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Victor512
2022-01-04 11:31

2021,主动开发的200万$

大家好,我是运动光学的Victor。

半年没更新文章了,有点愧对那些关注我的米友们。

这次借着2021年的尾巴,来对今年的主动开发工作进行一番总结,以此来say goodbye to 2021 和迎接全新的2022。

其实这2年我就一直坚持在主动开发客户,并且开发的都是新渠道(即这些成交的新客户,之前公司或者其他业务员都没有听说或涉及过的)。由于我们这一行项目周期长,从开发客户到下单最快都得1年时间,前几年打的基础,终于在今年开花结果。

2021年,我的销售业绩真正达成了二八分布,其中80%来自于开发客户或者新项目,20%是现有老客户正常返单。其中2个客户从2021年的0业绩到2022年的百万级别,成功跻身于公司TOP 5客户行列。

这次分享,想选取其中几个比较典型的主动开发的客户,来简单谈下我们是如何达成合作的,希望能启发一些朋友。

1. A国B客户-首次攻入军工厂渠道

开发背景:2020展会上主动到客户摊位开撩所得,展会期间和展会后主动邮件跟进,送样后形成开发意向。历时半年下单,并在2021年成功接单超120万美金,出货近80万美金。具体的开发情况,大家可以见我的另一篇文章。

疫情期间如何6个月拿下排名前10的军工厂疫情期间如何6个月拿下排名前10的军工厂https://ask.imiker.com/question/?id=431095

2. C国D客户-单价、订单量公司之最

开发背景:我们在C国有一个华人朋友,他帮我们卖一些自主品牌的产品,每年订单量很小,只有几千美金。我们公司对品牌的支持不够,再加上他本人比较佛系,所以形成了以上的结果。自从我接手以来,通过对C国市场的深入调研,觉得是可以做出成绩的,所以打算投入时间和精力开发。

2020年9月的一天,我跟C国这位华人朋友微信聊天,他提到最近市场上有一个新入局者D客户,marketing做的很猛,圈子里面很多人在讨论D,希望我们也能在营销和产品上多下功夫。当时好奇心驱使,我就Google了这个客户找到官网,并且通过米课的海关数据试图找到一些采购的数据。

果不其然,找到了他目前一些产品的采购渠道。另外我对这个新品牌进行了一个细致的研究,产品线做了归总,并用Xmind分析了他的产品线。

通过以上的操作,我很快确定D就是我们的目标客户,为什么我不去主动撩一下呢?

抱着试试的态度,我找到了D客户MD的联系邮箱,写了这样一份邮件。

微信图片_20211231170328.png

当时还没有系统的学习汪晟老师的课程,所以开发信略显中规中矩。

我的主要思路是这样的:首先是自报家门,我是谁,我们公司是做什么的;然后主动提出来,我知道他们目前有一个成熟的产品线,但是我还是希望用一款主流品牌的热销型号来pitch(通过前期调研,针对他们目前的产品线见缝插针推荐合适的产品),并在邮件正文附上了产品图片和参数;最后明确表示,样品可以立马发给他们评估。

3天后,我收到了他的这份邮件,大概意思就是很多国内的工厂都说他们产品质量好,但都经不起测试无法满足他们的要求。如果我们想送样,他们会提供测试反馈。

Hello Victor,

We have found many factories claiming excellence, but after we run products through our stringent field testing we find performance doesn’t meet our brand requirements.  

If you want to send us a sample we will test and provide feedback.

其实很多时候,我们都会受到类似的质量质疑。那么应对的方式,就是迎难而上,用样品去做敲门砖。当然这是建立在我对整个行业的了解程度以及知道我们公司的产品所处的水平,有信心脱颖而出。

Hello xxx, 
Glad to hear from you. 

We understand your concerns about the quality. Seeing is more believing. Please check the attached presentation for you. We think xxx is a perfect match for your current lineup. And xxx is also very popular among our customers. We are pleased to offer several samples for your testing and evaluation. If you are planning to introduce a specific model, please help to share the info and brand requirements so that we can match it accordingly. 

我回了上面这份邮件,做了一个他们可能感兴趣的产品推荐,即都是我们公司比较有竞争力的产品,希望他们从中选取一些型号,我们来安排样品。

因为我知道C国的客户比较慢,所以为了尽快推进这个样品,我在领英上同他也进行了一轮沟通,主要是关于样品选型的话题。过了10天左右,他回复了邮件并把product development的负责人抄送在里面。

接下来1周,就是讨论样品型号,样品费付款;然后是花了一个月评估样品,并确定最终要开发的型号。

因为客户要定制很多细节的东西,所以产品开发的时间比较长,包括重新开模、做样、客户确认定制细节等,终于在2021年11月拿到客户的正式PO,近62万美金,是我们公司在这个型号上的历史最大订单。

微信截图_20220104095502.png

3. E国F客户-最快成交客户

开发背景:这个客户背景稍微有点复杂,我尽量简化来讲清楚。有赖于2020年初的一次展会,我同E国一个很大的军工厂“勾搭上”(暂且称呼为G公司),回国后我积极的就他们感兴趣的产品送样。他们是上市公司,规模很大并且对新产品很谨慎,所以测试大概花了半年的时间。测试结果他们不是很满意,并且他们之前没有从中国进口过,所以当时项目就暂停了。但我同他们产品开发的老大,始终保持着联系,并且一直关注着他们的动态,特别是Instagram。我和G公司的故事后面重新写篇文章聊,总之我同这哥们在WhatsApp上聊了很多话题,包括UFC,行业动态,专利纠纷,风土人情等,他把我当朋友,给我介绍了很多项目负责人,尽管都没成交。😂

回到F客户,2021年底的一天,我看到了G公司的帖子,是在推广他们自主品牌的产品,我才知道他们这一类的产品授权品牌给当地的公司来进口,具体就是F客户,他是一个进口商。我对F背景做了详细的调查,并在G客户这里得到了求证,敏感的我,当时就觉得机会来了。

基础操作熟练,自由发挥随便。分析了F的产品线后,发现他们目前进口的产品,略显低端,属于行业的入门级,然后我们的产品可以满足他们中端产品线的需求。

2020年12月8日,我展开了猛烈的攻势:

Hi xxx, 
This is Victor from xxx. Our xxx have been tested by G客户 and they are very interested. 
We know you are handling the imports for xxx and G客户 in E国. That's why we came to you for potential business. 

Let's talk if you are open to new manufacturers in China. Thank you in advance. 

因为这封邮件目的性强,所以当晚就得到了F的回复:

Dear Victor,

Yes, we have an interest. I talked to the people of G客户, they confirmed the information.

Which models they approved?

我同G客户的“内线”也进行了沟通,他表示我们可以直接同F客户推进合作,那么我再次得到了客户背书,我做了一个完整的proposal给到F,并表示这些型号都经过G的测试。当时是12月中下旬。

这之后我有邮件跟进并在WhatsApp上骚扰,但只收到“我们会尽快下单”的回复,没有进一步的动作。

时间一晃,来到了2021年3月初,我收到了一封邮件,表示要下单几个型号,列举了具体的数量和型号,但是另外一个人,后来得知他是F公司另一个合伙人。

3月的第二周,我发了PI,首单金额不大,也就5万美金;3月第3周,我就收到了客户的定金水单。后续就是产品生产细节、artworks的沟通。

3个多月的开发即下单,是我这里最快成交的客户。

在下半年,成功推荐另一个新型号并下单5万美金。

这样的话,2021年F客户共下单了10万美金,弥补了E国市场我们公司的空白,因为此前在E国基本没什么客户下单。

以上就是2021年那些之最。

其实还有一些新开发的客户,但碍于篇幅,这次就先到这里,后面再来复盘。

总结以上客户开发的共性,不免有以下几点:

  1. 所有客户都是新渠道客户,并且都是主动开发所得。

  2. 前期的背景调查必不可少,包括关键人,产品线,购买渠道,竞争对手或合作伙伴等。

  3. 样品环节至关重要,关乎成败,样品合格,才是真正的敲门砖。

  4. 时机关乎开发周期和订单落地,一切刚刚好,订单跑不了;时机不太对,跟进几行泪。

  5. 专业和执行是关键,响应必须快狠准,否则一切也只是徒然。

希望文中提到一些tips,能对和我一样在主动开发之路上摸索的有缘人一些启发,欢迎大家留言交流,谢谢。

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Victor512 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Victor512

观鸟,观星,观世界; 爱人,爱家,爱生活。 厚德博学,崇实去浮。

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