本人理工男，2009年和国际贸易有了一面之缘，2017年又回到了外贸的道路上。一路摸爬滚打，去年完成了一个10000000rmb的订单，历时19个月。这里有合同签约的一路顺利，也有客户拖延付款的崩溃，更有谈到决裂，一怒之下要终止合同，删除好友的冲动。2019年12月初终于圆满完成。
国家：俄罗斯
客户：俄罗斯贸易商
最终用户：Rosneft
产品：用于气体净化吸附剂
合同额：1,452,350USD
一，初识
与A初识于莫斯科展会。2018年初第一次和公司参加国外展会，效果还不错，有很多贸易商对我们的产品感兴趣，并且有一个还发来了这个项目的详细信息，全部是俄文一个字看不懂。晚上回到酒店开始翻译，大概知道了是怎么回事儿并告知下周给详细信息。回到公司后一边准备项目信息，一边把手头的名片都联系一遍，这时候我们的主角登场了，这一天是2018年4月25日，A第一次回复了我的邮件。
A询问有个项目是否感兴趣并发来了详细的介绍，和第一个客户是同一个项目，但是文件都是英文的，更加清晰明了。也清楚了他们是贸易商都要参加这个招标，可是同一个项目两个合作伙伴，怎么报价呢？和哪个合作成功率更高呢？先研究一下他们的网站：都是俄文，翻译完也看不出好坏，本身对这个市场就不熟悉，又都不是大公司，更无从下手。又到参展群里问了一下，杳无音信。最后只好先入为主，对第一个客户报了个高价，对A报了个更高的价。
二，前期准备
1， 这个项目很大，之前用的是国外产品，技术上要求很高，这时候公司内部有两种声音，一种是既然国外产品能满足要求，我们产品也是数一数二，没有问题（英明的老板意见），另一种是通过分析工艺条件，应该是原来的产品有问题了，才开始寻找其他的供应商，我们应该也做不了（销售领导意见）。就在这个关键时刻，A自带光环的站了出来，提供了项目原始设计数据，具体到产品种类，数量等等。这让我恍然大悟，原来不是一个产品而是一组不同的产品！这才让我更有信心。第一个客户在这时就慢慢淡出了，因为他能提供的信息很少。
2， 另外几种产品我们生产不了，我就开始找靠谱的供应商。通过产品名和应用在网上筛选，通过制定行业标准的厂商确定是不是靠谱。大概了解了价格，供货期等。为什么不是采购的人找？采购的人不懂技术，还不如我自己找更有针对性。当然我只是搜集信息，最后决定供应商还是采购定夺，毕竟现阶段还不是订单，人家也不可能花费那么大精力在你身上。
3， 参与投标要求的信息，文件很多，我第一次做不知道如何下手，正好之前国内有个类似的项目，我一直想参考一下国内标书是怎么写，却没有得到。所以永远的真理都是靠别人不如靠自己。通过各种方法学习了解，完成了最终的proposal（这个模板现在还在用，也在不断改进当中）。这时已经是6月份。
世界杯开始了，俄罗斯队表现很不错，加了Skype偶尔和A聊聊及其他一些东西，可是没想到这一等就是3个月。终于在动身去参加西班牙展会的9月14日要我更新价格给点折扣，9月17日令人兴奋得好消息传来，我们的offer is the best! 并要来我们公司签合同！
我是一个极度冷静和理性的人，从接触这个“大订单”到客户要来签合同，没有真正的兴奋过，连高兴，得意的感觉都微乎其微。虽然这是第一次做正经的订单，而且是打开俄罗斯市场的大订单，但我仍然很冷静的告诉自己，万里长征还没开始，没有什么好得意的。事实证明的确没有什么好得意的，因为最折磨人的事情就要来到了。。
本文只在米课圈发表（或者我的公众号），禁止转载（假装有人转载）。
添加表情
分享至微信
