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郑66
2021-02-16 03:22

机械外贸之”筹码”

本篇优秀文章被收录在“机械外贸大百科”专题

米友问: 机械soho, 应该贴牌冒充工厂,还是直接做别人家的品牌?有些机械行业返单客户很少,有些是代理,所以如果soho , 认识的已成交客户如何能转化成资源,潜在客户又如何跟他们说自己与厂家的关系?

认识的代理又如何不会选择与厂家直接合作?主要还是靠新的客源和后期的业务能力吧。这块您是如何通过youtube 做起来的?

感谢这位米友提问哈,很接地气也很具代表性,我的回答也许不适合你,但是是我走过的路,仅供参考哈。

第一个问题是是否贴牌,我在卖的机器里,有贴牌的也有不贴牌的,在过去我没有着急用自己的品牌,其实现在也是,因为我还不够强,因此我的品牌也不够强,但是去年开始我慢慢地把一些小机器开始用我定制的铭牌,这些机器因为比较普通,于是我个人的售后服务就显得比较突出,机器普通,价格低廉,其实也意味着返单阻力小,工厂普通,这意味着他配合你定制铭牌的力度高,这种单子通过外贸公司出货还能保护客户信息,这是一种情况。

另一种情况是货值高的设备怎么办?

货值高,往往溢价空间就高,往往工厂实力好,在我们还没有足够大的行业影响力之前,你想要贴牌工厂不一定乐意。因为正常来讲,实力越好的工厂会越重视自己的品牌也珍惜自己的品牌,不会让代理滥用自己的品牌或是让代理随意贴牌。那我们就直接用他的品牌卖就好了,不用和客户解释太多,成单后你拿钱,品牌留给工厂,各取所需。

但是很重要的一点是,售后是我们自己做的,客户也是人,我们卖的不是机器,是服务,服务做好了才有后续很多合作的可能,哪怕客户将来发现你不是工厂,也可以理直气壮,我做的比工厂业务还上心,赚得钱又合情合理。并且卖高质量和高货值的机器有助于为自己被背书。

疫情期间客户来不了,售后更体现人品,销售也更体现专业度,这让实力不好的工厂其实有了很多机会因为好的业务而被客户看见并且增长业绩。

以上回答总结为一句话: 货值低的机器贴牌,货值高的机器不贴牌。

第二个问题,有些机器返单少,其实少不少都是相对的,每个行业情况不一样,我觉得10来万的设备一两年加一台就是正常情况,50万的设备如果没有遇上风口,好几年不返单也正常,我只顾做好自己的售前售后,其他的顺其自然。

你问认识的已成交客户能否转化为资源,这里有个敏感点,这些认识的已成交客户是否属于你的老东家资源,如果是,并且还卖同类产品,建议不要开发,因为口碑在职业道路上比业绩更重要

如果是你自己的已成交客户,他们本身就是你自己的资源,如果售后做好了,你要激活他们其实成本很低,向他们推荐新产品,新的合作机会,一起开拓市场啥的,你们有很强的信任基础,一切都好说。

如果是潜在客户,我的处理方式是,只要他们不问,我就不说,报价就用工厂抬头报价,真的问了就大胆承认,有时候他们关心的其实是售后和资金交付问题,我就说虽然我不是在编的业务,但是你的钱是打到工厂的,合同也是和工厂签的。

我要交付给客户的就是售后和服务,这个时候我就成了客户和工厂之间的一条保险杠,他可以追溯到工厂也可以追溯到我,而我,只要做到24小时在线,他的粘性一定在我这里。

如果是印度人,埃及人,伊朗人问你的身份,那你要关注一下,他想要的是什么,他们特别在乎价格,他们手头可能有所有同行的报价。

至于认识的代理会不会跳过你直接和厂家合作,这就看代理跳过你和厂家合作的利是否大于弊,也看工厂接受与代理的合作是否划算。

换言之,所有的决定都基于现实的利弊权衡,如果你手中的筹码够多比如对代理来说你的价格没问题,售后又很好,还能保护他的区域客户,他就没理由跳过你。

比如对工厂来说,你能稳定地给他带来订单,合作多年,而且你有很强的行业影响力和良好的口碑,他也重视自己的行业口碑,他如果跳过你,原订单可能赚多了点,但是他失去的是一个资源型的你,和未来的合作可能性。

无论在什么行业,与人为善不交恶总是没错的。以上回答总结成一句话就是: 做好自己,扎实业务,尊重人他人的选择。如果代理选择跳过你,要么是你做的不够好,要么是实力不够强,当把事情归因于自己,我们会得到更多的成长。

第三个问题,我是怎么做起来的,YouTube 是一个渠道,但不是我的主要渠道,主要渠道是网站,不过我今年会重视更多视频的输出。有了被动询盘,配合24时小时在线,不出单一定是没学好冰大的课哈哈哈哈哈,学好了冰大的课,就不用24小时在线了😂

@阿拉蕾小编  记得加🔥🔥🔥

欢迎米友提问,以上文章提问的米友可以私信我领取耳机了~降噪高清,助你和客户视频通话无障碍😂😃





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郑66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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郑66

不玩marketing 的sales不是好sourcing~~~

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