#铝型材加工#
当遇到不肯全款支付模具费的客户的时候应该怎么办呢？我与德国客户的交流已经差不多半年了，对方询价了几款产品，其中一款是超过十公斤重的铝制散热器，其他几款都是客户正在开发的新产品。铝型材散热器是我们的常规产品，而其他几款的话客户的图纸还未最终确定下来，所以目前只是先做简单的报价，我们还需要帮助客户组装。而其中一款零部件的采购也会给我们的供应链管理带来一定的压力。在这之前，我甚至都不知道世界上还存在这种叫铝制陶瓷的东西。确实开了眼界，学习到了新知识。
客户是一家工业电源制造商，铝制散热器是他们常规采购的品类。所以在开发这类客户的时候，我们跟客户沟通比较注重的是展示我们的加工能力。这包括两个方面，第一个方面是铝型材的挤压。由于定制的散热器尺寸比较大，所以生产能力是一个考核。大尺寸的铝型材往往会在成型度以及平整度方面出现问题，所以双方对于这方面的尺寸标准都会进行详细的研讨，以确保成品出来之后都在双方的接受范围之内。另外一方面是铝型材散热器的深加工，这种说简单也简单，说复杂也复杂。主要的问题还是在于能读懂客户的图纸还有理解客户的具体使用场景。上一次与澳洲客户成交的经历让我明白，即便是一家公司的采购也往往对于产品的尺寸还有质量标准不甚了解，实际出来的产品往往还需要根据他们的实际使用进行修改。这个客户发过来的图纸一开始是全德语的，而谷歌翻译存在一定的缺陷，所以我都会跟客户要求帮忙翻译成英文，而我还要负责将这些内容翻译给技术人员。技术人员了解工艺之后开始核算成本。大型的铝制散热器加工很负责，流程多因此很费时间。所以研究图纸也花了我们几天的时间，这中间当然也少不了跟客户确认一些细节问题。刚好那段时间碰上欧洲客户陆续放假，所以等待他们的回复也是一种修炼。
目前跟客户的沟通还在继续进行，此阶段主要的争执在于模具费。一般来讲，如果是根据客户的图纸开模具的铝型材产品，我们都会要求客户全款支付模具费，我们负责开模具。但是双方规定模具的所有权还是属于客户的，这一点我们在合同里面表面了。但是目前客户执着地认为我们需要代为支付一半的模具费，等我们的模具做好，样品做出来之后才支付剩下的模具费。由于大型的铝制散热器模具费用很高，所以在这方面我们一直坚持客户支付全款。目前双方争执不下，我也不清楚最终的结果会是什么。但是毕竟是跟进了半年的客户，还是得再坚持。那句话是这么说的，让子弹再飞一会吧。
这个铝型材散热器是客户的常规产品了，在交流的过程中我让客户确认具体每年的使用量，客户也明确告知了目前在其他供应商那里还有库存。所以我也清楚，在这方面还有来自老供应商的竞争。但是具体是国内的供应商还是他们当地的供应商，我还不甚了解。我猜测大概还是来自他们当地的供应商。欧洲那边目前正在对来自国内的铝型材进行反倾销，而铝制加工品不在此列。我想这个会对他们国内的产品价格带来一定的影响。往前一步看，这款铝型材的散热器是敲门砖，对于我们以后的合作是很关键的。毕竟我们同时给客户报价的还有其他三款产品。
所以还是希望接下来的一切顺利吧。争取一个客户的合作很不容易，而赢得一个客户长期的订单更加不容易。
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