联系客户前我常用的4步法（二）

大家好，我是运动光学的Victor。

说好的每个星期写一篇，由于国庆放假8天，偷了懒。这不今天刚回来上班，就立马把这篇续集给补上，希望对大家有帮助，也感谢几位米友的催更。

联系客户前我常用的4步法，上一篇文章中已经对前2步进行了比较详细的介绍，错过的朋友请通过如下链接阅读。

联系客户前我常用的4步法（一）联系客户前我常用的4步法（一）https://ask.imiker.com/question/?id=434369

如何确定目标客户；
如何找到关键人；
分析客户现有产品线的必要性；
如何分析及深挖客户目前的供应体系。

话不多说，直接进入主题。

一、分析客户现有产品线的必要性

其实这一步我想说的是对前2步筛选出来的客户做更深层次的背景调查，以便发开发信或者cold call做到有的放矢。关于这一步，要谢谢大神 @料神Sam 的帖子，给了我很大的指导。

如下关于如何对客户进行背景调查的内容，引自料神老鸟之路。（蓝色字体部分）

你对客户有多少了解，你的开发信中就能多出多少亮点，这些都是可能引起对方兴趣的地方。具体怎么调查和分析客户，之前我也有粗略地写过一篇文章。
一般来说，我是这样来调查分析的：

1）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-catalog, 研究并找出有价值的信息点）
2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，****等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。
3）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。
4）其他外贸小工具如Whois 网站域名信息查询，了解域名注册时间（很多时候是公司成立的时间），注册的地点（看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同，结合google地图看一下实景，了解客户公司是否在发展壮大）以及网站的反链数量等一些SEO方面的信息侧面了解公司。

对于客户的分析和调查这样的工作，需要有一定的综合职业素质。做外贸，不是口语好，跟进积极，认真负责，发产品回询盘就能成为优秀业务员。外贸业务员的自我修炼，脑子要灵活，内心要强大，情商智商双发展，对信息要敏感，知识面要自我拓宽，善于总结，要善于假助外物。

打个比方，如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如：
“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息）
“客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)
“客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”
（查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。）

我最近在看料神的老鸟之路帖子，里面的方法和思路，尽管已经过去了7年，但至今依然先进，依然有效。感兴趣的米友，可以通过liaosam.com阅读当年的连载帖子。@阿拉蕾Renee 请原谅我把流量引到其他地方了。因为这个帖子实在是太经典了！

强烈推荐大家购买料神的课程，保证物超所值。（我也准备入手了）

好了，以上广告完毕，接下来接着聊分析客户产品线的必要性，以及如何分析。通常对客户产品线的分析，一般涉及2种情况，即客户目前有这一类的产品线，另一种是没有，但有相关产品。

客户有这类的产品线
针对这种情况，我通常在最开始是遵循见缝插针原则。即对客户的产品线进行不断细化，举个简单的例子，美国Bestbuy当前是有电冰箱的，而我们就是电冰箱的厂家，现在想来开发这个客户，那么该怎么切入呢？
对家电行业有一定了解的朋友，肯定知道电冰箱分为很多类，通常按照门的数量来划分有单门，双门，法式3门，4门对开，甚至还有5门。另外如果按照制冷方式来划分，有直冷、风冷以及风直冷。比如常见的双门冰箱，有上冻和下冻的，同时也有容积、颜色和风、直冷的区别，以及压缩机是变频还是非变频，能耗是1级、2级还是3级等。
以上这些配置的区别，排列组合就至少有20-30个型号了，那么这个客户的电冰箱产品线不可能覆盖所有的配置，我们就从这里入手，进行突破。（当然我们推荐的产品区别化要符合当地市场要求，比如沙特喜欢上冻的冰箱，我们看客户没有下冻的产品线，就推下冻肯定是不专业的）
以上只是一个思路，大家根据自己的行业和产品举一反三即可。
客户暂无此类产品线
还是举例电冰箱（谁叫我之前卖了几年电冰箱呢，对这玩意太熟了），比如Bestbuy主营的产品线有洗衣机，暂无电冰箱，那么可以适时选择几款当时市场热销的型号推荐给客户，毕竟冰洗不分家，都属于白家电，客户终究还是会扩展这个产品线的。比如国内的格力是做空调起家的，后面也扩展了电冰箱等其他家电产品；创维是做电视起家的，也扩展了冰洗的产品线。这些都是相通的，只不过是缺少一个时机。
我们联系客户，就相当于提前占坑，让你客户知道我们有这一类的产品，并且品质、价格都不错，还给其他某个大品牌供过货，那么当时机来临，你肯定是在客户的备选供应商之中的。
当然这一种方式不一定有效，但是你不尝试，是一点机会也没有的。
拿一个我2020年初开发的一个客户而言，2019年4月的广交会上联系上的，当时他们是几个中国台湾人和一个大陆人一起，要了产品目录册和名片，我也拿了他们的名片，发现他们是一个sourcing公司，但不知道他们为哪家公司sourcing。
6月份的时候大陆人联系我，让我们推荐产品并报价，当时觉得就普通报价，没特别关注。但过了2周，他联系我说要过来拜访，我当时就觉得他们应该是有实际需求。随即加了微信，打探了他们sourcing的品牌，Google一看果然不简单，是一个很大的连锁超市，但无optics品类，当时觉得机会来了。
我对他们的拜访很重视，安排车辆接送，全程礼遇。果不其然，他们是想引进一条optics的产品线，然后铺货到200多家门店。一个月后选型并开始送样，后面第3轮送样，通过了，随即开始讨论订单细节，于2020年4月确认订单，首单试单7万美金。
当然以上的例子只是特例，仅供大家开拓思路。

至于怎么样去分析产品线，我通常是在其官网里面看其完整的产品线（参数，卖点，指导价格等），同时关注此行业最大的零售网站，了解其零售价、销量、客户评价等。然后通过PPT, EXCEL或者XMIND把客户的每一条相关产品线都拧出来分析，包括产品系列，型号，采购价格，零售价，卖点，可改善点’等。通过一系列操作，客户的产品线就一目了然了。

通过以上对客户的产品线进行了分析之后，再来发邮件，就不至于言之无物了。

二、如何分析及深挖客户目前的供应体系。

第3步完成之后，我通常还会再进一步，即第4步，分析客户现有的供应体系。这样能做到知己知彼，扬长避短，即突出我司的优势，刻意暗示客户目前某个供应体系的劣势。

这里面我通常会用到米课网页版的海关数据，这个数据尽管不全，但美国市场的数据目前是已经更新到2020年1月1日，完全够我使用。（提醒：这个数据是至少购买了任意一门课程，才有权限使用的）

这个数据真的非常有意思，理想情况下你可以搜到任意一家国外公司的采购渠道，大家看下我搜索的Apple Inc的供应商。

另外通过供应商搜索也可以看到这个供应商供货的采购商，加强对某个友商的了解。

如下是搜索采购商Nike的结果，看来确实在中国的产能不多了。

以上是一个获取客户供应体系的渠道。另一个如果大家有条件的，可以购买海关数据，这样对客户的采购价格，型号，数量等有一个更确切的认识。然后结合自身产品优劣势，做一个详细的分析表格，突出我司产品的优势。

第三个我常用的方法，就是跑供应商，我公司是贸易为主，有很多工厂作为我们的供应商，考虑到保密协议，一般工厂是不会主动透露他们新合作的客户或者品牌的。但当我们跑工厂参观，大多数情况是能在产线上看到新产品的。并且跟工厂关系到位，在吃饭的时候，酒到了位，工厂也会透露一些新合作的品牌，型号等市场信息。

根据自己行业经验，再结合多家工厂的信息，整合在一起，就能知道大概的情况了。

综合以上的方法，我一般都能分析出目标客户的供应体系。然后再结合以上第三步的产品线分析，就能写出一份回复率极高的开发信。

关于开发信，我就不在这里赘述了，@毅冰HK 老师的Mail Group，很多小伙伴用的驴火纯情，感兴趣的朋友可自行在米课圈搜索学习。