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Victorwang
2020-09-21 07:23

联系客户前我常用的4步法(一)

大家好,我是运动光学的Victor。

首先要谢谢各位米友的支持和点赞,9月14日第一篇长文疫情期间如何在6个月内拿下排名前10的军工厂,目前为止获得15个转发、145个赞,并收获新粉丝至少110个。(注:我都不好意思说我之前只有70多个fans)

疫情期间如何6个月拿下排名前10的军工厂疫情期间如何6个月拿下排名前10的军工厂https://ask.imiker.com/question/?id=431095

还要谢谢@毅冰HK@mrhua@硬核表姐 的转发和鼓励,以及几位米友私心告诉我,我的文章对他们目前的客户开发工作很有启发,我表示受宠若惊。我定会再接再厉,分享更多的感悟和经历。

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说实话,我那篇文章没什么干货,纯粹是作为自己的一次客户开发总结,没有对里面具体的开发细节进行展开,可能大多数人有点意犹未尽的感觉。所以这篇文章也就应运而生了,目的是对开发客户前的工作进行细化分享,即我目前在用的一些行之有效的方法,当然不一定适用于所有人,也希望对大家有一定的启发和帮助。

我打算就我通常联系客户前期所做的工作,进行一个梳理。因为我一般找到目标客户后,是不会马上就着急出手的,一来是担心“打草惊蛇”,准备工作的不充分会导致客户的反感和不信任感,二来想做到精确打击,即不需要浪费太多的“口舌”即可俘获客户的芳心。

  1. 如何确定目标客户;

  2. 如何找到关键人(key person);

  3. 分析客户现有产品线的必要性;

  4. 如何分析及深挖客户目前的供应体系。

一、如何确定目标客户

那么,从第一点开始谈起,即我平时是怎么确定目标客户的。就我们这个行业而言,我们通常是开发品牌商,给他们做ODM。我们公司在这个行业深耕20年了,基本上90%以上的订单均来自于品牌商,很少主动去开发下游的批发商、经销商和零售商。这也是我刚进公司那会考虑的一个问题,既然我们做了这么多年,前期的业务也没能搞定某些品牌商,难道是业务素质亦或是产品的问题吗?还是这些品牌商现有的供应商太稳定,以至于我们根本没有机会?思来想去,我打算另辟蹊径,无法攻下某些品牌商有其固有的客观因素,为何我不主动进攻一些零售商呢?特别是连锁的零售店和以B2C渠道的网上零售商。我主要是基于以下几点考虑:

  1. 我观察到很多零售商与一些品牌商联名,即用co-branded在售一些产品,那么从长远来看,他们是会考虑引进自己的品牌的。

  2. 零售商一般是代理一些品牌,但其实利润是有限的,更重要的是没有主动权,同时同样的产品在不同的零售商售卖,难免存在互相竞争以及品牌商政策倾斜度问题。

  3. 我们的出现能够很好的解决以上问题,即我们不仅能够做ODM避免同质化竞争,还能够提供一样配置的产品,更低的价格。

确定这个开发思路后,那就是如何找到上述所有的零售商了,一般某个行业在某国比如美国最大的零售商,大家都是知道的,那么就基于这个零售商来拓展,会用到SimilarWeb插件。举个例子Walmart,插件里找到Category Rank,然后点开就可以看到同类型的网站(公司)。或者直接点击右上角的More Insights,拉到最小面,即可看到competitors & Similar sites。以上找出来的网站进行一个简单筛选,剔除一些不太相关的网站,剩下的在这个品类排名前10的网站均可作为目标客户。

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另外,以上是一个确定常规目标客户的方法,我通常在用的另一个思路是:比如我是望远镜的供应商,那么某些大的品牌客户,即使目前只买天文望远镜或测距仪或手电筒,那么我们也是有机会的。因为当他们这个品类发展到一定规模后,肯定会扩展相关品类,那我们的机会就来了。当然前期可以先建立联系,做好准备。比如展会的时候,去他们摊位跟产品经理聊聊天,互换名片,然后定期更新一些新品信息,行业动态给他(比如哪个零售商新开了我们这个品类,反响不错),终究有一天你会守得云开见月明的。

二、如何找到关键人(key person)

现在来到第二点,即确定目标客户后,如何找到关键人呢?,我知道米课圈已经很多大神分享过了,我这里只是分享下我在用的一些方法。通常情况下,我一般会先找其Product manager,Business development manager或者category manager的邮箱,退而求其次是merchandiser或者buyer和R&D的engineer。(不同的产品以上顺序会有所不同)

我们的这个行业的客户,公司规模不会太大,一般是500人以下(我是指office,不包括factory),所以首先我会通过LinkedIn来找在该公司以上职位的人,比如我找到这个Chris是负责我这个品类的category manager,那么我会用插件Adapt Prospector查到其工作邮箱,这个插件每个月是免费用100次查询,对我来说够用了。

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那么有朋友肯定会问,如果找到其产品经理的LinkedIn,用插件挖不到邮箱怎么办?一般我会用如下2种方式。第一种是尝试connect,当然如果是大公司这个方法一般很难得到领英的通过,并且时间会很长。如果想快的话,我一般是回到这个客户网站,用插件hunter来找到这个公司邮箱的Common pattern,即可推断出以上领英中category manager的邮箱。

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如果不走运,以上方式出来的邮箱被退信或者根本无法在网上找到此客户的邮箱,那么我通常还会用第三招,即在展会上“登门拜访”(前提是彼此都会参展)。一般情况下,一定规模的客户摊位上的人员大多是销售的人,因为产品经理之类的人都会在会议室,很难碰到他们。但是如果我们知道这家公司的产品经理或者VP的名字,那就不一样了,我会直接去对方摊位问前台或者销售,“xx在这吗,我可以跟他聊两句吗”,那么他们通常都会引荐,如果不巧产品经理一直在会议室,那么没别的办法,多跑几次就好了。(因为销售人员肯定是不会直接把产品经理的名片或者邮箱给你的)欧美的客户,这个方法基本上还是买账的,我屡试不爽,超过60%的情况下,我还跟客户的关键人预约了会议。

如果网上完全找不到某个客户的产品经理、采购以及研发,即完全不知道这家公司的相关人员的名字,我通常会先关注他们的Instagram,Facebook或者Twitter的官方账号,如有YouTube频道就更好了。说一个我最近联系的客户,因为这家公司前几年被卖了几次,导致LinkedIn上基本上找不到其公司的相关人员,一头雾水,通过hunter在其网站也是一无所获。最后,我只好关注了其官方YouTube频道以及Instagram账户,把这两个账号的视频和posts都看了一遍,基本上弄清楚了这家公司的架构。我的策略是:

  1. 一般油管频道上镜的无外乎product manager,R&D engineer或者marketing manager,正好这家公司经常上镜介绍产品的是一个产品经理,通过视频我知道了他的全名和长相。(有些频道会直接留下邮箱供联系)

  2. 然后这家公司经常参展,展会上他们也经常发posts,而很多posts里面会@图片里面的人的ins账号,那么我就这样拿到了这哥们的ins。立马就关注了,然后就是看他的posts,了解他的兴趣爱好啥的。

  3. 当然我大概推测了下他们的邮箱构成,然后用邮箱验证工具验证,就确定他的邮箱,加上对他ins的关注,我大概知道跟他聊什么了,后面的邮件开发也就很顺利了。

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不知不觉写了这么多了,剩下的2步,我打算在下一篇文章再做详细阐述。以上提及的思路和方法,仅代表我个人的经验,也许不同行业、不同产品有其特殊的打法。如果大家有不同意见或者方法,欢迎留言,谢谢。

  1. 分析客户现有产品线的必要性;

  2. 如何分析及深挖客户目前的供应体系。

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Victorwang 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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