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Victor512
2020-10-10 16:14

联系客户前我常用的4步法(二)

大家好,我是运动光学的Victor。

说好的每个星期写一篇,由于国庆放假8天,偷了懒。这不今天刚回来上班,就立马把这篇续集给补上,希望对大家有帮助,也感谢几位米友的催更。

联系客户前我常用的4步法,上一篇文章中已经对前2步进行了比较详细的介绍,错过的朋友请通过如下链接阅读。

联系客户前我常用的4步法(一)联系客户前我常用的4步法(一)https://ask.imiker.com/question/?id=434369

  1. 如何确定目标客户;

  2. 如何找到关键人;

  3. 分析客户现有产品线的必要性;

  4. 如何分析及深挖客户目前的供应体系。

话不多说,直接进入主题。

一、分析客户现有产品线的必要性

其实这一步我想说的是对前2步筛选出来的客户做更深层次的背景调查,以便发开发信或者cold call做到有的放矢。关于这一步,要谢谢大神@料神Sam 的帖子,给了我很大的指导。

微信截图_20201010135029.png

如下关于如何对客户进行背景调查的内容,引自料神老鸟之路。(蓝色字体部分)

你对客户有多少了解,你的开发信中就能多出多少亮点,这些都是可能引起对方兴趣的地方。具体怎么调查和分析客户,之前我也有粗略地写过一篇文章。
一般来说,我是这样来调查分析的:

1)客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-catalog, 研究并找出有价值的信息点)
2)搜索引擎的搜索技巧(谷歌,****等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。
3)海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯,周期频率,数量和供应商等。
4)其他外贸小工具如Whois 网站域名信息查询,了解域名注册时间(很多时候是公司成立的时间),注册的地点(看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同,结合google地图看一下实景,了解客户公司是否在发展壮大) 以及网站的反链数量等一些SEO方面的信息侧面了解公司。

对于客户的分析和调查这样的工作,需要有一定的综合职业素质。做外贸,不是口语好,跟进积极,认真负责,发产品回询盘就能成为优秀业务员。外贸业务员的自我修炼,脑子要灵活,内心要强大,情商智商双发展,对信息要敏感,知识面要自我拓宽,善于总结,要善于假助外物。

打个比方,如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练,那么很多事情就好办得多。比如:
“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace (看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息)
“客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)
“客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”
(查询客户上下游的客户信息,有时候可以发现很多上游客户,有时候又可以发现一些下游供应商,也可能成为你的客户。)

我最近在看料神的老鸟之路帖子,里面的方法和思路,尽管已经过去了7年,但至今依然先进,依然有效。感兴趣的米友,可以通过liaosam.com阅读当年的连载帖子。@阿拉蕾Renee 请原谅我把流量引到其他地方了。因为这个帖子实在是太经典了!

强烈推荐大家购买料神的课程,保证物超所值。(我也准备入手了)

微信截图_20201010135258.png

好了,以上广告完毕,接下来接着聊分析客户产品线的必要性,以及如何分析。通常对客户产品线的分析,一般涉及2种情况,即客户目前有这一类的产品线,另一种是没有,但有相关产品。

  1. 客户有这类的产品线

    针对这种情况,我通常在最开始是遵循见缝插针原则。即对客户的产品线进行不断细化,举个简单的例子,美国Bestbuy当前是有电冰箱的,而我们就是电冰箱的厂家,现在想来开发这个客户,那么该怎么切入呢?

    对家电行业有一定了解的朋友,肯定知道电冰箱分为很多类,通常按照门的数量来划分有单门,双门,法式3门,4门对开,甚至还有5门。另外如果按照制冷方式来划分,有直冷、风冷以及风直冷。比如常见的双门冰箱,有上冻和下冻的,同时也有容积、颜色和风、直冷的区别,以及压缩机是变频还是非变频,能耗是1级、2级还是3级等。

    以上这些配置的区别,排列组合就至少有20-30个型号了,那么这个客户的电冰箱产品线不可能覆盖所有的配置,我们就从这里入手,进行突破。(当然我们推荐的产品区别化要符合当地市场要求,比如沙特喜欢上冻的冰箱,我们看客户没有下冻的产品线,就推下冻肯定是不专业的)

    以上只是一个思路,大家根据自己的行业和产品举一反三即可。

  2. 客户暂无此类产品线

    还是举例电冰箱(谁叫我之前卖了几年电冰箱呢,对这玩意太熟了),比如Bestbuy主营的产品线有洗衣机,暂无电冰箱,那么可以适时选择几款当时市场热销的型号推荐给客户,毕竟冰洗不分家,都属于白家电,客户终究还是会扩展这个产品线的。比如国内的格力是做空调起家的,后面也扩展了电冰箱等其他家电产品;创维是做电视起家的,也扩展了冰洗的产品线。这些都是相通的,只不过是缺少一个时机。

    我们联系客户,就相当于提前占坑,让你客户知道我们有这一类的产品,并且品质、价格都不错,还给其他某个大品牌供过货,那么当时机来临,你肯定是在客户的备选供应商之中的。

    当然这一种方式不一定有效,但是你不尝试,是一点机会也没有的。

    拿一个我2020年初开发的一个客户而言,2019年4月的广交会上联系上的,当时他们是几个中国台湾人和一个大陆人一起,要了产品目录册和名片,我也拿了他们的名片,发现他们是一个sourcing公司,但不知道他们为哪家公司sourcing。

    6月份的时候大陆人联系我,让我们推荐产品并报价,当时觉得就普通报价,没特别关注。但过了2周,他联系我说要过来拜访,我当时就觉得他们应该是有实际需求。随即加了微信,打探了他们sourcing的品牌,Google一看果然不简单,是一个很大的连锁超市,但无optics品类,当时觉得机会来了。

    我对他们的拜访很重视,安排车辆接送,全程礼遇。果不其然,他们是想引进一条optics的产品线,然后铺货到200多家门店。一个月后选型并开始送样,后面第3轮送样,通过了,随即开始讨论订单细节,于2020年4月确认订单,首单试单7万美金。

    当然以上的例子只是特例,仅供大家开拓思路。

微信截图_20201010143134.png

至于怎么样去分析产品线,我通常是在其官网里面看其完整的产品线(参数,卖点,指导价格等),同时关注此行业最大的零售网站,了解其零售价、销量、客户评价等。然后通过PPT, EXCEL或者XMIND把客户的每一条相关产品线都拧出来分析,包括产品系列,型号,采购价格,零售价,卖点,可改善点’等。通过一系列操作,客户的产品线就一目了然了。

微信截图_20201010144029.png

通过以上对客户的产品线进行了分析之后,再来发邮件,就不至于言之无物了。

二、如何分析及深挖客户目前的供应体系。

第3步完成之后,我通常还会再进一步,即第4步,分析客户现有的供应体系。这样能做到知己知彼,扬长避短,即突出我司的优势,刻意暗示客户目前某个供应体系的劣势。

这里面我通常会用到米课网页版的海关数据,这个数据尽管不全,但美国市场的数据目前是已经更新到2020年1月1日,完全够我使用。(提醒:这个数据是至少购买了任意一门课程,才有权限使用的)

这个数据真的非常有意思,理想情况下你可以搜到任意一家国外公司的采购渠道,大家看下我搜索的Apple Inc的供应商。

另外通过供应商搜索也可以看到这个供应商供货的采购商,加强对某个友商的了解。

微信截图_20201010150242.png


微信截图_20201010150326.png

如下是搜索采购商Nike的结果,看来确实在中国的产能不多了。

微信截图_20201010152138.png

以上是一个获取客户供应体系的渠道。另一个如果大家有条件的,可以购买海关数据,这样对客户的采购价格,型号,数量等有一个更确切的认识。然后结合自身产品优劣势,做一个详细的分析表格,突出我司产品的优势。

微信截图_20201010161014.png

第三个我常用的方法,就是跑供应商,我公司是贸易为主,有很多工厂作为我们的供应商,考虑到保密协议,一般工厂是不会主动透露他们新合作的客户或者品牌的。但当我们跑工厂参观,大多数情况是能在产线上看到新产品的。并且跟工厂关系到位,在吃饭的时候,酒到了位,工厂也会透露一些新合作的品牌,型号等市场信息。

根据自己行业经验,再结合多家工厂的信息,整合在一起,就能知道大概的情况了。

综合以上的方法,我一般都能分析出目标客户的供应体系。然后再结合以上第三步的产品线分析,就能写出一份回复率极高的开发信。

关于开发信,我就不在这里赘述了,@毅冰HK 老师的Mail Group,很多小伙伴用的驴火纯情,感兴趣的朋友可自行在米课圈搜索学习。

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