年终2020总结--拉美开发，合作共赢

本篇优秀文章被收录在“外贸人·2020年终总结”专题

1. 工作篇，2020 年0基础起步，在一个新的行业存活下来。

由于以前的美妆产品的局限性，在拉美的卫生注册非常困难，很难开发到新的客户。从去年10月开始，尝试做一个新的产品系列。对于这个产品，我只有在一个公司三个月的工作经验，产品学的一知半解，供应商资源为0，客户为0，什么都是从头开始。19 年经过几个月的摸索和拜访，终于找到了一个靠谱的工厂。19年注册了个MIC 和 LINKEDIN 开始开发客户。我学习过料神和毅冰的课程，不过学的非常一般。开始在GOOGLE 找客户，当时知道一个同行做东南亚市场非常好，于是很羡慕，所以一开始找了很多东南亚的客户，一个个去打，结果收效甚微，几乎没有人回复，没有人愿意和我深度聊，问了个价格就永远失联了！受挫后对自己的现状，能力和资源进行了分析，这个产品其实已经竞争非常激烈，我的MIC平台是新的，流量很小，东南亚市场非常成熟，我价格，产品，供应链都没有优势，客户自然对我兴趣不大。我应该发挥自己的长处，集中全部精力去开发自己擅长的市场。“找出自己的优势，狠狠地发挥它”@汪晟，我唯一的一点优势就是系统学习过商务西班牙语，口语和书写都可以，那就开始吧。GOOGLE 我不擅长，也不擅长挖掘客户信息。SNS 方面还可以，LINKEIN 先打造人PROFILE, 发POST, 通过SALES NAVIGATOR 搜索到了很多对口拉美客户，一点点去加人。FB 通过关键词，可以搜到很多对口客户，有电话和公司的都收集下来。从此就开始了打电话开发客户的历程。我人比较懒，也怕熬夜，所以基本都是11:00 之前和客人联系，每周联系的客人非常有限。不过因为提前做了功课，沟通都比较顺畅。后来我发现了一个利器，圈里很多小伙伴都在用，那就是ZOOM。疫情期间必备的沟通工具啊！用了ZOOM 后，我就不打电话了，直接发链接给客户邀请客户视频，客户还会邀请工程师和不同部门的人一起开会。客人不信任，（我一开始连网站都没有，只有个很丑的西语彩页），我就邀请他通过ZOOM 验厂，让他看我们在装柜等等，都是通过手机端的ZOOM 完成。和客人开会，可以给客人展示PPT，还可以录像，便于以后复盘。真的超级好用。

强烈推荐的工具：Zoom meeting （这个帅哥是我的阿根廷朋友 Jorge）

功能强大，1. 可以上百人在线开会，手机和电脑端都可以用 2. 可以录制视频，便于以后复盘 3. 可以共享屏幕，给客人在线展示图片，PPT 等。4. 如果用手机端打开，可以在线带客人验厂等。5. 可以在线进行教学，比如和老师练习口语。老师可以一对多人进行教学，演示等。还有很多功能等待发掘。。。。。大家要用起来，疫情期间和外国人沟通的高效渠道！我用的是付费版本。

就这样，通过LINKEDIN 和ZOOM, 渐渐开发出来几个客户，可能是语言的关系，客户对我非常信任，经常让我帮他买其他东西，一起安排出货。

我的第一个客户是哥斯达黎加的，LINKEIN 认识的，他是对口客户。（这点很重要，如果他对口，你就可以一直挖掘，总有一天会开花结果。因为你和客户都产生了很多时间的沉没成本！）他一开始非常不信任我，因为我啥也没有，网站无，只有一个MIC的新户，图片和描述也很一般，一个简陋的西语PPT 简介。他对产品很感兴趣，每天给我打电话，我就那样陪他聊，当时就想着，就算做不成就当练习西语吧。过年期间，他让我给他出图纸，我很笨，不会作图（对有些方面，我是非常迟钝的，别人很快学会，我学到哭也学不会），好在我老公那时候休假，他就天天帮我作图。2020的3月，他终于确认了2个图纸，下了我这个产品的第一单，当时客户说一定让我送他一个样品，他在当地做样品房，给他的客人展示用。其实我们产品很大很贵，如果样品免费提供，我第一单只能赚很小的利润。我和客户商量，如果其他拉美客户要买货，可以去他那里看样品，或者让潜在客户联系他，作为REFERENCE, 这样增加信任度，等于给我们做了广告。客户愉快的接受了。他说我要给他做哥斯达黎加的独家代理，这是一个只有 500 万人口的迷你小国，我研究了他的网站，问了他的销售能力，就接受了，暂定一年吧，看后续合作。出货期间手忙脚乱，我以前的货都是空运的，这么多年第一次走海运，啥也不会，各种紧张，好在有几个给力的小伙伴帮助我，恩情永远铭记在心！一个多月后，货到了，客人开始安装，安装好后各种拍照分享，给我提改进意见，很快就下了第二个柜子。11月份，他本来计划继续采购，结果不幸感染了新冠，治疗了2周康复了。当时我挺担心他的，给他打电话，他说自己很好，和家人在一起。外国人真的很豁达乐观，他们对待新冠好像像感冒一样平常。到了12月，海运费太贵了。所以采购暂时搁置了。我十分感激这个客户，没有他，我可能就撑不下去了，因为一开始的路太难了，全凭自己摸索，他给了我极大的信心和鼓励，继续在这个产品上挖掘下去。他是我生命里的贵人。

后面也是通过类似的方式，开发到了不同国家的拉美客户。开发过程有点崎岖费时间，不过比较有针对性。

通过SNS了解客户，分析客户，确定这个客人是你的潜在对口客户。
LINKEDIN 联系，WHATS APP 联系
约定ZOOM 视频
约定验厂
谈具体项目
针对每个项目做PPT RESUMEN
确认PI
出货，做出货报告
提供给客人全套的西文资料，一把辛酸泪，都是我一个个字的翻译的，图片都是自己拍的，过程非常漫长痛苦，说明书做到想吐！

有的客户在步骤2,3,4，那里就流失了，基本跟进到第6步的，早晚都会转化，只是时间问题。一定要有耐心！做拉美客人，一定要耐心，大部分人时间观念不强，有些国家办事效率比较低。

自从学完商务西语，我一直都是做拉美市场，到现在8年了。其实有时候挺羡慕别人做其他市场的，也有尝试开发东南亚和俄罗斯，都以失败而告终，基本没啥转化。所以以后就专注做自己的市场了，再没有碰过其他市场。

今年开发到的市场有

哥斯达黎加
智利
秘鲁
危地马拉
波多黎各

未来还会在拉美继续深耕，希望和小伙伴交流。没做过拉美的小伙伴，可以从智利，秘鲁，哥斯达黎加入手，这三个国家和中国有自贸协议，关税互免，清官快捷。

2. 合作共赢篇

今年的新的收获，是和两个非常好的朋友开始了合作，尽管这个合作不怎么正规，也算是一种资源整合，共同进步吧

第一个是圈里的好朋友, 她非常擅长GOOGLE 开发，转化客户能力极强，人非常地乐观豁达。今年受疫情影响，她的产品询盘量减少，我就让她帮忙回复我的MIC 英文询盘，结果她很快就成交了一个欧洲的。这也是我们MIC 唯一的一个转化，哈哈。可能是我不擅长打理B2B, 不擅长做营销，话说我当时自己弄MIC 也花了很多时间，不过不怎么擅长做这些。我自己一个也没有转化成功。在和她合作的过程中，我们又彼此发现了对方的优点，修正自己的错误，大家都收获了成长。感恩！

第二个合作是和JORGE, 我6年前在语言交换网站认识的。疫情的原因，他在家办公，自由时间比较多，我让他帮忙开发客户，电话，然后再一起视频开会。通过这个方式，他成交了第一个波多黎各的客户。不过由于海运费暴涨，暂时没有付尾款，没有发货。我们通过ZOOM 每天视频，我教他产品，他教我西语，我又教他汉语。在这个过程中，我们都是收货了满满的成长，相信未来我们可以一起做更多的事情。他说很庆幸认识我，其实我也很感恩认识他！我们都是彼此的贵人。附上以前的文章供参考

https://www.imiker.com/share/detail?id=89742

下面我简单介绍下我的阿根廷挚友

JORGE 简介

JORGE 在巴拿马

1.2009年毕业于University College IES siglo 21. Córdoba. Argentina.主修：国际贸易

2.工作经历：

10年的外贸工作经验。熟悉拉美的法规。

3.工作语言：

西班牙语（母语），葡萄牙语，英语，汉语（BASIC）

4.优势：

非常熟悉拉美的进出口和流程，熟悉拉美的风俗文化，10年以上的商务西语经验。一直在一线做进出口工作！

5. 爱好：

非常热爱学习汉语和中国文化。一直希望有机会来中国学习和工作。希望有资源的伙伴联系我，疫情后帮助JORGE 来中国工作和发展，这是他多年的理想。

6. 性格：

成熟稳重守信用，责任心很强。拉美人里面少有的非常勤奋，自律，靠谱！

3. 2020 家庭篇

父亲已经走了三周年，7月回去和老家的亲人办了个仪式。心里的石头放下了。他刚去世时候的悲痛也渐渐淡去了。随着亲人的相继离世和今年的疫情，更感觉到世事无常，我们要珍惜生命里的亲人，贵人，友人。。。人不需要太大的圈子，适合自己就好，好好维护自己现有的人际关系，找志同道合的好朋友，互相成就，互相帮助，渡人渡己，一起遇见更好的自己！感恩我的老公一直以来对我的关照支持和包容，想当年我毕业不久，没有积蓄，事业受阻很迷茫，突然想学习西语，是他出钱出力，陪我去北京看学校，好在我当时非常努力，古巴老师和中国老师都非常负责和严格，今天我才有了一点点立身的技能。不然我真的会在现在激烈的竞争中无所适从。这是当时的一张照片，他请我的老师和同学们一起吃饭。