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平哥Lambo
2020-04-03 18:18

把朋友变成客户,把客户变成朋友

本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

有点标题党的意思,但求押韵罢了。

把朋友变成客户,是说把朋友当成潜在的客户。为什么很多人喜欢发朋友圈卖广告?因为会看你朋友圈的大多数是你的朋友,对你非常信任,如果你卖的东西刚好是他需要的,他就会找你买了。米课客服天天发朋友圈,做保险的天天发朋友圈,房地产中介天天发朋友圈。我去年年底帮老婆(当时还是女朋友)在市场摆摊卖对联,发了十多天的朋友圈,很多亲人和朋友都来找我们买对联。

今天主要说的是后半句,把客户当作朋友。


案例1

上次说的两百万订单土耳其客户A。

A前几年是和其他供应商合作的,说另外的工厂价格便宜,质量也不算太差。我在2017年给她发了很多邮件、打了一些电话,订单没谈下来。

2018年A和老板过来我们工厂,她老板和我老板谈。我和她聊天,聊产品、市场、风土人情、足球,我们中午坐车去吃饭的时候还在车上合影了。订单谈妥了,两个货柜,50万的货值。包装印客户和我们的LOGO,相当于有两个货柜的产品在土耳其帮我们打广告。

2019年,订单金额一百万。今年下的订单,金额两百万人民币。

今年过年的时候我们爆发了疫情,缺口罩。A给我寄了几百个口罩过来,我问她多少钱?我要付钱,她说不用给钱,我们是朋友,她寄口罩给我是为了表示对朋友的关心和支持。上个星期,我们公司寄了一些口罩给她,刚查了一下应该是今天派送。

我们前几次的订单都是收20%定金的,A说受疫情影响,最新的订单能不能少付点定金?疫情结束后再恢复20%定金,我们老板回复可以,新的订单只收10%定金。

我们老板格局是比较大的,说过有的订单确实没钱挣,但还是要接,为什么?为了留住客户,这次订单挣不了钱,以后的订单有钱挣就行了。有的客户从国外来了几次,每次都谈不成订单,因为客户要求的价格太低了。老板说做不成生意不要紧,可以做朋友。


案例2

哥伦比亚客户B也是个女的,是她们公司老板的女儿。B的妈妈不太会说英文,所以一直都是B和我联系。B客户和A有点类似,也是以前合作过,中间断了几年。2018年B给我发邮件询价的时候我特别上心,因为之前老板对我提了好几次这个客户,说一定要想办法把她拉回来。

哥伦比亚和中国有12个小时的时差,B经常是晚上给我回复邮件。有一天我加了她的微信,然后好几个晚上我都是11,12点的时候和她微信视频聊天。当时我是自己租房的单身汉,所以晚上能和B视频聊天我也挺开心的。经过半个月的艰苦作战,B终于给我下订单了,半个货柜,我觉得挺有成就感的。我喜欢足球,哥伦比亚的J罗踢球很厉害。于是我在淘宝买了件J罗的哥伦比亚球衣,有一天晚上穿上球衣和B视频,她看到了很高兴。


案例3

另外一个土耳其客户C。C是和我们公司合作多年的老客户,我没见过他本人,只是微信视频过几次。

C每年都想来过来中国和我们见面,不知道为什么他一直办不了来中国的签证。我曾经想帮他办签证,还叫我们老板动用人脉关系帮他办,最后还是没办成,这几年C都没来过中国。

C的采购量比较大,当然压价也厉害,每次下订单我们都要来来回回沟通好多次才能最终确认订单。

我们公司每年都会推出几款新产品,每次我推新产品给他,他都愿意要一点试试看。去年我们公司出了款新产品,他刚开始只是拿了个样品。过了没多久他就给我下了个订单,其中那个型号货值十几万。十几万不是很多,只是据我所知其他客户都没有下单那么多,或者说不敢一下子就采购那么大量的新产品。我的同事看到了这个订单和仓库里的货,纷纷露出惊讶的表情。

今年过年时,C说他准备给另外一个中国朋友寄一千个口罩过来,顺便送一百个给我,后来他说在土耳其没买到那么多口罩。上个星期我问C要不要给他寄点口罩,他说不用了,外面到处都有卖的。


案例4

西班牙客户D是个很有趣的家伙,中文说的很好。也是和我们公司合作多年的客户,只是订单量比较小。

前两年我第一次在展会遇到D的时候,他说订单量取决于我们公司对他的支持,支持力度大订单量自然就大了。我们老板不太想搭理他,觉得这种小鱼小虾由我自己搞定就好了。我和D聊天,问他喜不喜欢足球,支持哪个队?他说了西班牙一支球队,我不记得了。我说我喜欢巴萨,他一听就说No, rubbish, throw it out of the window.当然他只是开玩笑了,我们聊的还是挺愉快的。

D的订单量一直比较小,后来可能是我服务得比较到位,他慢慢增加了采购量。

有一张大订单我们刚开始谈没多久,然后我们公司就去了广州参展。D又来了,我说起那张订单,他说在等总部确认。我说今天确认订单的话,我叫老板再优惠一点给你,他说好。当晚给我发邮件回签了PI,第二天打了定金。第二天他又去展会找我,说总部还没确认订单的,是他先确认了,够义气吧?


案例5

阿根廷客户E。E是个小帅哥,每年订单量是一到两个货柜。E和我都喜欢足球,喜欢梅西。去年他来找我和我同事,我们带他去踢球,当时踢球的朋友都叫他梅西。我们是晚上踢球的,踢完之后去吃宵夜、喝啤酒。

去年年底E说前几年有一批货做错了,我和他,他老板,我老板沟通了好多次,最后确认了以非常优惠的价格给他们做一张新订单。年后货做好了,前几天说受疫情影响,让我们暂时不要出货。但他也体谅我们年后开工资金紧张,会尽快安排付余款,等他通知再出货。

前几天晚上我在微信和E聊天,说我已经辞职了,正等着别人交手我的工作。我说准备和朋友合作卖一些木质产品,给他发了几张照片,他说支持我开始自己的事业,产品看起来不错,希望以后有机会能成为我的客户。

 

总结一下我做业务的心得体会:

1.    对产品足够了解,可以回答客户关于产品的多数问题。

2.    专业。在手机上保存着报价表和画册,随时都能给客户发基础报价资料。

3.    及时回复客户信息。

4.    多种方式和客户沟通,最好能当面谈话,不行就视频聊天,增加自己和客户的感情以及信任度。

5.    把客户当作朋友对待。朋友关系在,生意就断不了。

6.    努力帮客户解决问题。

7.    和客户保持联系。有订单的联系紧一些,没订单的要定期发产品推广,节日问候,或者只是聊聊天。

 

知无不言,言无不尽。以上是我做外贸这些年的一点心得,请各位朋友批评指正。


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平哥Lambo 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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