大家好，我是运动光学的Victor。
首先要谢谢各位米友的支持和点赞，9月14日第一篇长文疫情期间如何在6个月内拿下排名前10的军工厂，目前为止获得15个转发、145个赞，并收获新粉丝至少110个。（注：我都不好意思说我之前只有70多个fans）
疫情期间如何6个月拿下排名前10的军工厂疫情期间如何6个月拿下排名前10的军工厂https://ask.imiker.com/question/?id=431095
还要谢谢@毅冰HK ，@mrhua，@硬核表姐 的转发和鼓励，以及几位米友私心告诉我，我的文章对他们目前的客户开发工作很有启发，我表示受宠若惊。我定会再接再厉，分享更多的感悟和经历。
说实话，我那篇文章没什么干货，纯粹是作为自己的一次客户开发总结，没有对里面具体的开发细节进行展开，可能大多数人有点意犹未尽的感觉。所以这篇文章也就应运而生了，目的是对开发客户前的工作进行细化分享，即我目前在用的一些行之有效的方法，当然不一定适用于所有人，也希望对大家有一定的启发和帮助。
我打算就我通常联系客户前期所做的工作，进行一个梳理。因为我一般找到目标客户后，是不会马上就着急出手的，一来是担心“打草惊蛇”，准备工作的不充分会导致客户的反感和不信任感，二来想做到精确打击，即不需要浪费太多的“口舌”即可俘获客户的芳心。
如何确定目标客户；
如何找到关键人（key person）；
分析客户现有产品线的必要性；
如何分析及深挖客户目前的供应体系。
一、如何确定目标客户
那么，从第一点开始谈起，即我平时是怎么确定目标客户的。就我们这个行业而言，我们通常是开发品牌商，给他们做ODM。我们公司在这个行业深耕20年了，基本上90%以上的订单均来自于品牌商，很少主动去开发下游的批发商、经销商和零售商。这也是我刚进公司那会考虑的一个问题，既然我们做了这么多年，前期的业务也没能搞定某些品牌商，难道是业务素质亦或是产品的问题吗？还是这些品牌商现有的供应商太稳定，以至于我们根本没有机会？思来想去，我打算另辟蹊径，无法攻下某些品牌商有其固有的客观因素，为何我不主动进攻一些零售商呢？特别是连锁的零售店和以B2C渠道的网上零售商。我主要是基于以下几点考虑：
我观察到很多零售商与一些品牌商联名，即用co-branded在售一些产品，那么从长远来看，他们是会考虑引进自己的品牌的。
零售商一般是代理一些品牌，但其实利润是有限的，更重要的是没有主动权，同时同样的产品在不同的零售商售卖，难免存在互相竞争以及品牌商政策倾斜度问题。
我们的出现能够很好的解决以上问题，即我们不仅能够做ODM避免同质化竞争，还能够提供一样配置的产品，更低的价格。
确定这个开发思路后，那就是如何找到上述所有的零售商了，一般某个行业在某国比如美国最大的零售商，大家都是知道的，那么就基于这个零售商来拓展，会用到SimilarWeb插件。举个例子Walmart，插件里找到Category Rank，然后点开就可以看到同类型的网站（公司）。或者直接点击右上角的More Insights，拉到最小面，即可看到competitors & Similar sites。以上找出来的网站进行一个简单筛选，剔除一些不太相关的网站，剩下的在这个品类排名前10的网站均可作为目标客户。
另外，以上是一个确定常规目标客户的方法，我通常在用的另一个思路是：比如我是望远镜的供应商，那么某些大的品牌客户，即使目前只买天文望远镜或测距仪或手电筒，那么我们也是有机会的。因为当他们这个品类发展到一定规模后，肯定会扩展相关品类，那我们的机会就来了。当然前期可以先建立联系，做好准备。比如展会的时候，去他们摊位跟产品经理聊聊天，互换名片，然后定期更新一些新品信息，行业动态给他（比如哪个零售商新开了我们这个品类，反响不错），终究有一天你会守得云开见月明的。
二、如何找到关键人（key person）
现在来到第二点，即确定目标客户后，如何找到关键人呢？，我知道米课圈已经很多大神分享过了，我这里只是分享下我在用的一些方法。通常情况下，我一般会先找其Product manager，Business development manager或者category manager的邮箱，退而求其次是merchandiser或者buyer和R&D的engineer。（不同的产品以上顺序会有所不同）
我们的这个行业的客户，公司规模不会太大，一般是500人以下（我是指office，不包括factory），所以首先我会通过LinkedIn来找在该公司以上职位的人，比如我找到这个Chris是负责我这个品类的category manager，那么我会用插件Adapt Prospector查到其工作邮箱，这个插件每个月是免费用100次查询，对我来说够用了。
那么有朋友肯定会问，如果找到其产品经理的LinkedIn，用插件挖不到邮箱怎么办？一般我会用如下2种方式。第一种是尝试connect，当然如果是大公司这个方法一般很难得到领英的通过，并且时间会很长。如果想快的话，我一般是回到这个客户网站，用插件hunter来找到这个公司邮箱的Common pattern，即可推断出以上领英中category manager的邮箱。
如果不走运，以上方式出来的邮箱被退信或者根本无法在网上找到此客户的邮箱，那么我通常还会用第三招，即在展会上“登门拜访”（前提是彼此都会参展）。一般情况下，一定规模的客户摊位上的人员大多是销售的人，因为产品经理之类的人都会在会议室，很难碰到他们。但是如果我们知道这家公司的产品经理或者VP的名字，那就不一样了，我会直接去对方摊位问前台或者销售，“xx在这吗，我可以跟他聊两句吗”，那么他们通常都会引荐，如果不巧产品经理一直在会议室，那么没别的办法，多跑几次就好了。（因为销售人员肯定是不会直接把产品经理的名片或者邮箱给你的）欧美的客户，这个方法基本上还是买账的，我屡试不爽，超过60%的情况下，我还跟客户的关键人预约了会议。
如果网上完全找不到某个客户的产品经理、采购以及研发，即完全不知道这家公司的相关人员的名字，我通常会先关注他们的Instagram，Facebook或者Twitter的官方账号，如有YouTube频道就更好了。说一个我最近联系的客户，因为这家公司前几年被卖了几次，导致LinkedIn上基本上找不到其公司的相关人员，一头雾水，通过hunter在其网站也是一无所获。最后，我只好关注了其官方YouTube频道以及Instagram账户，把这两个账号的视频和posts都看了一遍，基本上弄清楚了这家公司的架构。我的策略是：
一般油管频道上镜的无外乎product manager，R&D engineer或者marketing manager，正好这家公司经常上镜介绍产品的是一个产品经理，通过视频我知道了他的全名和长相。（有些频道会直接留下邮箱供联系）
然后这家公司经常参展，展会上他们也经常发posts，而很多posts里面会@图片里面的人的ins账号，那么我就这样拿到了这哥们的ins。立马就关注了，然后就是看他的posts，了解他的兴趣爱好啥的。
当然我大概推测了下他们的邮箱构成，然后用邮箱验证工具验证，就确定他的邮箱，加上对他ins的关注，我大概知道跟他聊什么了，后面的邮件开发也就很顺利了。
不知不觉写了这么多了，剩下的2步，我打算在下一篇文章再做详细阐述。以上提及的思路和方法，仅代表我个人的经验，也许不同行业、不同产品有其特殊的打法。如果大家有不同意见或者方法，欢迎留言，谢谢。
分析客户现有产品线的必要性；
如何分析及深挖客户目前的供应体系。
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