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BERRYJF
2018-10-11 23:34

抢了我的客户,还要抢我的工厂——2

2018年10月9日,得知了外籍销售携大客户跳单的事情,彻底扰乱了我第二天的8周年纪念日计划。事情原委上一篇已经详细描述,这里记录10日10-11日针对这个事件,我采取了哪些措施,对事态进行控制。


10月9日,得知该外籍销售将和大客户一起,10月16日到达广州,11月11日从中国离开。我预判他此次到来会拜访我的大多数供应商,尤其是这一两年的主推产品,也就是他通过其他外贸公司调货的产品。于是毫不犹豫的,买了10月10日的往返车票。早上7点出发,晚上8点返程。


在火车上,我做了以下几件事情:

1. 联系了那家外贸公司的老板,也是我的朋友,详细解释了我和外籍销售之间的关系,这是我培养了10年的人,拿着我的工资,带着我的订单,去找他们买了货。我没有办法对他进行道德绑架,因为无论对方是什么人,他们拿钱做生意,合情合理。但是,他们欺瞒和误导工厂,说自己的产品卖往非洲,从公司骗出货来,手段难免有些上不得台面。如果真是好手,帮客户找到好的替换工厂就是。朋友也表示,这件事情他们理亏,但是还是要等到“客户”到中国来了之后进一步了解情况。

2. 联系了国外经销商,告诉他,我现在要去工厂谈判,拿独家代理,承诺销售量。因为该外籍销售也有极大可能会去工厂,要求工厂把代理权给他。他会告诉工厂他手里握有大客户,以及其他大部分客户。同时,他有可能会说服大客户承诺销量,交保证金。虽然他自己是没有这个格局,承诺销售量,交保证金,但是忽悠客户去做,他还是很在行的。如果大客户铁了心的要从我们手里把市场抢走,他也极有可能会同意这个条件。毕竟,换做我,我第一步一定会找到关键供应商,拍现金给他,把独家代理权限拿到手。


跟经销商沟通以后,我们把这家工厂的销售量商定在500万人民币左右,同时也商讨了如果工厂要求保证金,我们可能接受多大比例,如何返还,以及这些保证金我们双方如何承担。


3. 和经销商就售后团队的建立进行了讨论,商定由经销商组建一个包括他自己在内的3人团队,对产品进行售后,以增加未来的市场竞争力,同时增加此时此刻的谈判筹码。


4. 对往年该产品的销售进行了初步的统计,并和经销商推断了外籍销售有信心倚靠的客户是哪几家?我们成功接回来的可能性有多大。分析之后我们发现多数是我们多年的老客户,极其信赖我们的产品。因此又多了几分信心。

整体工作做下来,我们一致认定,现在事态的关键点,是工厂对外籍销售的态度。如果工厂认为他们是强有力的竞争对手,那么我们马上签订协议,交付保证金,把事情拍板。剩下的工作,就是玩命地去做生意。 最糟糕的结果是,工厂已经完全被他们争取过去,我们不再有机会。这个时候,我就是马上出手,找到另一家替代工厂,马上开始大力销售,抢先一步占领市场。


到工厂之后,立即进入谈判状态。细节此处不必赘述。工厂的态度是这样的:

1. 我们合作这么久,当然还是优先支持你们。但是对方说订单都是他的,如果他走了,你们将没有订单可言,所以工厂也对这个情况表示担忧。

2. 我们希望派业务去市场,亲自对市场进行调查。

3. 我们对你们的售后能力表示担忧。


此时此刻,我表现出了十足的气愤,告知工厂,做生意,最重要的是什么?不是产品,不是利润,而是道义!我堂堂正正做生意,别人欺瞒误导,背后捅刀,你现在告诉我你要在我跟他之间挑选。我话撂在这里,我不屑于跟此人相提并论。合作还是竞争,今天就可以做个选择了,与他人无关。这个订单我几个月前就跟你们说过,客户砍价厉害,我自知我是独家,他再拿不到同款产品,所以我想对客户采取GO AWAY策略。结果因为你们的疏忽,抢走了我的客户,拿了我的单子。前期接待,你们知道的,至少花了5万,张家界,上海,北京。单子没接到,是我策略不对,还是你们支持不力,大家心知肚明!如果你现在要合作,就不要讲别人怎么怎么样,我们坐下来好好商量,合作怎么做好,市场怎么做,售后怎么做。如果不想合作,那么一切免谈。


工厂于是表示,希望坚定不移地跟我们合作下去。我们的沟通进入到实质性时间的处理方向。 需要讨论的问题如下:

1. 如何防止再次出现别的公司串货的情况。

2. 如何加强彼此信任度。

3. 如何解决此次外籍销售可能带来的市场混乱。

4. 如何加强市场销售。

5. 如何增加公司售后力度。

在沟通的过程中,该外籍销售联系了工厂的工程师,告诉他他16号要来中国,要去参观很多工厂。当时我表示不解,说他为什么不直接联系你,却要去联系工程师,告诉工程师他要去别的工厂,却不说来参观你的工厂。工厂业务说,可能他想我去争取他吧!


由此我判断,至少目前,外籍销售并没有就合作的事情表达出非常强烈的意愿,在这一点上,目前我们仍然占据优势。所以,压力顿时就小了很多。


最终我们达成了一个大方向上的共识。

1. 工厂会在未来的销售中更加谨慎,尽量在销往外贸公司的合同中注明不允许销往XX国家,否则如何。

2. 工厂和我们签订独家代理协议。约定其他渠道进入给予赔偿。同时要求我们承诺销量,如果达不到给予惩罚,超过给以奖励。

3. 我们再次尝试去争取客户,尽量瓦解外籍销售和客户之间的联盟。

4. 我们承诺,每年在市场上待的时间不少于100天。加大对经销商的督促。同时和经销商签订对赌协议等,增强经销商的积极性。

5. 由我公司督促经销商建立售后团队,由工厂进行培训。同时工厂承诺每年1-2次常规售后,以及紧急状态下的售后费用约定。

我多次提出最好当天签约,但是工厂没有对此表示认同,反而是表示要派销售人员和我们一起出差,从而更好的了解市场,在了解市场的基础上,再开始后期的合作安排。我明白,工厂其实还是想要看到市场的前景,以及我们对市场的把控能力。


就这样,匆匆的,我们又踏上了回程的列车。在车上,我做了这样几件事:


1. 沟通经销商,提出一个大胆的想法。如果我们邀请那个大客户做我们的经销商如何。如果他真的想做生意,我无疑是他最好的选择。只是之前我们一直是独代制度,无法达到他的要求。 经销商有些顾虑,我们沟通一一打消他的鼓励。最后经销商说了一句话:if you success, you get business and good relation. If you not success, you get good relationship with customer. 于是,这件事就这样定了。经销商担心,客户会把这封信交给外籍销售。这个对我也是无害的,说不定,他们自己之间,也会率先猜疑起来。

2. 给客户写了一封长信,开门见山邀请他成为我们的代理,然后列举了跟我们合作的好处,以及跟别人合作的风险。毕竟我们是10年的成熟市场,我们的产品在市场上占有率也有了,连他自己的工厂里都是用我们的产品,所以他才会想方设法去调货。以后调不到货了,他又怎么去向客户解释,自己用的一个品牌,卖给别人另一个品牌。


到家之后,本来还想对今天的面谈做个复盘。然而一挨着床,就马上昏睡过去了。真真是昏睡,毕竟头天整晚,都在辗转反侧。 此时此刻,崔哥还在收拾衣物,为第二天的出差做准备。12点的飞机,早上9点就要离家。


2018年10月11日。


早上一到公司,就开始沟通起工厂业务的机票问题。她原本的计划是13号去广州,和参加广交会的客户们会面。17号从广州起飞,去和崔哥碰头。我知道外籍销售是16号到达广州,我在思考是否有必要同去广交会。 然而我们忽然发现,17号过去,没有二程机票。只有16号有二程机票,这就意味着,她必须15号从国内出发。


当你很想做成一件事的时候,上天都会为你让路。


原来这句话是真的。

讨论完,中间接了几个电话,一上午过去了。


没有顾得上午餐,开始整理这个产品项下的客户名单,为出国之后的拜访做准备。做了一个表格,列举出该国自2016年产品入驻的订单号,客户,区域,产品数量,购买的其他产品,重复购买情况,客户接触时间,第一次成交时间等。分析完也是一目了然。


做完这个表格一抬头,我靠,整栋楼只剩下我一个人了。 因为没有吃午餐,一下午大把大把的吃这酸劲彩虹糖,也是很带感的。

关电脑,下楼,回家吃饭,喝中药,陪孩子练习明天的自我介绍,然后。。。。。。


1. 想起昨天在火车上写好的信,发给经销商了,他还没给我答复。于是打电话给他,讨论了信的内容,做了一些细节上的修改。针对经销商对于自身利益的担忧,给予了保证和安抚,并再次发邮件进行了保证和安抚。

2. 复盘了昨天工厂会面的全部内容,和崔哥推敲修改之后发送给工厂。 今天崔哥的大多数时间在机场等机中度过。

3. 写了一个员工离职的说明的中文版,打算翻译之后给客户看。

4. 写了一个简单的“要么他,要么我”的说明给其他供应商工厂。

5. 写了现在这个整个过程的复盘。


感觉自己又要昏睡过去了。 改天继续。 感觉这个故事要写成一个连载了。


2018年10月11日


写完之后想感慨一下:

1. 10月10日是8周年纪念日,崔哥特地留出来11号出差,想好好度过。然而我累得连衣服都没帮他收拾一件,全程靠他自己。

2. 爸爸今天做了膝盖囊肿手术,还在医院躺着,我都没有办法回去看他。很内疚。

希望一切都会好起来。但是好起来,经销商,崔哥,我自己,又会失去斗志。 好矛盾。

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BERRYJF 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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BERRYJF

女侠梦,不走寻常路。十一年机械外贸,七年SOHO, 两个孩子母亲,暗夜老师忠实粉丝。 特长:爱学习,认真投入。基本上交代给我的任务,100分能做到85分以上。

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