找和做

很多朋友，特别是外贸初期的朋友，往往容易在怎么找客人和怎么做客人上两个问题上分不清重点，盲目跟风，到账白白浪费了大好的青春，这也得益于很多外部培训，盲目的施加一些方法和课程给新入门的朋友。

从逻辑上而言，找客人确实在先，做客人在后。巧妇难为无米之炊，没有客人，怎么谈做的问题。但是我们往往忽略了一个重要问题，特别是外贸初期，经验匮乏，基本功不扎实的朋友。试问一下，就算给你十个客人，你可以成功几个？客人资源是有限的，做外贸并不是让你去大海捞针，并不是满世界的寻找，也并不是靠运气。量变才能引起质变，很多看似成功的偶然，必定是背后诸多努力的必然。

正因为客户资源的稀缺性，我们才有必要去走正确的路，入门之初，打好扎实的基本功，尽量把自己80%的时间花在学习产品，学习业务流程，学习人文地理，学习市场分析等等。千万不能本末倒置，自己什么都没有学会，就盲目的去研究怎么大海捞针，怎么找客人。这里讲的是一个时间的分配问题，侧重点的问题，并不代表我们不去学习怎么找客人。

通过众多的实例和身边的朋友身上，基本功对于成交的影响大致可以归纳如下：

0基本功—1%成交率

20%基本功—3%成交率

40%基本功—8%成交率

60%基本功—10%成交率

80%基本功—20%成交率

99%基本功—成交率大于20%

通过以上数据，大家可以明白，成交率是随着基本功的程度而增加的。平时很多朋友总是在抱怨，客人聊着聊着就不见了，价格一报过去就失踪了。这就说明你的基本功还不够扎实，做客人的过程里面，基本上就属于等，靠，要，而不是发挥你的创造性能力，结合你扎实的基本功来成交。在上面的数据里，大家看到了即便你的基本功已经非常扎实，但是成交率依然只能在20%左右，这是因为基本功只是决定成交的部分因素，要提高成交率，还必须结合其他的综合能力，如你的战略性思维，策略，营销思维等等。

其实不光是针对刚入门的朋友，很多做过多年的朋友也经常步入误区，在找和做的问题上没有分清主次，这也归咎于很多外部培训，往往过分的夸大和渲染了找客人的重要性。这不是空穴来风，身边经常看到很多朋友，一下参加这个培训，一下参加那个培训，培训的内容往往都是如何通过网络渠道，发掘客人。就这样，很多新人老人，把过多的时间和精力放在研究这些工具上面，而忽略了自己真正该去学习的技能和知识。你可以回头问问自己，我对我的客人了解多少，他们国家的政治体质是什么，历史文化如何，发展现状怎样，人文和地理是什么，普通消费者购买力如何，现在的国际地位怎样，对我们产品的开发程度如何？如果你能回答两个以上的问题，说明已经非常不错。了解这些知识点，对于提高你的业务技能和成交率，功效是远远大于你去大海捞针。

曾经，有一个很优质的客人摆在我的面前，我没有好好把握和珍惜，直到客人跑到竞争对手那里，我才追悔莫及。如果上天能够再给我一次机会的话，我一定会好好的学习基本功，找准方向。如果非要给这些学习加上一个期限的话，我希望是学无止境。