大家好，我是做运动光学行业的Victor。
何谓运动光学（sports optics），也就是户外观鸟、打猎、射击会用到的光学产品，如望远镜、瞄准镜、观鸟镜、测距仪及武器配件。上2张图，大家应该有个初步认识。
相信爱美的小姐姐以及求生欲强的小哥哥对施华洛世奇（Swarovski）应该不陌生，最出名的就是他们的水晶，天鹅系列项链、手链等，这个成立于1895年的奥地利公司是一家集团公司，并在1949年成立Swarovski optik子公司，主要做望远镜，瞄准镜和观鸟镜，他就是我们这个行业最成(niu)功(bi)的的公司，他的望远镜就是运动光学领域的奢侈品，给张图大家感受下他们的价格水平。另外德国的蔡司（Zeiss），徕卡（Leica），日本的尼康（Nikon）等也是我们这个行业的大咖。
什么？我点进来，你就给我看这些？当然不是，以上是让大家对我这个行业有个初步的了解，当然如果大家对户外观鸟、观星有兴趣，也欢迎留言交流。
以下切入正题，这次的主题的是分享一个客户的成单经历：疫情期间如何6个月内拿下排名前10的军工厂？也借此作为自己的一个梳理和总结。（这个客户可不是一般的客户，他是全球排名前十的jun huo制造商，也就说这么多，不然怕被河蟹了。）
最初接触这个客户是在2020年1月21-24日美国拉斯维加斯举办的SHOT Show上，对就是国内疫情爆发期间的展会，差点回不来了，这里面有好多故事，留到下回分解。
当时有空逛展的时候，看到他们公司的产品，觉得很不错，但是上面的配件用的是其他光学品牌，正好我们这次主推的一款产品很适合他们的产品，就跟摊位上的销售聊了下，记得名字是Aaron，一个非裔美国人。因为这家总公司是在欧洲，这个人只负责销售端，所以大概跟他套了下近乎。然后礼貌的留下名片及目录册，并请他将我带过来的样品跟我的名片一起拍个照，然后请他有时间给他们的领导看看。（主要是这种类型的展会，没有预约你是根本见不到决策人，因为决策人的会议都是爆满的，然后样品我不能留给他，因为我只有一个，所以只能退而求其次），我也知道，大概率他是不会将这些信息给到决策人的，所以打算再想办法。
后面展会结束回国，梳理客户的时候，想起来这个接触的军工厂，然后就Google了一下，因为之前对这个武器制造商不是很了解，我们一般客户是光学品牌商，而武器制造商一般只购买光学大品牌的产品，相当于他是我们客户的客户，他们自己是没有自己的光学品牌的。通过Google对这个客户进行了背景调查，主要是看其销售渠道、产品定位和公司网站以及搜索跟他们品牌相关的新闻，正好发现了他们2019年跟当地的一家光学制造商签了一个合作合同，成立了一个子品牌，做他们的武器的周边配件产品。看到这，我立马想到，我的机会来了。
首先，根据我的了解他们当地的工厂生产的产品，肯定是没办法满足他们的需求的，主要是价格、供应链制造工艺，很难达到国内成熟的水平。
另外就是交期，国内交期稳定，特别是当前疫情影响下，国外供应链必定受到影响（毕竟大多数组件还是要从中国进口），然而国内疫情当时除了武汉，其他地方基本上已在控制之内，但这个配件当地的产能，肯定无法满足日益增加的武器销量需求，所以供应链我们有优势，这是我的一个突破口。
最后一点是，我们这款新品，除了市面上几个大品牌外，其他没有新进入者，所有相对来说，我们这个产品在国内供应体系内比较有技术优势。
基于以上的分析，我觉得我们的产品大有可为，接下来就是找到他们的决策人（key person），本来是打算用插件hunter和领英来查找PM产品经理的联系方式，结果是一无所获。因为欧洲人在领英上不是太活跃，没办法找到邮箱。后面我还是回到他们的官网，发现contact信息里面有一个出口经理的邮箱。当时觉得先通过邮箱联系上这个出口经理，然后再通过他介绍进口的对接人。
2020年2月20日，我发了一封邮件给这个出口经理A，简单的说了我们有一款产品很适合他们的武器，并邀请他们3月份德国IWA展到我们摊位看样品，然后把产品的卖点及相关图片一起附在邮件内容里面，并希望他可以将我的邮件转给产品经理或者采购部门。（我邀请他来摊位，是因为我提前在IWA展官网查到了他们公司的摊位，所以也是顺理成章，当然后面3月份的展会取消则是后话）
结果很快，他就阅读了我的邮件，并过了1个多小时后，回复了我的邮件。并把business development部门的同事CC在邮件了。再一次证明我以上的分析没错，他们确实也在考虑引进新的供应商，不然不会一封邮件就把关键人引出来了。
我仔细通过领英看了CC里面的2个人的背景，一个是他们boss，一个是business development manager。所以接下来我根据我的经验，给他们做了一个presentation，来展示我们的产品特点。（当然特点是针对他们目前的需求来写的）然后也还是当天，立马收到了其boss的回复，要求索样。然后其BDM给我邮件详细展示了他们子品牌（配件）的规划，短期来看需求哪些产品，长期来看需求哪些，总之给我画了一个非常大的饼，是我们公司做了20年以来，从没奢望过的订单量。
接下来2月25日，我做了样品PI给他们，以及接下来2周都是在讨论样品的一些特性，技术参数等问题，同时在准备样品，以及催客户安排样品款。一般来说，我一般会收客户的样品款，因为我觉得这是一个试探客户诚意的试金石。当然有些情况如果样品金额就几十美金，我通常是承担样品费用，客户跨地账号承担快递费用。
3月11日，收到客户安排的样品费210美金。
3月16日，寄出首批样品2具。
4月1日，寄出剩下的2具样品。
接下来的3周就是漫长的等待测试，因为疫情原因，客户国内是每周办公4天，并且不一定在office，所以工作效率收到了极大的影响。
期间我也安慰客户，如果有什么需求，可以联系我，比如口罩，防疫物资之类的需求，他们委婉拒绝。
4月26日，收到客户测试回复，表示我们的样品均通过了他们的测试，开始启动讨论，包括定制外观，技术参数，价格及交期等。
5月1-20日，客户要求我们签NDA，才能启动下一步，因为后面会涉及到图纸，签保密协议对双方很有必要。
5月27日，正式收到客户的图纸，以及定制的要求。
6-8月，主要是图纸的来回修改及沟通，以及几次的WhatsApp电话沟通。
9月1日，收到客户的正式PO，总金额36万美金，并且付款方式超好T/T30% as deposit+balance before shipment。因为这个体量的客户，一般是100% OA 至少30天的，我们老板也不敢相信。
9月11日，客户正式安排定金。接下来就是等着发货了。
总结以上这个成单经验，我觉得3个字最能概括，“刚刚好”。
刚刚好，我在美国枪展的时候逛了他们的摊位。
刚刚好，他们已经在计划一个配件子品牌。
刚刚好，我这这个时候联系了他们的出口经理。
刚刚好，我们的产品符合他们的产品规划。
所以刚刚好的前提是，在正确的时间，客户正好有这方面的需求，而我正好有这个产品，且正好联系了他们。还有最重要的是客户背景调查，客户背景调查，客户背景调查。
这是我在米课圈第一次写长文，也算是给自己买了毅冰老师课程2年的一个交代@毅冰HK ，谢谢毅冰老师，谢谢大家。
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