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Victor512
2020-11-19 15:55

历时20个月,B国最大的客户终于被撬动了

大家好,我是运动光学的Victor。

好久不见。最近有一个大客户的开发,历时20个月,取得重大突破。即送样成功,如果样品测试OK,就会试单6万美金。借此想把这个从0到1的过程梳理出来,分享给大家,希望对大家业务开发有一丁点启发。

这个客户的公司我就称呼为A,所在的国家就称作B。

最初接触这个客户,是在2019年3月的德国纽伦堡户外展,当时A的摊位跟我们在同一层,且距离不远。展会期间,我们也会逛展、观展,但是没有对其特别注意。因为据我们所知,他没有从中国进口我们这一类的产品,尽管他们生意做得非常大,自有的产品出口到全世界80多个国家。另一个原因就是B国的生产能力也不差,国内有很多这一类产品的供应商选择,并且价格便宜。(要是早点“认识”汪晟老师就好了,那句“谈谈不要钱,谈谈不要命”,2019年就能助我撩到A了)

微信截图_20201119140707.png

2019年就算是跟这个大佬擦肩而过了,时间来到2020年初,这一次我们在准备1月份在美国拉斯维加斯举办的枪展。我同时也在准备一个客户list,即展会期间要主动上摊位推销的潜在客户。今年我们推出了一款新品,我觉得跟这个客户应该会比较感兴趣,所以提前在展会官网搜到了他们的booth number,并整理到了我的target中。

微信截图_20201119142333.png

万事俱备,只欠东风。2020年1月展会如期举办,我们也来到了赌城。这一次我是有备而来,展会第二天,我就主动去撩A,并带上了我们的样品。不巧,这次参展的均以销售人员为主,当时一个sales manager在摊位上,并且超忙。我只好在旁边等,终于跟他们的sales manager聊上了,也互换了名片,这哥们表示很感兴趣,回国后会跟在内部推荐,让我们发邮件给他,我当时当真了,就没有主动索要关键人的邮箱或者名片。

1月底我回到国内,并参照毅冰老师的Mail Group给这个销售发了不同主题的邮件,以此来证明我的专业和优势。我保持1-2周一封邮件的频率,对他进行“骚扰”。可惜,持续到3月份,还是没有得到任何回复。我顿时觉得指望这哥们是不行了,我要主动出击。

我要直接联系A的产品经理或者Buyer,只需要知道他们的名字即可,因为我通过销售的邮箱已经知道了他们的邮箱格式。我在Google搜索buyer,product manager等,但没有实质性的进展。

我没有放弃,通过领英找到了一个administrative coordinator,领英上比较乱没找到其他更好的突破口,所以就发邮件给他了。我在4月初,发了几份邮箱,第一份是介绍我跟他公司同事在展会上见过面,这次写邮件是为了继续跟进他们的需求,希望他能够帮忙转达。第二封邮件附上了我们的新品资料。第三份附上了我们公司的介绍和资质等。

但是他总是已读不回,我觉得很有可能他不负责这块。所以开始想着打电话问下。正好5-6月份我比较忙,业务开发的工作稍微放了放。并且我了解到B国疫情也比较严重,大多数人都在家办公,工作效率低下。所以那段时间我也没过多的出击。只是保持关注他们国家的情况,以及他们公司的情况。

我偶尔会上他们公司网站看他们的最新的产品,news等。并且关注了B国这个行业最权威的一个杂志,这本杂志经常介绍他们公司的情况,以及通过杂志我知道了这家公司是一个家族公司,有100多年的历史,目前是由创始人的孙子在管理。通过杂志上的一个采访,我了解到A去年刚在美国开了分公司以及他们未来5年的计划。

这段时间,我也关注了他们的Instagram,Facebook和YouTube频道,开始全方位的了解他们的产品。为给他们的CEO写邮件做知识储备。

9月的一天,我刷到他们的post,通过链接进入YouTube频道,但提示如下信息。我写了一份邮件给A的CEO,主要就是说我平时很喜欢他们的videos和posts,但今天发现他们的频道被投诉侵权,提醒他们尽快处理。

Catch0AEB(11-19-14-40-38).jpg

微信图片_20201119150013.png

紧随这份邮件,我给他再次进行自我介绍,我们是做什么产品,同时在美国市场很有经验,我知道他们刚在美国开公司,我们的经验能够很好的帮助他们开拓市场。但出乎我所料,他竟然没有回复我的邮件。

我觉得也是时候,我给他们一个cold call了,随即拨通了他们官网上的座机,前台直接问我找谁,我先是说那个sales和coordinator,但他好像不认识,可能是他们公司人太多了,在不同城市都有office和工厂。

再接下来的一个星期,我尝试再次电话,这次我说找你们import manager,因为我想他们export业务那么多,import的业务肯定不会少。打算从这个import manager突破,正好这次他直接转到了import department,我自报家门和我司的产品,表示很希望跟他们合作。他有些兴趣,让我发邮件给他,我问到了他的邮箱,马上发了一份邮件。得到了他的回复。

Please let me know your best price for model xxxx  QTY: 1000 pcs with our marking.

我也会惊讶,他竟然马上抛来了询盘,让我们报价。幸福来得太突然。

我觉得他们肯定是有订单在手,可能当前有供应商,但不排除备选工厂,所以让我们报价,并且数量这么明确。

经过了大概一周的沟通,他确定了2个型号,每个型号各1000预计数量,但要先评估我们的样品。

我发过去了样品PI,希望他承担样品费用,我们开始准备样品。但好家伙,这哥们玩消失,2周后即10月中旬回复,他不想要样品了。根据我的经验,他是不想承担样品费。我随即表示样品费我们承担(金额不大也就100美金),但需要他们承担快递费用(疫情下快递费用实际上贵过样品费)。

他回复邮件主要原因是样品费导致太多的paper work,内部申请很麻烦。我立马想到了毅冰米课中有提到国外大买家,不是不想付样品费,而是内部流程太繁杂。

就这样,样品就开始安排了,客户也给了到付的DHL账号。

这周我们已经把样品寄出,并附上了样品实物图,客户表示收到样品会尽快测试评估。

当然以上只是送样,离批量订单还有一定距离。我想这也算是一个开端,我有信心我们的样品能够通过他们的测试,我会拿到批量订单。

这个开发的过程历时20个月,但我觉得是值得的。

总结以上开发过程,我想说,其实开发客户的难易,主要取决于你想拿下这个客户的程度。只要你通过背景调查,产品线分析,确定这个就是你的目标客户,并且客户的体量值得你花时间,那么你就可以“千方百计”的去开发,邮件不行就cold call,sales不行就找coordinator,coordinator不行就找CEO,CEO联系不上就找import manager,实在不行,就多骚扰reception,总有一种方式,你可以达到目的。

另外以上提到的多关注客户的SNS账户,NEWS,有些客户他们的Instagram几百条posts,都被我一一看完了。因为我相信你对客户了解的越多,你的开发就越有底气,成功率也就越高。

这次分享就到这里,谢谢大家。

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Victor512 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Victor512

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