写文章
yolandagz
2020-12-30 17:39

年终2020总结--拉美开发,合作共赢

本篇优秀文章被收录在“外贸人·2020年终总结”专题

1. 工作篇,2020 年0基础起步,在一个新的行业存活下来。

由于以前的美妆产品的局限性,在拉美的卫生注册非常困难,很难开发到新的客户。从去年10月开始,尝试做一个新的产品系列。对于这个产品,我只有在一个公司三个月的工作经验,产品学的一知半解,供应商资源为0, 客户为0, 什么都是从头开始。19 年经过几个月的摸索和拜访,终于找到了一个靠谱的工厂。19年注册了个MIC 和 LINKEDIN 开始开发客户。我学习过料神和毅冰的课程,不过学的非常一般。开始在GOOGLE 找客户,当时知道一个同行做东南亚市场非常好,于是很羡慕,所以一开始找了很多东南亚的客户,一个个去打,结果收效甚微,几乎没有人回复,没有人愿意和我深度聊,问了个价格就永远失联了!受挫后对自己的现状,能力和资源进行了分析,这个产品其实已经竞争非常激烈,我的MIC平台是新的,流量很小,东南亚市场非常成熟,我价格,产品,供应链都没有优势,客户自然对我兴趣不大。我应该发挥自己的长处,集中全部精力去开发自己擅长的市场。“找出自己的优势,狠狠地发挥它”@汪晟 ,我唯一的一点优势就是系统学习过商务西班牙语,口语和书写都可以,那就开始吧。GOOGLE 我不擅长,也不擅长挖掘客户信息。SNS 方面还可以,LINKEIN 先打造人PROFILE, 发POST, 通过SALES NAVIGATOR 搜索到了很多对口拉美客户,一点点去加人。FB 通过关键词,可以搜到很多对口客户,有电话和公司的都收集下来。从此就开始了打电话开发客户的历程。我人比较懒,也怕熬夜,所以基本都是11:00 之前和客人联系,每周联系的客人非常有限。不过因为提前做了功课,沟通都比较顺畅。后来我发现了一个利器,圈里很多小伙伴都在用,那就是ZOOM。疫情期间必备的沟通工具啊!用了ZOOM 后,我就不打电话了,直接发链接给客户邀请客户视频,客户还会邀请工程师和不同部门的人一起开会。客人不信任,(我一开始连网站都没有,只有个很丑的西语彩页),我就邀请他通过ZOOM 验厂,让他看我们在装柜等等,都是通过手机端的ZOOM 完成。和客人开会,可以给客人展示PPT, 还可以录像,便于以后复盘。真的超级好用。

Zoom.jpg

强烈推荐的工具:Zoom meeting (这个帅哥是我的阿根廷朋友 Jorge)

功能强大,1. 可以上百人在线开会,手机和电脑端都可以用 2. 可以录制视频,便于以后复盘 3. 可以共享屏幕,给客人在线展示图片,PPT 等。4. 如果用手机端打开,可以在线带客人验厂等。5. 可以在线进行教学,比如和老师练习口语。老师可以一对多人进行教学,演示等。还有很多功能等待发掘。。。。。 大家要用起来,疫情期间和外国人沟通的高效渠道!我用的是付费版本。

就这样,通过LINKEDIN 和ZOOM, 渐渐开发出来几个客户,可能是语言的关系,客户对我非常信任,经常让我帮他买其他东西,一起安排出货。

我的第一个客户是哥斯达黎加的,LINKEIN 认识的,他是对口客户。(这点很重要,如果他对口,你就可以一直挖掘,总有一天会开花结果。因为你和客户都产生了很多时间的沉没成本!)他一开始非常不信任我,因为我啥也没有,网站无,只有一个MIC的新户,图片和描述也很一般,一个简陋的西语PPT 简介。他对产品很感兴趣,每天给我打电话,我就那样陪他聊,当时就想着,就算做不成就当练习西语吧。过年期间,他让我给他出图纸,我很笨,不会作图(对有些方面,我是非常迟钝的,别人很快学会,我学到哭也学不会),好在我老公那时候休假,他就天天帮我作图。2020的3月,他终于确认了2个图纸,下了我这个产品的第一单,当时客户说一定让我送他一个样品,他在当地做样品房,给他的客人展示用。其实我们产品很大很贵,如果样品免费提供,我第一单只能赚很小的利润。我和客户商量,如果其他拉美客户要买货,可以去他那里看样品,或者让潜在客户联系他,作为REFERENCE, 这样增加信任度,等于给我们做了广告。客户愉快的接受了。他说我要给他做哥斯达黎加的独家代理,这是一个只有 500 万人口的迷你小国,我研究了他的网站,问了他的销售能力,就接受了,暂定一年吧,看后续合作。出货期间手忙脚乱,我以前的货都是空运的,这么多年第一次走海运,啥也不会,各种紧张,好在有几个给力的小伙伴帮助我,恩情永远铭记在心!一个多月后,货到了,客人开始安装,安装好后各种拍照分享,给我提改进意见,很快就下了第二个柜子。11月份,他本来计划继续采购,结果不幸感染了新冠,治疗了2周康复了。当时我挺担心他的,给他打电话,他说自己很好,和家人在一起。外国人真的很豁达乐观,他们对待新冠好像像感冒一样平常。到了12月,海运费太贵了。所以采购暂时搁置了。我十分感激这个客户,没有他,我可能就撑不下去了,因为一开始的路太难了,全凭自己摸索,他给了我极大的信心和鼓励,继续在这个产品上挖掘下去。他是我生命里的贵人。

后面也是通过类似的方式,开发到了不同国家的拉美客户。开发过程有点崎岖费时间,不过比较有针对性。

  1. 通过SNS了解客户,分析客户,确定这个客人是你的潜在对口客户。

  2. LINKEDIN 联系,WHATS APP 联系

  3. 约定ZOOM 视频

  4. 约定验厂

  5. 谈具体项目

  6. 针对每个项目做PPT RESUMEN

  7. 确认PI 

  8. 出货,做出货报告

  9. 提供给客人全套的西文资料,一把辛酸泪,都是我一个个字的翻译的,图片都是自己拍的,过程非常漫长痛苦,说明书做到想吐!

有的客户在步骤2,3,4, 那里就流失了,基本跟进到第6步的,早晚都会转化,只是时间问题。一定要有耐心!做拉美客人,一定要耐心,大部分人时间观念不强,有些国家办事效率比较低。

自从学完商务西语,我一直都是做拉美市场,到现在8年了。其实有时候挺羡慕别人做其他市场的,也有尝试开发东南亚和俄罗斯,都以失败而告终,基本没啥转化。所以以后就专注做自己的市场了,再没有碰过其他市场。

今年开发到的市场有

  1. 哥斯达黎加

  2. 智利

  3. 秘鲁

  4. 危地马拉

  5. 波多黎各

未来还会在拉美继续深耕,希望和小伙伴交流。没做过拉美的小伙伴,可以从智利,秘鲁,哥斯达黎加入手,这三个国家和中国有自贸协议,关税互免,清官快捷。

拉美.png

2. 合作共赢篇

今年的新的收获,是和两个非常好的朋友开始了合作,尽管这个合作不怎么正规,也算是一种资源整合,共同进步吧

第一个是圈里的好朋友, 她非常擅长GOOGLE 开发,转化客户能力极强,人非常地乐观豁达。今年受疫情影响,她的产品询盘量减少,我就让她帮忙回复我的MIC 英文询盘,结果她很快就成交了一个欧洲的。这也是我们MIC 唯一的一个转化,哈哈。可能是我不擅长打理B2B, 不擅长做营销,话说我当时自己弄MIC 也花了很多时间,不过不怎么擅长做这些。我自己一个也没有转化成功。在和她合作的过程中,我们又彼此发现了对方的优点,修正自己的错误,大家都收获了成长。感恩!

第二个合作是和JORGE, 我6年前在语言交换网站认识的。疫情的原因,他在家办公,自由时间比较多,我让他帮忙开发客户,电话,然后再一起视频开会。通过这个方式,他成交了第一个波多黎各的客户。不过由于海运费暴涨,暂时没有付尾款,没有发货。我们通过ZOOM 每天视频,我教他产品,他教我西语,我又教他汉语。在这个过程中,我们都是收货了满满的成长,相信未来我们可以一起做更多的事情。他说很庆幸认识我,其实我也很感恩认识他!我们都是彼此的贵人。附上以前的文章供参考

https://www.imiker.com/share/detail?id=89742

下面我简单介绍下我的阿根廷挚友

JORGE 简介

微信图片_20181210091156.jpg

                                                                 JORGE 在巴拿马

1.2009年毕业于University College IES siglo 21. Córdoba. Argentina.主修:国际贸易  

2.工作经历:  

10年的外贸工作经验。熟悉拉美的法规。

3.工作语言:  

 西班牙语(母语), 葡萄牙语,英语,汉语(BASIC)

4.优势:  

非常熟悉拉美的进出口和流程,熟悉拉美的风俗文化,10年以上的商务西语经验。一直在一线做进出口工作!

5.   爱好:

非常热爱学习汉语和中国文化。一直希望有机会来中国学习和工作。希望有资源的伙伴联系我,疫情后帮助JORGE 来中国工作和发展,这是他多年的理想。

6.   性格:

成熟稳重守信用,责任心很强。拉美人里面少有的非常勤奋,自律,靠谱!

3. 2020 家庭篇 

父亲已经走了三周年,7月回去和老家的亲人办了个仪式。心里的石头放下了。他刚去世时候的悲痛也渐渐淡去了。随着亲人的相继离世和今年的疫情,更感觉到世事无常,我们要珍惜生命里的亲人,贵人,友人。。。人不需要太大的圈子,适合自己就好,好好维护自己现有的人际关系,找志同道合的好朋友,互相成就,互相帮助,渡人渡己,一起遇见更好的自己!感恩我的老公一直以来对我的关照支持和包容,想当年我毕业不久,没有积蓄,事业受阻很迷茫,突然想学习西语,是他出钱出力,陪我去北京看学校,好在我当时非常努力,古巴老师和中国老师都非常负责和严格,今天我才有了一点点立身的技能。不然我真的会在现在激烈的竞争中无所适从。这是当时的一张照片,他请我的老师和同学们一起吃饭。

1psu.jpg


 2020 , 我学会了深度思考,认真思考自己的优势劣势。

我的优势是语言方面,和客户的沟通,转化,技能的优势是SNS, (LINKEDIN, FB)。

劣势是营销,供应链资源,打造B2B 平台,工厂资源方面,人脉方面,我还有很多欠缺,在未来希望和更多的小伙伴合作,尤其是珠三角地区的。技能劣势,GOOGLE 非常一般,网站建设也学过,啥也没有学会,还费了很多时间。我在这些方面确实有点难开窍。

所以在未来,要学会借力和整合资源,和优势互补的伙伴合作,才能走得更快,更远,而不是在自己不擅长的地方一直停滞不前。未来我会更大地发掘自己的潜能和优势,找互补的,志同道合的伙伴一起合作。

感恩米课的平台,让我认识了很多三观一致,优秀的小伙伴。感恩米课的老师带给我全新的理念和方法来做外贸,大大节省了自己的摸索和试错时间,尽管只是学到了一点点皮毛,依然受益匪浅!@mrhua @阿拉蕾小编  

2020.12.30  于广州









spacer.gif


spacer.gif



关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
yolandagz 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (13)
最近
最早
3天2夜学会建站

yolandagz

坐标广州,主要市场欧美,南美。终身学习者。工作语言,英语,西语。全职系统学习过商务西班牙语的口语和写作,老师古巴人David。希望在米课多交朋友,大家一起进步!

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示