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皮皮陈
2020-03-28 10:54

想让客户帮你介绍客户?请看这里。。。

本篇优秀文章被收录在“我经历的那些事”专题
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P.S.:我是标题党。这是一篇没有什么干货的文章,只是简单回忆了一下去年11月客户来访的一个过程和总结;不过既然点进来了那就麻烦您抬手一个赞,若得以转发更加感激不尽,也希望本文能为更多人带来哪怕一点点的思路,也欢迎各位米友私信互相交流学习。

@catharine吴 亿姐说做业务的最高境界是感动客户,让客户帮你介绍客户,极其受用!

为简化结构,本文会分为来访前、来访中、来访后三部分内容展开。

来访前

客户背景

  1. 初次邮件沟通2015年11月,到2019年11月见面历时整整四年时间;因为老东家各方面限制无法满足客户需求,四年内给客户打样不少于十次,但两次一共才给了共四万美金的试单

  2. 客户是当地某建筑公司的CEO,所在公司每年承建大小项目几十个,国内供应商3-5家

  3. 来访三个目的:看展,拜访老供应商,看我以及我推荐的三个工厂

  4. 为什么看我?一是联系四年从从未谋面;二是我给他找货所有工厂的信息都透明化@catharine吴 与大佬不谋而合此处应有掌声,当然客户也会自己发邮件联系工厂抄送给我,简单概括就是“互相信任”

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准备工作

  1. 提前半个月告知供应商预计拜访的时间段——提前一周确定客户关注重点并告知供应商——提前三天告知供应商具体哪天到厂拜访——拜访前一天告知供应商大约几点到达——拜访当天随时和供应商保持电话以及微信沟通

  2. 考虑到客户把我们当做潜在的Partner来培养,这次在招待上我们也算不遗余力,客户在国内段的机票、住宿、餐饮、娱乐全部由我们买单。其实客户能给多少订单当时也没多想甚至也没有一个明确的预期,至于现在由他来养活我们这个初创的小企业更是当初没能也没敢想的,这是后话

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  3. 具体了解客户的饮食习惯并提醒客户准备冬装,无意得知和两位客户的生日都在11月,相当有缘分

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  4. 酒水提示:得知客户什么酒都能喝于是顺手买了3瓶五粮液,一瓶五星白兰地,红酒六瓶;白酒是我国的特色只要客户不抵触,建议至少备一瓶;图片是我们当时备的酒,到达上海后担心不够又临时买了一瓶五粮液(仅售998元)

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来访中展会当天

  1. 车如何准备?客户两个人加上我们两个人,必须准备七座商务车,因为你不知道客户的身高、体型和行李箱有多少,事实证明七座也只是刚好够用

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  2. 客户来之前,我们在组委会官网在线提交了信息并打印了观展证,这样可以避免现场排队办理观展证人多浪费客户时间

  3. 逛展会全程陪同,一是可以帮忙客户翻译;二是可以了解客户对什么产品感兴趣;三还可以了解展商的出口资质以及对客户国家市场的了解,做好记录哪些厂家更专业便于筛选

供应商拜访

  1. 提前一天和工厂沟通好到酒店的时间,因为大城市的交通实在太堵了,供应商的工厂在南通,尽管早晨5点就出发接我们最后还是晚了半小时才到达酒店,去南通的路上单程就要1.5-2小时,来回就花4个小时;结束后去了供应商在浦东的办公室和展厅;下午结束后把我们送到虹桥机场,离飞机起飞也仅仅剩了一个多小时;时间安排很重要尤其是在大城市

  2. 现场参观客户重视哪些东西?车间现场管理+客户的认证资质+是否在当地有同类客户+专业的现场讲解加分不少+一个好的样品间或者Showroom

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接待细节

  1. 足疗:到达上海当天晚上带客户去足疗,十几个小时的国际航班加上在国内展会现场的走秀,客户肯定会疲惫不堪,一个舒服的足疗让客户忘记脚底痛苦,还顺带了解了来年的订单计划和长远规划,小投资大回报

  2. 全程买单:客户来访的主要费用是机票和住宿,如果客户潜力大而且自己又能承受的情况下为客户负担一些费用未尝不可;90%的供应商只负责客户饮食和接送,那你多做的那一部分客户一定会记在心里;换位思考一下如果我们去国外拜访得到相同的待遇会提升多少对供应商的好感

  3. 送礼:国外客户很多都有宗教信仰,一定要提前了解好客户是否有禁忌;电话或微信沟通可以无意提及礼物一事试探对方对礼物的态度,切忌直接用邮件询问和沟通;根据对方的职位考虑礼物的价值,若对方位高权重年入百万刀你送一个两三百块的小礼物明显不合时宜还会让对方觉着你不重视他,当然上来就砸几万块的奢侈品也有待考量;经考虑入手了两根 Montblanc 签字笔,总预算7K,附图片参考有档次有逼格而且不至于肉疼

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  4. Aha moment:客户也是人,一样低俗,拿到礼物乐呵的像个138斤的孩子,拍照发圈发家人,比我们还俗气

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  5. 蛋糕 Extra Surprise:得知两个客户的生日和我一样都在11月,其中一个的生日已经过去,但是另外一个生日还没到,到达青岛当日就预订了蛋糕并送到餐厅;酒过三巡菜过五味搬出蛋糕唱着生日歌把客户感动的一塌糊涂,现场拥抱久久不舍得放手 哈哈哈哈

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来访后

  1. 拜访正式结束,冒着小雨把客户送到青岛机场直飞上海的航班,并发来感谢邮件正式告别

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  2. 客户回国第一周就帮我们推荐了客户,两个项目已经分别打样,今年迎来小爆发

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各位看官辛苦,希望能把我文章的好运转给你!

如得点赞和转发不胜感激,小编周末愉快,期待你的鼓励@阿拉蕾小编


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皮皮陈 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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