有优秀的小伙伴疫情期间非常幸运的接了44个高柜的订单。此时哈喇子流了一地。。。
很多外贸人的焦虑，茫然，要不要继续下去？那么我们看看应该怎么做？
如果你不是左边的牛人，没有订单， 那就要分析问题出在哪里：
1，MARKET 市场/行业不景气因素 ；
2，CHANEL渠道问题（渠道也没订单？）；
3，PRICE 价格原因（太贵了？）；
4，QUANTITY, 客人对大订单数量的采购开始犹豫；
5，PAYMENT TERMS 付款方式，客人财务也有压力；
6, LOGISTICS 物流(运费太贵)；
7,STORAGE (客人原本的库存还没消化掉，担心周转率，原计划订单就会被取消或者推后；)
8,LOCKDOWN:国外不开工， 卖给谁？
9,COMPETITOR: 出口方同行 和进口方同行 的竞争；
10,WORRY: 市场不明确的前提下， 客人也不敢擅自下单；
针对以上问题， 找出突破口。
你让客户感受到的专业和气质，会影响订单；
你的产品和价格， 需要在客户定位基础上实现；
对客户的困难有同理心，探讨解决方案；
年前确认的订单—》暂时搁置—》你该如何PUSH 让订单继续回来 ？
要和客户保持同理心。比如：告诉客户你取消订单，你的竞争对手也会取消， 当市场好转时，如果你有小数量的现货， 那你就会抢占了先机。 可以价格给些优惠，免费仓储，MOQ降低，分批出货，付款方式的让步。 让客户知道提前储备的重要性，一旦提前准备了就抢占了先机。如下图示。
直播会给外贸带来转机嘛？ 答：不会，微乎其微；
我们是不是应该转行或者换产品？ 答： 要深耕一个行业， 你不了解别人赚easymoney前 付出的努力；
下半年会不会继续增长？ 答：肯定的，一定会，对外贸充满信心；
3C: competitors（同行在减少）;customers（客户采购难）; consumers(消费不停止）
不要因为前期防疫物资的大环境让外贸人变得心浮气躁，心要沉下来，定下来；
客户可以开发起来了，多向优秀的人学习；
无论客户给不给订单， 我都是保持有价值的互动，定下目标， 比如每天要和几个客户保持有价值的互动。
冰粉说每次答疑环节太短， 这次特意把答疑环节拉长时间。以下是答疑环节冰粉们的问题。
1，还能给客人做L/C吗？
要先搞清楚开证行是哪家？是不是不可撤销的即期信用证？ 多个不符点只需要扣1个不符点的钱；银行不会为了一家客户把自己的牌子给砸了（陌生国家可先问下当地中国领事馆的意见）；
2，中国外贸的前景如何？要不要转行？
不用担心， 没有哪个国外市场能全部接盘； 除非已经有了非常完善的替选项；
3，半年新手是继续做外贸还是安稳薪资的工作？
取决于你的兴趣和爱好,如果你在享受这份工作，那就坚持；
4，付30%定金，剩余货不要了， 要如何操作？
根据国际惯例，付完定金后， 如果不要货了， 定金是不退的；
5,开HK离岸账户是不是很难？
疫情原因，不能跑去HK才能导致有些难。HK解禁后就没那么难了； 还要开大银行的离岸，小银行不建议；
6， Google 推广如何做，有无必要做？
GOOGLE主要是为了买流量，要引流。 要增加自己的软实力才能做到真正的引流和转化，否则即使引过来了，也只是路过，转换力不会高。 有没有网站， 有没有针对特定产品的小视频，有没有LINKEDIN。。。Google只是一个途径,软实力才是重中之重；
7，要去小公司还是大公司做外贸？
刚入行时， 如果可行， 要去制度完善的大公司， 要去拓展眼界。学习管理和销售。
有经验后，通过跳槽完成薪水的上涨，路会宽很多，大小公司任你挑；
8，欧洲DIY已经做得很好了， 如何开发北美市场？
欧洲和美国客户需求不一样， 例：欧洲精致 ， 美国要POWERFUL ，大。
美国的渠道商比欧洲的要强很多； 中国很多产品都是通过美国IMPORTER打进去的；
9，中东市场如果开发客户？ 网上少之又少 。
其实中东贫富差距，两级贫富分化严重，他们主要想渲染，要打一张牌，缔造沙漠中的土豪王国。以下有个建议：
1)， 跟当地人合作， 找到进口商，让他去给你开发；
2)， 在当地有OFFICE ；
10，客户因为疫情原因尾款收不回来， 怎么办？
要先看合同是签的什么付款条件？如果是OA的话， 务必要买中信保。如是见提单付款，哪怕收到水单，也不能擅自先把提单给客户，一定要到账（但是要配合客户情绪， 找借口拖延时间， 一直拖到到账再放单；）借口： 好的，第一时间回复我马上寄给你提单，但是会说老板不在， 财务不在，银行系统问题。。。找到借口拖延时间； 自己一定不能违规操作，否则你会很被动。
11，产品一样， 价格不同， 客户怎么选？我们如何开发客户？ 为什么不同的价格都有成交量？
信息不对称， 也许客户找不到更便宜的产品；客人主观因素很重要， 要客人觉得你是很靠谱的供应商；
C（内容） P(图片)打法； 客人会认可你，哪怕你的价格略高。
12, 疫情下的欧洲市场如何开发？
电商， GOOGLE, FACEBOOK, LINKEDIN , INSTGRAM, 结合开发信 电话； 刷存在感，调查客户背景（海关数据查下他之前合作的供应商），有互动后再慢慢转换成订单；
13,SOHO 如何开发？
着力于小而美，利润可以的客户， 广交会因为有太多供应商可以被找到， 所以价格肯定很低，对小SOHO 不适合； 小SOHO 要找一些国外的专业展等。
14，LC：客户收到货检验没问题后再付款。 客户可以这么操作嘛？
可以（如果客人信用证上有这一条。 ） 。风险对供应商很大。
可折中处理， 找大的第三方验货公司出货前 过来验，验过没问题后供应商出货。
15，碰到优质客户让帮忙采购自己以前从没接触的产品， 如何操作？
尽量给2个方案。一，我不专业， 但是可以帮忙； 二： 可以替你找供应商，我从中拿5个点佣金， 你下单给我， 帐都从我这走；
16，包装行业如何做？
定制包装；一般都是大公司，大品牌， 要搞定渠道商。
17, 跟进客人的节奏。
1周， 2周， 1个月，不要太频繁，要给客户时间和空间；
18，招聘海外代理薪资如何定？
招一个当地市场的SALES rep. 不是你的员工，但采用的是合作方式。不需要付工资。
如果谈成订单，客人定金到账了，可以先预支定金部分的3-5%（看之前怎么谈的）， 尾款到账后， 再付剩余部分的佣金给他；
差旅费： 如果REP从USA到HK带客人过来时，REP的路费要付， 客人的不付；
19，疫情期间客户原本打算要过来拜访， 但是现在来不了怎么办？
单独给客户做云直播。
20, 货做好2年了， 都没发货， 现在怎么办？
赶紧处理掉，不要做梦了；
21，我们进口巴基斯坦的货物， 付完定金后， 卖方消失了 。
尽量不要付定金， 可以做LC，巴基斯坦还是有风险的；
上了制裁名单国家的， 千万不要付定金；
22，阿里 和亚马逊怎么做？ 卖自己喜欢的产品还是做好卖的产品？
To B , TO C的区别；
没有永远好卖的产品，窗口期很短。建议选择喜欢的产品，因为喜欢可以专注做到更好。
23，运费比货值还要高，客人看到运费后就消失，怎么办？
做方案：
找货运代理， 找空派， 找海空联运（快船 飞机）比价,推荐最合适的给客户。 根据产品不同也可以做海外仓。
24，欧洲老客户认为 防疫物品价格已经回到原始时期，觉得我们价格高怎么办？
1） ，报实价；
2），我给你工厂联系方式你自己去联系， 我可以帮你代账，检验。
25，离职业务员跟老客户联系，怎么办？
首先看是否动了老公司的奶酪，如有签订保密协议，可以追究法律责任。
如果利用以前知道的信息，比如老公司的利润率，业务员通过报低价找老客户并抢单， 这样就违规了；
26，以色列的货款能收吗？
能， 以色列，科威特 是美国的铁杆盟友。 必须能。
27，礼服行业， 欧美暂停下样品单， 如何破冰？
服装行业可以直接做C端，可以疫情期间尝试做C端， 同时B端也不要放弃。
28, 以前联系很久的客户， 现在邮件不回复了， 怎么办？
要搞清楚不回复的原因是什么？ 项目搁置？ 公司出现问题了？ 在和别人联系？ 尝试通过社交软件或电话过去问下原因。
29，公司不给免费样品支持， 需要由业务员付一部分样品费， 因为样品费用货值高，怎么办？
老业务： 因为原本提成很高，会很敢付样品费， 这样就会越来越好。
新业务： 因为没有支持， 宁可不去冒风险；
建议： 每个业务员前5个样品可以公司免费承担，但是从第6个需要业务SHARE一部分。 如果前5个提供样品的开发成功了， 那么再送你5个免费样品的权利。
30， OA付款方式， 货物已好 因为疫情原因，但是客人不让发货， 怎么办？
只能商量， 先出一部分， 让客人试着先去销售,并适时哭哭穷。
如果不想当孙子， 那就直接来硬的，打官司。
建议：疫情期间，新客户都要收些定金（沉没成本原理） 或者信用证；
老客户： 也要适时哭穷，求支持， 求理解；
31，电商平台很火， 能否直接去做？
这个电商平台能否直接对接到目标客户？还是要看软实力，各种平台， 只是引流，要看自己的转化力。
32，外贸SOHO 要和固定工厂合作还是只是贸易公司？
二者必须要占其一，一要有深度支持的供应商；二要有支持你的铁杆客户
33，给土耳其客户寄免费样品后， 测试也通过了，但是后来不回复了，怎么办？
客人有很多原因（项目搁置，货比三家，数量减少了不好意思说了），此时不要催他， 要展示优势。大项目可以做，也可以尝试做个小单试试看， 让你TRY US, 你再决定要不要把大项目给我们做。
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34, 做服装辅料的工厂，做阿里效果不好，只能接到贸易公司订单， 求解？
贸易公司起到整合供应链的作用， 是很多工厂做不到的。 思维方式要转变。 客户会考虑综合实力； 价格是重要原因， 但不是唯一的；
35, 即将下PO 了， 对接BUYER离职了， 我需要怎么做？
只能说你很不幸， 全部重头来一遍。
36, 广撒网现阶段是否还可行？
广撒网是可以的，然后再重点开发有价值的。
37，客人转单给东南亚了，为了抢客户，想把发票金额做低，为客人省关税是否可行。
1，客人转到东南亚工厂了，告诉客人如果有问题还是随时欢迎。
2，要提前告知以上行为；
要有同理心， 给客人做选择， 不要擅做主张；
38，开发客户很难，遇到小客户又不想做，咋整？
红利期已过，现在开发都很难。 不要小看小客户，只要有时间有精力， 就应该服务好每一个客户。
39，手机维修行业， 客人答应确认订单，要付款了， 但是没付， 如何摸透客户心理？
这个行业美国行情非常差，这个时期不要马上催订单，催款，可以过段时间打个电话问下具体是什么原因。
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@毅冰HK 毅冰老师， 如果以上有会错意的， 欢迎拍砖指正。
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