背景介绍：本月初，我们公司举行了新员工全体转正仪式，会上大家总结了这段时间的工作，反思问题。会后，我给伙伴们提供了一些反馈。以下是其中之一，内含我对外贸销售工作的一些思考，与大家交流共享。
Hi Ada，
还记得我在上个星期五的转正会议上跟你说了一句话：Ada从来没有让我失望过，除了6月7月和8月。
现在想来，我应该要撤回这句话。因为，在过去的三个月，你工作中出现的一些问题，其实也有我的问题。
你是第一个进公司的伙伴，而且我对你的认知和期望一直比较高，因为你是一个有想法有逻辑的人，你会有自己的规划和自主性，你会去学习和领悟。你对于客户的用心和对于谈判的思考都是让我感到很欣慰的。
所以在你逐渐上手一些基础操作之后，我就没有跟进得很紧，没有定时和你进行沟通，所以导致你的干劲逐渐有所懈怠，也逐渐积累了一些问题。
我已经好久没有从你身上感受到那种“WOW”的瞬间了，也是因为我还没主动去了解和感受。
直到你在做转正汇报的时候，你再一次让我感到了“WOW”。你对自身工作的复盘和分析，让我再次看到你的认真和潜力。你对工作的思考是一针见血的，直接指出了你当前存在的问题：
一、客户跟进不够勤，没有及时复盘；
二、客单价低，没有深入挖掘客户价值，错失了很多有价值的潜在大客户；
三、英语的练习和使用还不够。
我相信当你分析出这些问题的时候，解决的方法你也有了。以下是我针对你的问题提出的一些参考的反馈：
一、关于客户跟进：
做销售，心里一定要树立一个理念就是——订单是跟进出来的！那种从头聊到尾都很顺利没有什么疑问也没有什么异议你说什么就什么报价后很快就直接成交的客户一定是绝少数。大部分的客户都会有疑问或者异议，她会告诉你，或者她不会告诉你，需要你去复盘和揣摩、试探和验证，然后多次的沟通，彻底解决客户心中的疑虑，她才会下单。
一个客户花在你这里的时间越多，她就越有可能找你下单，因为她已经付出了很多的时间成本。如果她再找别人，又要花很多时间去沟通那些已经跟你沟通过的内容，太麻烦了。
所以，这就是为什么你要多次跟进，才能拿下订单。如何合理地安排你的工作时间？如何提高你的工作效率？如何打造你高效的客户跟进系统？我相信你会有自己的思考。不断尝试和探索吧。
二、关于挖掘客户价值：
询盘都是随机分配的，大家都成交了大客户，你的客户list里就一定存在着大客户，只是你还没有挖掘出来。就像你说的，已经发现有一个客户其实是非常有潜力的大客户，但因为你跟进不够，她去找了别人。这真的很可惜！在这个点上，你也一定要养成两点认识：
1，每一个潜在客户都一定会同时跟多个供应商询价。所以你要够专业，够独特，够有优势，能够让客户记住你，信任你。很直白地说，在中国，没有那个工厂和产品可以说是不可替代的，大家其实都差不多，差不多质量，差不多成本，差不多价格，可能我们拿到的会稍微好一点，但是也并没有好到不得了。所以客户可以在我们这里买，也可以在别家买。
那她为什么在你这里买呢？因为产品可以相同，但是人一定是不同的。你够专业，够坦诚，为客户着想，客户觉得跟你沟通很舒服，那就在你这里买了。别人讲半天都理解不了，你很容易就理解客户的需求；别人半天不回复，你每次都是立马回复；别人的沟通全部都是复制粘贴像个机器人一样讲的话没有任何感觉，你勇敢地给客户打电话发视频，客户能听到你的声音看到你的脸庞感受到你的认真，她就在你这里买，甚至你比别人贵，她也会在你这里买。
因为在生意当中，价格永远不是绝对的万能。不然，全天下所有的贸易公司都不存在了，全部客户都去找工厂了；天猫也活不下去了，全部人都只买淘宝的；或者淘宝也活不下去了，全部人都只买拼多多。但事实是这样吗？不是！所以同样的工厂同样的产品，不同的人可以做出天差地别的业绩。作为业务员，我们改变可能不了工厂和产品，但我们永远可以改变我们自己，提升自己，让自己变得更专业。（此处思想深受毅冰老师影响@毅冰HK ）
2，每一个客户都值得你去研究和挖掘。国际贸的有趣就在于，总有很多的未知和惊喜值得我们去挖掘。在你收到一份询盘的时候，你永远不知道这寥寥几句询价背后的是谁。她有可能只是一个刚刚起步的创业者，但也有可能是一个庞然大物。或者创业者也有可能成为庞然大物。
David的大客户一开始只在David那里拿了3-5件的发帘，几年过去，如今，这个客户一年给David贡献一千万的利润。前几年，浙江的很多供应商都收到一个询盘，有个美国的客户是新成立的公司，想找工厂做一个冷藏箱的样品。因为仅仅是做个样品，所以很多工厂都没有很用心去回复。几年后，这家美国公司准备上市，估值过亿，一年采购的冷藏箱都是用集装箱来算的。（此处是汪晟老师讲的Yeti的案例，具体时间数量记不太清了，即兴发挥了一下，但主要是学习这个心态和思维@汪晟 ）
你会是那个用心跟进客户样品的供应商，还是客户上市后捶胸顿足的错过的供应商？Big Big客户去寻找供应商的时候，发的询盘可能也是寥寥几句的，漫不经心的，或者也仅仅是先拿些样品的。那你有没有这个耐心和慧眼去挖掘她呢？
三、关于英语使用：我很喜欢英语和演讲，因为这两者都是没有办法靠学习来提升的技能，必须靠练。每个人在这两项技能面前都是平等的。这也是我为什么会坚持去头马俱乐部锻炼的原因。
而练就必须同时有输入和输出。每天晨读，积累素材和词汇语句；零碎时间泛听精听英语录音，提升听力；平时多习惯飙几句英语，多用英语去思考和表达，多讲英语交流。
日积月累，量变才能引起质变。当你有一天，发现自己跟客户讲英语也就像你跟一个河南人讲普通话一样，那种畅快淋漓的感觉，会让你彻底爱上英语，爱上讲英语，爱上读英语，爱上练英语。
这个世界上，使用最多的语言就是英语，学好英语，能够让你打开新的世界，能够让你开眼看世界。你曾经当过英语老师，我相信你会有很深的感悟。
莫等闲，白了少年头，空悲切！
最后是回应你说的自己在刚入司时的规划，你希望在第三个月之后两天出一单，直到一天出一单。
我希望你能有充足的信心和干劲去达成这个目标。因为你的思维和逻辑非常清晰，你对销售的领悟很独到，你还有很大的潜力，you can be much better!
接下来，我将和你分享Leona在今年4月份时的业绩情况：她一个月做了60单，请问她一天出多少单？
加油！！！
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