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yolandagz
2021-03-20 07:53

西语市场开发及心得-第一篇,2021

各位米友周末好!

我专注开发西语市场有8年了,做了一些不同的产品。在此做一些梳理和汇总,希望和大家多交流,一起学习进步!本篇为第一篇。

先放上一张拉美地图

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在拉美系国家,除了巴西是说葡萄牙语,其他全部为西语系国家。

拉美客人的特点:

  1. 语言方面:巴西是说葡萄牙语,其余所有国家是说西班牙语。如果用本地语言和客户沟通,会大大提高承担几率,增加信任感。另外如果产品操作比价复杂的,强烈建议翻译成西语说明书,客人对你的产品了解越多,越好卖。  

  2. 性格:大部分比较拖拉,办事效率低。邮件回复率很低,最好电话沟通再发邮件,大大提高沟通效率。最好再邀请ZOOM 视频聊天,可以提高信任度。节假日非常多。客人很久不回邮件属于正常现象,要保持耐心。我曾经谈过的一个智利客人突然失联数个月,再突然找我下单,一天就确认了。所以,对他们要有耐心。失联是正常的,他可能暂时不需要购买,所以懒得理你,或者度假去了。失联后过段时间再跟进下,发一些产品更新的内容,出货图片等等。这里请参考毅冰老师讲的MAIL GROUP, 发有价值的内容去FOLLOW UP, 而非PUSH。很可能会有意想不到的收获。喜欢质量稳定,性价比高的产品。对价格敏感度不是太高。相对比较“懒”,客人没有兴趣一般不会回复,有兴趣才会和你聊。一般需要你提供额外服务,比如帮他买一些其他的东西一起安排运输。就是相当于一个打包服务。他买你的主要产品,还让你帮忙买配套产品,一起安排运输。对待拉美客人,一定要勤快,多为他着想,帮他省时省力就是在为自己争取订单。了解客户的性格,认真进行客户背景分析,多为客户着想,帮他省时省力,这些在谈判过程中非常重要。拉美人一般性格热情直爽,不会像亚洲人那样含蓄,有什么都会直说,所以我们自己也要干脆利落。我一般会通过PPT 图文并茂的做一个汇总,把客人关注的点全部汇总在PPT上,便于和客人一步步确认。总之让客人觉得你是他的VIP, 你很重视他,距离订单就更进一步了。补充一点,一定要进行客户分析,通过GOOGLE, LINKEDIN, FB 了解客人,要找到专业对口的客户,找到正确的关键人,再去进行深入沟通。拉美的公司一般都有FB 主页,在上面可以挖到很多信息。

  3.  从经商诚信度上来说:拉美市场总体付款信誉还是可以,我们一般比较保守,都是前TT, 金额也不是太大,信任建立起来以后,客人也愿意接受。信任是生意的基础,用自己的专业和诚意打动客人,付款方式我们一般选择稳妥的前TT。有操作过其他方式的小伙伴欢迎交流学习。  

  4. 兴趣爱好:拉美人大多热情奔放,热爱足球,舞蹈,音乐。那里的足球明星要有一定的了解,所有人都热爱足球明星,比如马拉多纳去世,阿根廷举国哀悼三天。  

  5. 拉丁歌手最红的就是西班牙的 Enrique Iglesias,  代表歌曲

          Duele el Corazón!

          Esperanza

          Bailando

          Heroe

          对西语有兴趣的小伙伴可以多听听西语歌,超级好听又解压。Enrique Iglesias 颜值很高,才华横溢。06.png

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5.喜欢用的社媒SNS

          FB

          Linkedin

          他们喜欢在FB 建立公司主页进行宣传和圈粉,有的公司没有网站,可是有FB。领英使用非常广泛。如果你是领英的高级会员,可以用SALES NAVIGATOR通过西语关键词和搜索设定找到很多对口的客户,再慢慢加人慢慢聊。社媒是需要时间去沉淀,不可以急功近利。多在上面发内容,打造好自己的PROFILE 再去加人。

           注意:用西语来搜索,设定好搜索关键词非常重要!

6.有些小伙伴可能会问拉美市场怎么入手比较容易?

答案是可以从难度较低的国家开始,比如和中国有自贸协议的三个国家            

智利,秘鲁,哥斯达黎加

  1. 智利:中国-智利自由贸易协定自2006年10月开始实施,是中国与拉美国家签署的第一个自由贸易协定。提供Form F原产地证,减免关税,清官便捷高效。智利是中国在南美地区重要的合作伙伴,在发展对华关系中创造了多项“第一”,智利是第一个与我国建交的南美国家,也是第一个支持中国加入世界贸易组织的南美国家。


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  2. 中智友谊非常悠久,中国进口大量的智利水果,食品等,出口大量的机械,建材,等产品去智利。中国与智利双边进出口中97%以上的产品实现了“零关税”。

首都:圣地亚哥 Santiago de Chile。 注意要写完整,不要省略掉 de Chile, 因为西班牙和其他拉美国家也有 Santiago 这个地名, 而且Santiago 还是个人名。

智利经济:智利是拉美经济较发达的国家之一。矿业、林业、渔业和农业是国民经济四大支柱。智利铜矿占本国20%的GDP,出口额的六成。

人口:1860 万

语言:西班牙语。智利能讲英语的很少,英语说得好的都是35以下的人, 我在工作极少能遇见英语讲的很好的商人, 即使会说也只是简单几个单词而已; 所以在想在智利做生意, 西班牙语是必学科目。

智利人很喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好、能使用很长时间, 客户就不太计较价格上的差异。

主要港口:智利港口有41个,其中主要港口有14个

比如:瓦尔帕莱索(Valparaíso)圣安东尼奥(San Antonio),安托法加斯塔安Antofagasta

2. 秘鲁:

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秘鲁是传统农矿业国,经济在拉美国家中居于中等水平。秘鲁实行自由贸易政策。中国是秘鲁全球第一大贸易伙伴和第一大出口市场,秘鲁是我在拉美第六大贸易伙伴。中方主要出口机电、高新技术产品、纺织品、服装等,主要进口鱼粉和铜、铁等矿产品。2009年4月,中秘签署自贸协定。2010年3月1日,两国自贸协定正式生效。

首都:LIMA 利马

语言:西班牙语

人口:3205万

经济:秘鲁是传统农矿业国,经济在拉美国家中居于中等水平。

主要港口:卡亚俄(CALLAO)、钱凯(CHANCAY)、伊洛(ILO)、派塔(PAITA)、伊基托斯港(Iquitos)、马塔拉尼港 (Matarani)等。

旅游胜地:马丘比丘( Machu Picchu  )是秘鲁安第斯山脉中一座古老印加城市的所在地。这座世界遗产遗址位于2430米处,经常被暗指为“印加失落的城市”,是印加帝国最自然的形象之一,也是世界上最受欢迎、最令人惊叹的遗迹之一。

3. 哥斯达黎加

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哥斯达黎加共和国(西班牙语:La República de Costa Rica),简称哥斯达黎加,邻国:尼加拉瓜和巴拿马。是世界上第一个不设军队的国家。

首都:圣何赛(San José)

人口:500万

哥斯达黎加在西班牙语中意为“富饶的海岸”。旅游收入是哥外汇收入主要来源。

贸易:哥实行贸易开放政策,与美国、中国、墨西哥、智利、秘鲁、中美洲五国、多米尼加、新加坡、欧盟等签有自由贸易协定。提供原产地证,减免关税,清官便捷高效。

主要港口:卡尔德拉PUERTO CALDERA,戈尔菲托GOLFITO,利蒙港PUERTO LIMON 等

旅游收入是哥外汇收入主要来源之一。旅游胜地有伊拉苏、波阿斯火山和西班牙殖民文化遗址等。哥斯达黎加经济以农业为主,畜牧业为主。中美洲地区经济较为发达的国家,拥有较高的生活水平。号称“中美洲的瑞士”。人均GDP超过1.2万美元。

我有一个合作一年的哥斯达黎加客人,人非常友善,信用好,他是我们的独家代理。哥斯达黎阿加人口少,国家小,客人一般都会要求独家。建议通过SNS调查客人背景,开发客户,最后锁定一家做独家。JORGE 说中美洲的客人一般都非常有礼貌,民风淳朴。

最后,给大家推荐一个高效沟通的工具:ZOOM 

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强烈推荐的工具:Zoom meeting (这个帅哥是我的阿根廷朋友 Jorge)

功能强大,1. 可以上百人在线开会,手机和电脑端都可以用 2. 可以录制视频,便于以后复盘 3. 可以共享屏幕,给客人在线展示图片,PPT 等。4. 如果用手机端打开,可以在线带客人验厂等。5. 可以在线进行教学,比如和老师练习口语。老师可以一对多人进行教学,演示等。还有很多功能等待发掘。。。。。 大家要用起来,疫情期间和外国人沟通的高效渠道!我用的是付费版本。


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JORGE 在巴拿马

JORGE 简介

1.2009年毕业于University College IES siglo 21. Córdoba. Argentina.主修:国际贸易  2.工作经历:  

        清关代理,货物进出口,10年的外贸工作经验。

3.工作语言:  

        西班牙语(母语), 葡萄牙语,英语,汉语(BASIC)

4.优势:  

        非常熟悉拉美的进出口和流程,熟悉拉美的风俗文化,10年以上的商务西语经验。

5.   爱好:

       非常热爱学习汉语和中国文化。一直希望有机会来中国学习和工作。希望有资源的伙伴联系我,疫情后帮助JORGE 来中国工作和发展,这是他多年的理想。他是我6年前在语言交换网站认识的,这些年来一直和他练习口语,我们都成长了很多。

6.   性格:

       成熟稳重守信用,责任心很强。拉美人里面少有的非常勤奋,自律,靠谱!

如果大家有西语开发的心得和遇到的问题,希望在下面留言。大家一起交流,共同进步。希望多多转发,点赞,周末愉快!@阿拉蕾小编 @mrhua

2021, 于广州

 


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yolandagz 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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yolandagz

坐标广州,主要市场欧美,南美。终身学习者。工作语言,英语,西语。全职系统学习过商务西班牙语的口语和写作,老师古巴人David。希望在米课多交朋友,大家一起进步!

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