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Joeeee
2020-04-11 15:39

理工男的千万订单是如何炼成的(一)

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

本人理工男,2009年和国际贸易有了一面之缘,2017年又回到了外贸的道路上。一路摸爬滚打,去年完成了一个10000000rmb的订单,历时19个月。这里有合同签约的一路顺利,也有客户拖延付款的崩溃,更有谈到决裂,一怒之下要终止合同,删除好友的冲动。2019年12月初终于圆满完成。

国家:俄罗斯

客户:俄罗斯贸易商

最终用户:Rosneft

产品:用于气体净化吸附剂

合同额:1,452,350USD

一,初识

与A初识于莫斯科展会。2018年初第一次和公司参加国外展会,效果还不错,有很多贸易商对我们的产品感兴趣,并且有一个还发来了这个项目的详细信息,全部是俄文一个字看不懂。晚上回到酒店开始翻译,大概知道了是怎么回事儿并告知下周给详细信息。回到公司后一边准备项目信息,一边把手头的名片都联系一遍,这时候我们的主角登场了,这一天是2018年4月25日,A第一次回复了我的邮件。

A询问有个项目是否感兴趣并发来了详细的介绍,和第一个客户是同一个项目,但是文件都是英文的,更加清晰明了。也清楚了他们是贸易商都要参加这个招标,可是同一个项目两个合作伙伴,怎么报价呢?和哪个合作成功率更高呢?先研究一下他们的网站:都是俄文,翻译完也看不出好坏,本身对这个市场就不熟悉,又都不是大公司,更无从下手。又到参展群里问了一下,杳无音信。最后只好先入为主,对第一个客户报了个高价,对A报了个更高的价。

二,前期准备

1, 这个项目很大,之前用的是国外产品,技术上要求很高,这时候公司内部有两种声音,一种是既然国外产品能满足要求,我们产品也是数一数二,没有问题(英明的老板意见),另一种是通过分析工艺条件,应该是原来的产品有问题了,才开始寻找其他的供应商,我们应该也做不了(销售领导意见)。就在这个关键时刻,A自带光环的站了出来,提供了项目原始设计数据,具体到产品种类,数量等等。这让我恍然大悟,原来不是一个产品而是一组不同的产品!这才让我更有信心。第一个客户在这时就慢慢淡出了,因为他能提供的信息很少。

2, 另外几种产品我们生产不了,我就开始找靠谱的供应商。通过产品名和应用在网上筛选,通过制定行业标准的厂商确定是不是靠谱。大概了解了价格,供货期等。为什么不是采购的人找?采购的人不懂技术,还不如我自己找更有针对性。当然我只是搜集信息,最后决定供应商还是采购定夺,毕竟现阶段还不是订单,人家也不可能花费那么大精力在你身上。

3, 参与投标要求的信息,文件很多,我第一次做不知道如何下手,正好之前国内有个类似的项目,我一直想参考一下国内标书是怎么写,却没有得到。所以永远的真理都是靠别人不如靠自己。通过各种方法学习了解,完成了最终的proposal(这个模板现在还在用,也在不断改进当中)。这时已经是6月份。

世界杯开始了,俄罗斯队表现很不错,加了Skype偶尔和A聊聊及其他一些东西,可是没想到这一等就是3个月。终于在动身去参加西班牙展会的9月14日要我更新价格给点折扣,9月17日令人兴奋得好消息传来,我们的offer is the best! 并要来我们公司签合同!

未命名_副本.jpg

我是一个极度冷静和理性的人,从接触这个“大订单”到客户要来签合同,没有真正的兴奋过,连高兴,得意的感觉都微乎其微。虽然这是第一次做正经的订单,而且是打开俄罗斯市场的大订单,但我仍然很冷静的告诉自己,万里长征还没开始,没有什么好得意的。事实证明的确没有什么好得意的,因为最折磨人的事情就要来到了。。


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