本文会从这几个点来展开总结自己的客户管理& 跟进：
一、筛选- 整理归类- 后续跟进计划（频率& 跟进话题）
二、心得（好的& 疑惑点）
三、想对自己说...
初入职场以来，包括现在，一直都想找到系统化，全面讲解关于怎样管理客户，后续该怎样有频率地去跟进客户的帖子或者文章去学习下。但是很可惜，没有找到那种很全面，系统有信服力的分享。同时也请教过身边的一些同事，但是大家说的都是有一点没一点的，没有给我一种串起来的感觉。给我的感觉是他们也没有系统化地客户跟进管理。（关于自己的这一点心理，后面会重点提到）
于是，在这方面，我开始了自己的摸索，期间客户管理表、形式，换了一遍又一遍。（因为市场跟产品的原因吧，我们这边接收到的很多询盘都是个人客户/ 要么就是刚进入市场，资金不充沛的客户，质量真的很模棱两可。询盘客户有很多很多，所以客户管理势在必行。
情况：
1. 刚开始是小白的时候，由于没有经验，所以来一个询盘就会非常认真地去跟进。导致整天都是埋头于询盘海里，没有停下来去思考总结，然后调整自己的客户跟进计划。（第一阶段：7- 9月份，忙于日常询盘/ 忙于小货单/ 习惯性去跟进好小客户，而忽视了对潜在客户的重点挖掘）
2. 手上的客户越来越多了（一个月询盘有50- 70多个），自己开始意识到要去挑选客户了。（第二阶段：10- 12月份，开始对实力潜在客户做客户背调，开始归类，一个月的询盘里，能挑选出来有发展潜力的客户也就3-4个，质量还是那种模棱两可的）
3. 对客户按实力潜力进行分类，10套/ 10-49套/ 50-100套/ 100套以上。这个时候，一分，才突然觉得自己之前的精力真的很大程度上都被浪费掉了，因为快半年的时间了，手上根本没有几个潜力客户，摸着良心说真正B端，质量很明朗的也就5 -7个，还包括一些老客户在内。（第三阶段：2019.12- 2020.1月份，客户质量筛选）
4. 这个阶段，对着整理出来的客户，不断不断地在跟进，还是没有行动去自主开发扩展更多有潜力的基数量。（第四阶段：2- 4月份：跟进整理出来的客户，但这些客户里面含有很多模棱两可的质量（网上找不到公司信息/ 没有公司网站/ 想做这个生意，但是什么都不懂，资金也不充足...）)
5. 到目前这个阶段，开始真正将重心转移，公司这边来的询盘，分配很少的很少的精力去跟；整理出来的客户，按重点潜力大去跟进。（第五个阶段：5-6月份，开始学会去意识到舍跟得的关系；尽量把精力分配好..., 到现在快一年的时间，才来慢慢摸索自主开发入行）
阶段总：
一头扎进询盘战海-- 反反复复跟进着自己整理出来的列表客户（模棱两可）-- 开始注意得失，自主开发开始有所行动... 路还在走，正在摸索着更适合自己的方法...
一、自己的客户管理：
1）客户质量筛选：对询盘来的客户/ 在自己系统里的客户/ 其他：首先做一个基本的客户调查/ 客户初步跟进判断，来将客户进行归类；
2）判断好质量后，将客户分成A/B/C/D级别（在每个级别里写上 自己客户质量划分的标准）
3）跟进频率：按照客户近期的反馈情况/ 市场计划/ 大环境形势（因为产品的原因，多数客户是没有固定的采购计划的，所以多数情况下都是我们主动去引导客户）
4）跟进话题：新产品/ 当下热点/ 客户案列、市场信息分享/ 按实际情况...
5) 客户跟进管理表：日常询盘跟进表（每个月末，对客户跟进进行复盘+ 归类）/ 未成交客户表（按质量潜力去跟进）/ 已成交客户表（按客户的采购或市场周期、重要程度去跟进）/ 自主开发表（给客户分好级别，及计划好跟进频率）/ CRM系统里的客户：每月一次话题跟进
二、到目前为止的心得：
1. 好的：
1）对时间跟精力的分配有一定的把握；得失把握
2）避免对重要客户的漏跟进
3）对自己手上的客户有一定的把握，知道自己接下里需要扩展些怎样的客户，数量是多少
4）对整体工作时间的分配，轻重缓急地去安排工作
5）能够更好地把握主要的& 重点的客户，系统性地跟进
2. 困惑，还在学习中...
1) 有时候看看身边其他的业务，觉得别人会很轻松地在跟进客户，不知道自己这样子细化，会不会是把简单的事情复杂化了（心里偶尔会有这个想法，但多数时间是认可自己这种方式的）
2）由于会花很多时间在客户管理上面，很多时候感觉自己在形式化上用的时间多于 在实际行动上
3）每次拿到一件事情来做的时候，自己都会习惯性，先罗列出大框架的点，然后再细分下去进行；做事情喜欢系统化地去做，不喜欢拿到一点是一点。很多时候，也很苦恼，这一步步来，所花费掉的时间跟精力，还是归到最后的想法- 落实上来，出来的效果自己不是那么满意。但是当你已经习惯了这种思维方式的时候，撇开去做的时候，拿到一件事，会突然不知所措了，不知道从哪里下手了。（所以近期在学习 时间精力管理这方面的书，希望能给自己一些些启发。）
三、想对自己说...
时间都是相对公平的，要相信自己摸索过来的一步步，都是算数的。
没有人带，自己摸索，你可以更加清楚地认识到自己在做一件事情上的想法跟能力
当发现路不是那么好走、困惑的时候，停下来，思考下，再重新行动
把握好舍与得的关系；二八原则做事方法
Open（2020.6.9）
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