写文章
LynnZ
2018-10-04 17:37

来自华为销售: Presentation

这篇文章我反复看过四五次了,越看越值得回味,分享给大家。

正文:

这个系列断了好久好久,一直想续上,怎么都提不起兴致,直到昨天......

话说宇宙办近期开始了一轮新的“大比武”,主要目的是为了提升PSE及VSE做Presentation的能力。鄙人有幸担任了某一组的评委,听了一晚上下来,总体感觉如下图,兄弟们的实际操演如下图,PPT套路如下图,一切的一切一如下图......

775b761a5f412deeaf472835f7edda79.jpg

在这个过程中,很多同事表现的都是非常经典的车祸现场,我顺手整理整理,就是一篇绝好的Presentation一指禅。

突然觉得菊司能在企业市场做到今时今日的地位,实是邀天之幸,非有大气运者不能为。由是观之,天命在菊,某青蝇附骥,千里可期矣。

想要做好Presentation,请大家务必先问问自己,下面这两个问题。

你是谁?

———————

你的价值是什么?

你是售前,你负责将公司的产品和解决方案向用户推介,基于技术能力让客户认可公司的产品能力和解决方案价值,进而达成采购意向,最终完成合同签署。

这个角色定义很容易理解,但是很多人没想明白的是“怎么才能做到?”这个定义的潜台词。菊司企业比鸡甚至全世界绝大多数IT公司都是靠卖盒子和跟盒子相关的服务来赚钱的,而对于“具有普适性和标准性的IT infrastructure(盒子)”来说,你客户的选择范围简直不要太多好吗?凭什么非要买你家的呢?你以为你是Oracle还是Intel啊?

车祸现场:天真/自大的认为产品能力可以决定一切

我司产品如此的牛逼,具有XX功能,友商没有(但是人家有PlanB啊);

我司产品如此的牛逼,在世界级的性能测试中Top排名(人家一样不差好吗);

我司产品如此的牛逼,中国/全球出货量Top排名(菊司的branding还比不上某统计数字)

我司产品如此的牛逼,进入Gartner挑战者/领导者象限(牛逼还需要别人来背书吗)

我司产品如此的牛逼,便宜量又足(十块钱买不了吃亏买不了上当);

请大家一定要认清事实:“客户之所以要做IT采购是有必须要解决的问题,而产品能力仅仅只是能否解决问题的底线。如何更好的解决问题,才是客户的所关心的。”所以,你,售前,你的价值就在于“能否更好的帮助用户解问题”。换句话说,你需要深入的去理解和分析客户的实际问题和本质需求,结合公司的产品能力,给出超出客户预期的解决方案。

客户是谁?

—————————

他关心什么?

作为售前,第一次见客户,除了公司介绍,我从来不讲PPT,绝不,哪怕sales哭着求我,也不!因为我根本不知道他是什么情况,也不知道他关心什么。拿着所谓的“主打胶片”去一通喷,只有一个结果:浪费客户的时间和我的口水。就算你有很好的行业理解和技术能力,这样的行为也会降低客户对你的第一印象分。

车祸现场:在不了解客户的情况下大言炎炎

贵行业的趋势是XX,业务挑战XX,需要做XX转型;

您的痛点是XX,YY,ZZ,我们产品/解决方案的“亮点”是1,2,3,绝逼和您的需求高度吻合,买了包好;

您需要上XX业务,所以我们的产品/解决方案能够更好的支撑您未来的发展;

我们案例的“客户价值”是XX,YY,ZZ,您照着做就OjbK了;

写到这里,必须要吐槽一下菊司产品线及机关MKT部门所谓的“主打胶片”,除了少数几个产品,能下得去眼睛的真不多!以上这种套路,千篇一律的充斥于W3上的售前材料。

你自己琢磨一下,客户在面对这种车祸现场的时候,是TMD个什么感受?如果你还是不清楚,容我给你举个例子让你感同身受一下:

你带着工卡走进某个家电大卖场,刚在冰箱区停留了一会儿,边上某个促销小妹就开始喷了:

哟,菊司员工啊,您算是IT行业里面收入较高的了;

您的痛点是单身狗,时常加班,早晚饭不规律,平时逛超市的时间少;

我们这款双开门冰箱的亮点是大容量、多种食品保鲜功能、早餐提醒,还带物联网功能,刚好和适合您的生活状态;

前几天鹅厂员工还搞了一个团购呢,他们说用冰箱的IoT功能还可玩儿TB自动食材补足,超级符合你们IT人士的家电购买趋势,他们很满意哦;

你像看白痴一样看着这个促销小妹,心里想:“靠!老子只是想买个车载冰箱!”

来来来,认真的揣摩这张图片,加深一下印象,ok?

973f0ca0acfdbcbc1c013e083505a4a9.jpg

好了,上面那一大堆铺垫就是为了下面要说的重点,请认真理解。

做Presentation的目的是:“给目标客户传递他所关心的信息”。

换句话说,一次宣讲的成败利钝就在于你能否有效的把客户关心的信息传递给他。关于这点上次在《一个喷子的自我修养II:需求那点事儿》谈了一些,这次我们更加深入的讨论一下。(菊司啥玩意儿都讲究个场景,咱这次也按照这个套路来,也方便大家理解)

项目背景:某企业准备建设云数据中心;

宣讲对象:企业CIO及其管理团队;

客户可能关心的信息:

下面这些都是客户各角色会关心的基本问题,所以如果可能,作为一个合格的售前,你必须都要有答案。想要提升售前的水平,一个可行的方式是把这些问题仔仔细细的变成一线兄弟们能够理解且可以准确表达的材料。再次吐槽菊司所谓的“主打胶片”!

CIO

云数据中心和我们企业的业务战略有什么必然的耦合和支撑?

如何更好的支撑业务发展?

如何在项目中更好的体现IT部门的价值?

企业成本的影响如何量化?是否有精确可信的数据支撑?

云技术的行业趋势和技术选择有哪些?优劣势是什么?

云数据中心建设需要重点关注什么?

我们行业其他的云数据中心建设有什么值得借鉴和参考的地方?

我们企业的云数据中心建设能够实现什么独特的技术亮点?

云数据中心给我的组织结构和管理策略有哪些变化?这些改变如何应对?

我们这个项目的工期、人力投入以及风险是什么?

我的解决方案供应商应该具备什么样的能力才能保证项目成功?

云数据中心后续发展和提升的方向和规划该如何考虑?

生产中心总经理

云数据中心和传统的数据中心的差异是什么?

这些差异会给运行维护工作带来哪些改变?如何应对?

技术架构的改变对于人员技能要求的变化如何应对?

我原有的组织架构、运维流程及管理制度会发生哪些改变?如何应对?

云数据中心的整体架构如何设计?非功能性需求如何保证?

供应商/集成商的交付能力如何?

我们的云数据中心建设和运维需要投入多少人力资源?

在新架构下,我与开发中心的责任边界如何界定?

云数据中心运维的关键点是什么?风险在哪里?

开发中心总经理

技术架构的改变会对开发工作有哪些影响?如何应对?

我原有的组织架构、开发流程及管理制度会发生哪些改变?如何应对?

原有应用架构向cloud-native转型的思路和方法是什么?

供应商/集成商能否指导/培训开发人员快速适应过渡到新的技术架构?

在新架构下,我与生产中心的责任边界如何界定?

向云架构转型的关键点是什么?风险在哪里?

挑战:在这场宣讲中,应该谈些什么才能让客户认识到我们解决方案的价值,愿意给予我们机会持续跟进,进而对我们的能力有所认可,最终获得合同呢?

这Presentation怎么做?

———————————————

cover那么多点,你丫是想弄死我啊?!

是的,你想得没错,没有任何一套PPT能够cover住客户所有关心的信息,也没有任何一次宣讲能够把客户所有关心的信息都传递到。那咋整?你是售前啊,你说应该怎么办?除了拿着公司给的放之四海而皆准的套路胶片闭着眼睛一气儿背完之外,其实我们还可以有更好的选择。

提前做好客户的需求访谈。和目标客户进行最少半个小时没有PPT的开放性讨论,充分获取和理解客户的意图,识别客户的核心关注点。基于访谈总结,定制Presentation的PPT。

重点突出,传递核心信息。

时刻谨记你服务的对象是谁(管理决策者和技术决策者),一定要把他们的核心关注点在宣讲过程中cover到解决好!由于我们和客户的各种原因,前期的需求访谈不一定能够完全、真实的理解他们的想法和思路。所以在宣讲中,请务必和关键客户时刻保持眼神接触,及时的发现他们对你PPT的兴趣点,现场有针对性的加以补充和强调。

多讲案例,多讲案例,多讲案例。

重要的事情说三遍!不管多牛逼的方法论不管多先进的技术分析不管多炫酷的概念都不如案例来得真实动人。可以这么说,只要能够把一个典型的案例拆细了说明白,客户70%的核心关注点你都能够cover到cover好!所以,请大家务必把贵司值得吹牛逼的案例认认真真的搞清楚弄明白。这里可以列一下一个案例里面我们必须要深入了解的几个要素:

用户做这个项目的动因是什么,想要解决什么问题;

项目的交付范围什么;

项目双方投入的人力资源和工期情况;

项目遇到了什么困难以及解决过程;

用户在这个项目中获得了什么收益(技术和非技术);

贵司从这个项目中总结了什么值得其他客户借鉴的关键点;

再再次吐槽菊司的主打胶片在案例上的不足,一套胶片整五六个案例看起来满满当当,但是真真正正能够镇得住客户能够给客户带来价值的关键要素却一带而过甚至完全空白.......

按需交付,切忌求全。

目前还没有哪家公司能够满足客户的所有诉求,所以我们必须要在客户的诉求和公司的能力间进行平衡,有针对性的去强调公司能力突出且客户重点关注的地方。要知道,仅仅需要在两三个关键点上获得客户的共鸣和认同你就做了一场非常成功的Presentation了。

超出预期。

在需求访谈和宣讲中识别出客户没有考虑到且对于项目有着决定性因素的爆发点,围绕这个点发力,让客户产生超出预期的震撼感,从而hold住全场。

至于其他做Presentation的软技能就不在本文的范围内了,如果有兴趣可以自行百度,网上一大堆这样的教材。

举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (15)
最近
最早
3天2夜学会建站

LynnZ

沉迷玩乐和业务,不务正业的自由职业者

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示