信息分析整理
a) 使用google搜索客户F的公司网站， 并从whois，领英等渠道进一步探寻整理客户信息
** 从网站也得出另一个重要信息：海关数据客户F虽使用的是工厂A的型号，不过网站传宣传是中性无logo图片展示 （说明跟工厂A的品牌粘性不强，大大提高了我司切入客户备用供应系统的概率）
3. 客户联系方式
a) 通过whois，得到注册人HB的信息和联系邮箱 （初步猜测是owner）
b) 通过领英查询：HB的职位也是 MD at F****
c) 同时使用UK当地的公司注册信息网站endole，最后证实owner即为HB；（此时的心态是要重点开发 HB的，公司的决策人）; 而此时也查到另一个角色： RB（sales director ) （后期的关键性人物）
d) 通过公司后缀和名字拆分组合多邮箱验证法，使用verify email 证实拿到了 RB 的邮箱
e) 把2位信息整理进资料库，并准备开始联系动作 （起初其实在这里我遗漏了一个年龄信息，owner HB是1943年出生，理应早已退休）
4. 联系过程
a) 信息挖掘期间正值圣诞，所以先礼貌性给 HB（退休君） 和 RB （sale director）都发了 圣诞祝福，并在领英上提出好友申请
b) 元旦过后，关键角色 RB 接受了领英申请 (不过我当时还意识不到 RB才是真正决策人，我依旧把重心放在 HB 身上）
c) 执迷不悟的我，此次开始给HB （退休君 ）发mail group，重点介绍公司信息，优势产品，产品认证，OEM优质支持等信息 （结果可想而知，没人搭理我）
d) 转折点：整整过去一个星期了无音讯以后，我才开始想着把重心转移，给 RB （sale director）推送公司介绍产品，并告知可以支持OEM。
（产品挑选：由于对客户的采购系列了如指掌，推荐的系列是挑有价格优势，且产品线都是为客户暂短缺的，以提高客户注意；+ RB已在 领英通过好友，此时，对客户回复是比较有把握的）
e) 出于意料的事，RB 回复了个尖锐的问题：我们是不是给H生产产品 ？ （工厂H在英国市场的知名占有率极高，RB针对我发出的产品图和工厂H产品相似度高做出了猜测，不过客户把我司的和工厂H的角色弄反了。 ）
f) 处理过程：
此时我的心态：把握不好客户是喜欢和有意向导入H的产品？ 还是排斥的?
此刻，也得到了助推因素：月中15号刚好开业务月中会议，跟我们业务总监反馈重点客户的时候，我们总监反馈 这是个2013年合作中断的一个老客户，她本人曾经有拜访过，于此也透露2个重要信息：
其一，RB 其实是太子爷，HB的儿子，已经接任F这个公司，有决策权（HB已退休，注意年龄信息可推理的）
其二，这个客户因市场卖价过低，之前是在被工厂H加入了黑名单，禁止供应产品 ）
这样就有点意思了。
处理思路：
i. 因客户之前合作过，知悉我们，我直接把客户曾经下过的PO导出（因年限已久，订单内容并无参考价值，这只是作为感情牌的引子），我直接就利用这层关系顺水推舟，跟客户套套感情，在这里也PO出了 我同事的照片，以进一步唤起客户记忆。（不同情况抛出之前的客情关系，是有风险的。不过基于我同事反馈并没有发生什么不良矛盾，所以我决定走这步棋）
ii. 也还是不确定目前客户对工厂H产品的意向，所以我并未直接回复回复他的问题。也采用反向试探客户的意思，并告知我们是可以提供全面兼容 工厂H的产品给他，帮助他扩展市场份额。
iii. 顺便给客户做产品推荐：
根据前头分析的客户采购的倾向规格，再结合 目前 工厂H在英国市场热门的产品系列 推送对应的产品（这里再次回归海关数据的利用，重点分析了工厂H出口至英国市场的数量top 10）
iiii: 这封信的最后，我也做了一个步骤，用客户的名字和公司名去skype尝试搜索，得到相应的目标信息
g) 事实证明，上一次打感情牌是有效果的，客户直接把目前的需求反馈给我，不过客户也很透底，也直接告知目前合作是工厂A的产品。（波澜不惊，我已经知道了，哈哈）
h) 机会来了！客户的需求点刚好是市场新引发的需求，也是我司新导入的一款 智能IP （但非核心供应商H家的产品）！
不过，忧伤的是，目前兼容不上他目前竞争工厂A的NVR （客户有兴趣引进的关键点，所以，导致后期又拖了大半年。。。）
i) 这时候：努力2个事情。
A. 先跟智能IP的工厂B沟通可行性（是可以实现的），预估了研发时间后给客户一个预期。
B. 继续用核心供应商H的OEM产品引诱客户 （遗憾的是，失败告终了； 如前头预期，客户确定跟竞争对手A的合作还处于稳定状态，比较难撼动，只能先从需求智能IP撬口子了）
j) 接下来4个月：死皮赖脸地折腾工厂研发（深刻体会：工厂配合很重要！） ，此次省略工厂B技术专员折腾无数次带着新软件来我司测试，又每每失败而归。。。
（所以安抚工作也要做到位：不断给工厂B打鸡血，反馈这个客户如何重量级，年采购量多多，拿下客户订单不会少等balabala.....）
k) 不幸又幸运的事，折腾了好几个月，技术那边反馈是有望赶在年度安防英国展前6月前搞定的。此刻，直接开始部署下一个计划： 拜访客户！
小插曲： （客户其实婉拒绝了我的拜访请求）
继续捧一捧客户对我们的重要性，和拜访有机会探讨如何更好支持他.. （客户最后同意了！）
（ 拜访的意义跟客户来展会还是有本质的区别，拜访能了解客户更多，拿下客户的概率才更高！遵循知己知彼，百战百胜！努力一把也总是没错的，事实证明，客户后来因为公司业务繁忙，也没能到访展会，错失都在一瞬间!）
L) 拜访准备
i. 准备1：价格问题
既然要拜访客户，核心产品的的市场价格必须是要了解，而客户的信息来源最直接（套用晟哥的路子，问问不要钱，问问不要命）
顺腾摸瓜，带着拜访的名义，从客户那边套套价格：
（不管我还是失败了，客户没理我）
再接再厉，换个道术，抛出部分价格，看客户反应：
得到反馈：
（最后所得信息不多，不过得到反馈，也算半个胜利）
（这里又涉及到: 积累市场信息，分析市场价格的重要程度，以判定客户反馈的是真的价格贵，还是价格虚高砍价的意图； 小tip: 除了从根源分析原材料的组成等，贸易商的优势之一，就是能降低竞争对手工厂的设防，往往从工厂业务员的口中能试探到他们的价格策略等信息；另一面，就是运用的策略，从客户渠道入手，跟多个客户套套市场价，助推自己更好地把握我方的价格区间，是否有必要调整自己的价格策略）
ii. 拜访准备2：做公司的presetation PPT + 实战演练 （第一次拜访国外客户，紧张！练习是要的）
A. 话说，公司没有市场部。。。也没有像样的公司介绍，最后自己上了，一步一个脚印，依靠着半吊子的PPT功底，做了presetation，跟业务总监探讨调整，断断续续1个月，弄了份可圈可点的公司介绍（公司概况，核心价值，特性优势，产品布局etc） --- 现在也成了我们部门通用的对外介绍版 （还是很骄傲的！哈哈哈）
B. 演练也是非常重要的（尤其对于菜鸟级别的我来说），拜访前请同事协助演练，提出不足之地，不断修整；并整理客户可能提问的问题点，提前做好应对准备。
iii. 拜访准备3：哈哈，继续跟进智能IPC的 兼容问题 （我的重要挖掘机，前头说到，当时有望解决，其实还没有搞定兼容问题。。。冒险了！幸运的是，最后工厂给力了解决！）
5. 拜访过程
（先发张踩着高跟鞋徒步去客户公司路上的美景，缓一缓）
（先吼一声：准备工作做到位，就不带怕的！！！）
事实证明：拜访准备充足些，让一切想象中顺利！
谈谈在拜访中的小惊险 和 小动作：
1）需要自己亲自上阵给客户现场样品连击智能IPC & 测试效果 （变身技术IT男啊！所以，提前跟工程学习调试产品很重要，不过现场依旧有意外，靠着强大的微信，跟中国的技术同事远程视频配合，最后也解决了）
2）初现谈判：
客户先是问了价格，演示完毕结束后，要求留下样机，继续测试。。。
告知客户样机可以给他打7折 （拜访前，提前跟老板申请了样机折扣价）
问题来了：客户转头去打了个电话，回头就跟我砍说，他的主要需求客户不愿意出样品费（转嫁责任人了）
（产品货值大部分较高的原因，我们公司的原则是不送样品，都必须收费，包括最大的代理商都是付款拿样；这让我很是困扰！！！）
接下来5分钟，很是奇妙了：
我依旧据理力争跟客户要求收取样品，说我们公司没有这样的政策，免费给你样机，这笔款只能我自己垫付，超惨的。。。（用我可怜的小眼神看着客户）
客户的表情更是微妙（他淡定自如微笑的表情真是让我毕生难忘就是，就是那种心理有十足的把握，料定我会让步的样子。。。想哭，欺负我这小弱鸡）； 接着提及说我们可以给他特殊申请，先免费测样，如果测试OK，后期下单愿意补这个样品费。（还好，也还是实在的生意人，没白要，我当时有一秒是瞎感动的！起码给了我个台阶）
不过这5分钟里虽然挣扎，表示心态平稳，想起毅冰大大的外贸高手段位之一，客户也不会白浪费你时间，在这里陪你瞎玩半天；并且客户也是知根知底，实在的采购额我都有数，这个风险是值得冒的，客户没有赖账的必要。 如果最后客户没下单，自己去承担这个样品费，也是买个谈判经验，不白亏。
所以，结局可想而知，我是免费送样给他测试了 （不过，也不是白送，总得跟客户要点承诺才是），接着问客户：如果测试OK，什么时候能下单，首单预量有多少？
NEXT WEEK， you have my words! （他继续他的谜之微笑。。。）
3）还有个点值得提一下，市场调研的重要性。
巧妙的事，客户需求的这个市场新品，是我经手的项目，由我一手引入的：从新品产品市场调研（市场价格范围，主要竞争品牌，客户主需求点，etc） --> 国内供应商挑选（各产品对比评估筛选） –-> 供应商考察洽谈 --> 产品敲定导入测样。
所以，客户在演示产品过程，提及的竞争对手，我都能立马突出我们产品的优势所在，让客户瞬间熄火（有种秒杀客户的赶脚，哈哈哈！）
4）拍照，拍照，拍照
哈哈，重点不是拍客户本人（帅的话，还是可以的；为了交差拜访报告，也还是要拍啦）
不过，咱们的主心骨是化身名侦探柯南，悄悄找找机密信息，拍拍客户的仓库啊，产品啊，品牌啊，尤其是客户桌上的采购单啊，送货单啊，产品册（市场价格信息有苗头了。。。进一步估算客户的利润率，后期谈判素材）
5）注意观察，帮助引话题
暂时只从毅冰大大的拜访攻略学了点皮毛，在给客户做presetation的时候，观察到客户的桌面摆放了家人的照片，是属于家庭观念比较强的一个人；必要时可以穿插谈谈他的家人缓解气氛 ；
注意到客户的桌面比较杂乱，需要的资料都在随手可触及的地方（初步判定客户非十分刻板的人）；
不过也客户因人手不足，基本隔5-10分钟一个电话，presetation也断断续续进行的，好在基于样品调试顺利，整体气氛愉快，较顺利地给客户传递我司的优势和讨论客户有可能有意向的产品（除了智能IPC，顺利引起客户对另一款新品的样品需求）。
6. 落实订单过程
说实际下单也没有顺利，客户测试机器前前后后折腾了2-3个星期（这不行，那不行，期间给客户发视频，做操作细则，就差想飞过去，自己再帮他测连一边了。。。）
1） 然后重点又来了，价格谈判环节
早有预期，也做好准备。
（按拜访时客户的架势，不谈价是不可能的，所以回到国内，我的姿态是不主动发正式的报价单，先默默做好百分百服务，让客户调试结束，意愿下单了，自然就会先出手来谈价）
客户也是来狠的，一开口就是有其他供应商提供了3个样机，价格比我们低30%的点 ：
** 轮到我淡定自若了，只想说 市场信息 真是巨重要了！ 让我底气足足滴！ 没给客户吓唬住！
a. 市场价格做过调查（所以知道我的价格可以帮客户赚利润）；
b. 已经把国内的现有采购商都筛选了一边 （所以清楚我的产品性价比优势显著，比我低价格的都做不到我的产品性能，客户测试了这么久，肯定是有意愿实单的, 客户虚报价格就是十足来砍价的）
不过，毅冰老师说了，既不能轻易降价 ！ 但是要让客户有赢的感觉啊！
步骤一： 先稳住客户，告知VIP客户，已经是报了极度好的价格，只是维持合理的利润，不想牺牲质量来降低成本。
不出意料，客户不会这么容易打发，他继续消磨我的意志。。
（英国市场价确定竞争激烈，还被我们自己的核心工厂渠道下沉，价格PK地死死的。。。这句话对我杀伤力超大的，不过这是别的话题了。 回来主题，好在这个是新品，有优势，此时不稳住价格， 后面就没法玩了）
步骤二：依旧继续服务客户产品问题，不过不再续谈价格，冷却淡化价格冲突的局势，我直接hold了客户3天工作日）
第3个工作日：发出正式报价，致命一击则是我们冰大大的阶梯报价啦啦啦
（在原来的报价上，告知客户从老板争取了福利，给他降了0.5美金，让他有赢的赶脚；同时，把报价做到了1000台，让客户明白砍价的底线）
结局： 战胜！ （一击制胜。 客户没再提价格的事情）
拿下客户的订单几乎是胜利在望。。。
2） 另一个小插曲：质保问题
供应商那边只能给质保1年，客户不满意。
小苦恼了一个晚上，第二天，给客户列了3点：
a. 给客户分析了智能ipc产品特性跟一般的专业摄像头不一样，升级更新换代比较块
b. 不过起决定因素的，应该还是我把巨头搬出来了，把最知名的品牌的质保时间找出来（告知他们也是只提供一年）
c. 当然，再给客户补个必要的定心丸，就算过质保，也会尽力支持他（后续收费就另谈了）
搞定客户！
$$$$ 故事的后文，我给客户加了个鸡腿🍗！
客户要多余的配件， 我也先给他报价了价 （4.5美金/个呢）
然后，彩蛋来了！
妹纸我直接免费送他啦，让他高兴高兴！跟我合作很爽快的！
为什么呢，因为我没随便降价，我有钱呐！多余的利润可以给他送送送！不亏！哈哈哈
吃个瓜！
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