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May空小薰
2021-04-30 15:12

错过蜕变的那些年,结识料课终究会到来!

本篇优秀文章被收录在“学习料课6年,我的蜕变!”专题

第一次尝试写文章分享,上一次分享是在学一个优势营的课程时做的分享。也是因为那次之后,我感觉到真的只有分享出来,才是让你的学习落地的最好方式。

我的文章没有干货,就说说从我出来工作一路的历程,纯属口水日记。

曾经一度认为料神的课程是高深莫测,对我来说,很难实操,然后迟迟不敢下手买。

你认为枯燥的东西,其实只是基础,而基础很多时候是很重要的。跟着实操起来,好像也没有那么难。(虽然这么说,但是现在也没有实操应用到骨髓,只是学点皮毛~)

重点是,2016年我那时候认为料神的课偏操作,技术类的,学起来会很吃力,我还没有达到那个层次,等我学习完业务课,慢慢再来学料神课吧,就这么一直在错过。

实际上,料神的课不仅在业务上的指导,更重要的是我们人生的导师!!

我主要是缺什么的时候,立马就去搜索学习这方面的知识,带着目的去学习,我更有动力和热情。有时候缺乏目标,所以料课学到现在还没有学完,惭愧!

写放一张我做的结识料课的节点图吧。

结识料课之路-May空小薰.png

上一张图可能不是很清晰,下面这个是大纲,每一个节点对我来说都很重要。

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从去年到现在,我没有做出什么成绩,没有大单可晒,但是我现在的内心是坚定的,相信很快就会好起来,相信我可以成功。我只能感慨,大佬们说的话,看的书都是一样的,我们跟着大佬的脚步走,准没错。

2019年年会,属于我的巅峰故事吧,我还把这个故事分享给我其他的朋友。当时我这么写的:

【我的巅峰时刻】
事件:跨越1千多公里参加外贸圈的年会
【S背景】:我毕业就在前公司上班,从结婚,买车,买房,生娃。经历了人生的每个重大时刻,同事都笑称我人生大事都完成了,圆满了,而我自己就是笑笑。19年期间,想着小孩很小,怕他在家哭闹,外婆带着辛苦。我就每天都提前半小时到公司(我以前一直是迟到大王~),高效的完成工作,到点下班。那时候同事们都说我变了一个人一样。因为后来发生了很多关于工作上的争执,每天挺累的,身体也不舒服,最重要的是玩的好的同事也都不在,老板也不太在乎公司业务,就想维持目前的状态就好了。而我就是一直想要突破自己,摆脱舒适圈。那时候上班期间看到外贸圈内发布年会门票出售,当时就什么都没想,抢到票再说,就是很想参加,想去结识一些优秀的人,想去面见老师们,想去开阔视野,充实自己。
【T困难】:我碰到的困难和情形就是第1,上班期间,需要请假,最主要是去参加年会那天有个老客户会议,开会下午开始,可能会开到很晚,我会赶不上下午的飞机;第2,小孩还没有离开过我,晚上一直带着睡;第3,没有坐过飞机; 第4,酒店的房费虽然打了折但是也有点小贵,想拼房,但没有认识的外贸朋友可以一起拼房的。
【A行动】:我立马联系客人这边办事处能不能帮我调一下开会时间,结果她听我说了一通,说很佩服我还工作了一直在学习,在上进。说帮我试试,结果真的调好时间,把下午开会调到上午;因为调整了客人的时间,不耽误工作,我就去跟老板谈请假,说工作的事我会安排好,有点事需要提前下班,老板也二话不说也批准了;小孩的事情,朋友和家人都说是妈妈离不开小孩,不是小孩离不开妈妈,于是我也这么开导自己说没事的;没坐过飞机,内心有点恐惧,因为我们经历过,但我是这么跟自己说的:反正已经买了飞机票了,不去也得去。到时候一路研究就好了;犹豫了一会儿但是第一时间还是在圈内直接问有没有女生可以一起拼房的,结果立马就拼到了@vera薇拉。

【R结果】:很开心,小孩没有哭闹,很听话。体验了一番坐飞机,看到了一直以来朋友圈别人发的云层,见识了一直在一起的一群外贸圈的“网友”真人。最重要的是那次年会,现场听老师们的讲解,以及后来大家一起讨论关于未来怎么做外贸,关于怎么相识相知的,关于怎么调整自己,关于过去,未来。全程我都在听,没有分享,因为自己一直像是闭目造车,做的事也是重复的,一直在舒适圈,感慨挺多的。当时一度怀疑过花了那么多钱过去到底值不值,记得那时候有一个朋友说,我觉得值. 后来我相识了很多朋友,也做了工作上的调整。回忆起那个时候都是开心的,感觉自己有过一次不顾一切冒险的经历,而且是为了活出自我的经历。这也算是我人生的一个转折点,所以,这算是我的巅峰故事吧~

下图是合影,那时候还抽中了那桌的奖品,Google的颈枕和笔:

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这次年会,只跟料神老师有近距离的交谈。然后鼓起勇气和偶像Flora打招呼,她居然回应我了,而且说出我的ID,我那时候很感动,很紧张,就是见到偶像的感觉。对那时候的我来说,不敢向上链接,我就一直作为一个旁观者在听,连问题都不知道问,好像不知道怎么提问,提什么问题。听到很多人跟料神老师分享 学完料课后的收获以及感触。其实我那时候完全就是个局外人一样,比较蒙,有产后的原因也有自己一直坐在办公室,两耳不闻窗外事的原因,属于井底之蛙。我真的后来有跟同行的人说,不知道花了这么多钱来,值不值,她跟我说值的。我那时候还是打鼓的。现在回想起来,真的很值的,因为它的力量是无形的,无价的,不可衡量的。

回来后,我去料网https://www.liaosam.com/ 学习建站,买域名,空间,跟着文章操作,域名解析等。也为后来学颜sir的课程建站打好前期基础。

我每次都是带着当时的疑问,去学习,然后就冲劲足(今年才知道我目标力第一,很多都是目标推动着我,高光时刻也是目标力的力量推着才有的)第一次试着做了些笔记,操作的话真的需要操作很多遍,融入骨髓才行,前行的路很长。

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学了理论,没有实操,也是没用的,我后来慢慢操作,联系到一个澳大利亚的客户,非常有潜力,只是那时候我这边资源不是很充足,但是值得慢慢跟进,时不时在他面前出现一次,会有机会的。下面是5月份和10月份的,坚信,信任是一点点积累的。

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后来,收到同行朋友的打击,天天问我怎么没有效果,说他那时候很快就接到大客户,然后说要学会多问客人,挖掘需求,说现在如果给到他客户信息,他都有信心拿下。然后我回到家一度自我怀疑,然后京东买了一堆关于销售和工作方法的书。记得那时候他打电话问我在干嘛,我说我在看书,她说看什么书,销售的吗? 然后我。。。更加自信心受挫,哈哈哈。下图是我当时买的书。

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后来,@嘉驰jacky发了条福利动态,然后我中奖了,挑了本《销售巨人》对当时的我来说,就是给我的量身定制版书籍。然后那时候带着我娃去医院的时候,我还拿了书去看,我深知自己需要补这方面的知识。(唉,做了几年的业务,都是假的)

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看这个书还不能完全解答我的疑惑,跑去搜了料神的福步论坛。

《倾听需求+策略性提问比罗列卖点更重要》

这篇文章真的超级受用好嘛!

以下摘抄:

有时候需求需要你去探究和引导。有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。你引导得好,有时会让客户自己发现,原来对我还很有用!

好好反思一下这个问题。做一个善于倾听和提问的销售吧!

料神老师总结的:

1. 在你问完问题后,闭上嘴巴。注意倾听客户真正需求。这是销售第一原则,更是礼貌!!很多人不懂。客户正要说什么你却急着又开始说……

2. 集中力量在最基础的事情上,把基础性工作做扎实

3. 要以双赢为目标进行销售,不要把提成当作目标

4. 相信自己的产品和服务是最好的,这种信心客户会看得见

5. 想尽一切办法努力建立客户关系及信任

6. 掌握关于你产品的所有知识,武装成产品专家,表现出专业

7. 说真话,永远不要把以前说过的话忘到九霄云外。客户对你说过的每一句话都会记得!

8. 不要贬损你的竞争对手,你要做的是通过充足的准备和创造性使自己从对手中脱颖而出

9. 对客户的拒绝重新认识,他们不是在拒绝你,而是在拒绝你的条件!

10. 勤奋会带来幸运。一天工作十二小时以上的业务员我见过很多

11. 有错误不要找借口,及时承认,但不要随便道歉或者长篇大论地道歉!客户不喜欢。你只需要说的是这的确是我的工作失误,希望没有带给你任何困惑或麻烦。一次错误就是一次改进的机会!

12. 反复练习如何提问


再到后来,有一点点起色,需要跟各种供应商谈判的时候,我又发现我很缺乏啊,这方面的知识。然后,我又去搜相关信息。看到了料神的《如何与供应商谈判》

时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。

如何跟供应商谈价格? 

1)切忌没有订单时找工厂压价(drive a hard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价 

2)切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价 

正常情况下,工厂老板有两种反应: 
a)       哦,我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。 
b)      这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。 

  

情况a), 
拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂 
情况b), 

工厂确实没办法价格上再支持,也千万不要立即下合同过去。 

3)切忌过快亮出价格底牌   

和工厂谈价格时也是一样,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。 

4)重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上 

弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价! 

5)不要过分注重一些蝇头小利   

因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

6)提醒工厂降价要注意方式 

说是客户在问我们降价,而不是我这边需要降价。我和工厂站在一边的,我们一起合作拿下客户订单。

7)根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价

8)承诺的付款日期一定要及时 

和供应商谈判,精髓我感觉就是你要让他们感觉到你跟他们是统一战线的,一起攻下客户,然后真诚的跟他们说,供应商基本都会配合的很好。

料课上面教了市场调研和行业调查。我就去了海关统计数据网站查询了下我们行业的出口情况。网址是这个:http://43.248.49.97/


好好捣鼓研究,还是蛮有意思的。后来做了个很简单的图。

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我只是学了点皮毛,这课程得慢慢嚼才行。

总之,去年一直在忙,但是没有效果,料课后来上了节心态篇,我那时候真的是心态很崩溃啊,基本处于自我怀疑的状态。看完那个课,我还特意留了言。收到料神老师暖心的回复,这个答复,相信你看了,也会受益匪浅,后来我还抄下来了,然后分享了点到朋友圈,不知道有没有朋友收到影响,反正我真的有被戳到。

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料神老师不仅教了我们cold call,市场调研,Google搜索,关键词搜索,海关数据查询,邮箱查询,行业调查,教各种工具,还有怎么定价,怎么退税,还教了工作方法,时间管理,怎么给客户分类,怎么写开发信,怎么挖掘客户需求,怎么提问,怎么倾听,如何和供应商谈判。更重要的是,在我们迷茫,心态崩溃的时候,戳中我们的心,与其那么慌,还不如脚踏实地的一步一步往前走。

克服焦虑的方法,就是大佬们都在说的,以终为始,树立一个目标,制定详细的计划,一步一步走,迷茫时,焦虑时,再跳出来,以上帝的角度,往下看一看,现在做的事,正在往你的目标前进么?共勉~

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圈里潜水快3年了,第一次冒个泡,求各位点个赞,如果有个精华,就最好了,谢谢@阿拉蕾小编 @料神Sam


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May空小薰 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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May空小薰

不安于现状却死磕一个行业 时而冷酷如冰~分析力还👌 时而热情似火~共情力也🉑️ 爱摄影📹爱看书📖爱搜索🔍 有目标 🌟会探索👀不爱社交的外贸人

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