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AmandaYang
2020-12-23 14:56

2020年复盘

本篇优秀文章被收录在“外贸人·2020年终总结”专题

这一年,还有几天,快要结束了,明明不过圣诞节的,冬天山东限工限产,时至今日工厂已停工10天,开工也不知何时。客户也可能要过圣诞了,给一个大客户打电话没有打通。

笑来老师说,不要无病呻吟。闲的蛋疼。

最近在复盘客户,把我17年2月入职以来,联系的记录的客户,按照时差,按照州重新归类,记录过的联系过的,1000个lead左右。但是很多没有联系到决策者,所以不算有效联系。

我们的客户,主要集中在东西海岸。开发客户的一大原则,距离我们现有客户2小时车程的客户不去联系。不想损害现有客户利益。

今年三四月份看到朋友圈Cynthia百万年薪的文章认识了米课。9月份左右开了汪老师的课,连着看完,一边看课,一边实践,做了一份比较像样的presentation出来,疫情过后拜访客户,pitch给客户应该不错。

有人问我,学米课有用吗?这个因人而异,但我觉得课程超值。毅冰老师的书,今年4月份买回来拜读,一边看一边修改自己的copy writing email。大三大四那会,读的老鸟之路,是料神写的?目前选了最适合我当前阶段的汪老师的课。

几天之内刷完汪老师的课,当然那些公开课还没有看完。我觉得像是练功一样,功力升了一个层级。之前东一榔西一棒子三天打鱼两天晒网的方式,收敛了很多,老师的课,指导我系统的开发客户。

大多数客户梳理完了,手里掌握的信息量很大,但是最大的一个问题,他们不知道我们公司,没听说过我们公司,所以2021年要break the obsicurity, walk to their front (By Grant Cardone 10x) 很不错的一本书。

每个州,都重点进攻大客户,有的放矢,虽然这几年,有的客户跟我们下单了,有的小客户也开始做批发了。领导说,开发客户,精力也要有的放矢。广撒网的模式,我基本做完了,可以精耕手里的客户List.

话说回来,学了汪老师的课,我的工作流程:

1)谷歌街景,看看公司规模;

2)PPP数据,根据员工数,知晓公司实力;

3)whois,运气好可以查到owner or president,看看有没有有效邮箱;

4) 官网about us,看公司地址,邮箱组成方式,一般美国客户举例说明,xiay@xx.com or xyang@xx.com,or xia@xx.com;有时候打电话,前台不给转接purchaser or president,他们会告知自己的email,一看她的组成方式,领英找到purchaser,可以猜到email,当然有时候关键人物的邮箱方式会改变,我只能回归老办法,继续打电话,一遍不行,两遍,三遍,我有的是时间耗;

5)通过archive.org复盘客户主页产品变更历史,掌握客户信息越多,和客户打电话越从容;

6)同一州的竞争对手研究,从哪家工厂采购,质量如何,一来可以和客户沟通,二来这个客户不理我们,我们就撩他的竞争对手,吃掉他的市场份额;

7)filetype应用,输入公司名称,关键人物名字,掌握越多信息越好;

8)海关数据,看公司地址,货柜数进口量,现有供货商;

9)找关键任务,上领英,信息公开化时代,业务最好开展的时候。

掌握了这些信息,运用毅冰老师的mail group,每一次要发有价值的邮件出去。要impressive。

1)介绍公司信息;

2)我们的客户,我们的规模,我们对竞争对手的了解;

3)我们的设备,我们的实力,照片或者视频;

4)我们的生产资质,证书等;

5)如果还没反应,放到客户list中,慢慢跟踪。

今年我做的事,三个新客户下单了,销售额1500W RMB。最近同意价格的还在打样中的有两个新客户。其中一个是领英上联系的,展会后过去拜访,跟踪了两年多,终于等到了机会。

利用汪老师和毅冰老师教的知识,联系了另外4大客户,有很好的互动,最近大家都忙圣诞,说是一月份联系。今年耕耘了3个季度,2021年要收网了。说好了,一个亿的销售额。

对了,别忘记汪老师金句,谈谈不要钱,谈谈不要命。人至践则无敌。狠狠地利用我们的金表。

我的金表是我的口语,对美国客户,对美国市场,对产品的了解。擅长谷歌开发,多打电话,愈挫愈勇。

目前,每个州联系大客户,前期沟通好,热身,2021年合适的机会,过去拜访。我们的产品不适合地推,地推的客户大多是dealer,所以我们必须有准备,不能贸然拜访。

米课圈很多文笔好的小伙伴,羡慕的同时,自己也不能偷懒,还是要输出,哪怕启发到一个人,也是好的,渡人即是渡己。

PS,我给华哥发了好几次消息,还是要继续发,说不定哪天就见到男神了,见到了米课的老师们。

2021年,暗夜老师的课,颜sir的建站课,毅冰老师的业务课,张曦老师的理财,料神的开发客,都想学。

一辈子,只有一个身份,学生,学习学习再学习。小伙伴们加油。


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AmandaYang 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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