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Elena66666
2021-08-06 20:19

不问机会有了没,只问自己会了没

做外贸9年了,陆陆续续接触过不计其数的客户,恩特客户管理系统里面建档的潜在客户将近4位数。而我错过了多少机会只有自己清楚,再多的客人,只要没做好准备就都不是我的,机会越多挫败感越强。

在这个通货膨胀犹如脱缰野马的年代,收益率最高的投资就是提升自己的能力。

《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》资深外贸人毅冰著,专业 效率 差异化  助你从同行中脱颖而出,击破思维误区,拥抱后外贸时代。

创造核心价值,让价值带动价格

知识或者眼界并不能改变命运,改变命运最直接的方式是行动。学习《外贸高手客户成交技巧3》后,工作方式方法思维得以改变,之前经历过的一些事情,在这里找到了答案。多年来合作稳固的加拿大客户换买手,我作为老供应商是如何被边缘化继而被换掉的,直到看到此书之前,还一直固执又无知的认为是新买手难搞,从不认为我有任何问题,迷之自信。怀恋已经离职的老买手,怀念他的好...

这位久经沙场得买手刚上任就带着两位助理从加拿大来到国内,我单枪匹马用行李箱拖着几十公斤的样品去广州花都区的酒店见她们。后面她们一行人又来到工厂,无论是付款方式还是价格我们都作出了让步,因为买手说要给她面子。我们给足了面子,0定金,降价。小心翼翼如履薄冰,到头来她的助理来追我还她500美金....

以前从来不需要验货没有索赔过,新官上任三把火,所有后面做的订单都几乎都被取消了,现在仓库还一排一排的库存。手工产品能有的线头,材料批次不同细微色差,一言不合就得重做,就得自己留下来贱价卖,乖乖重做。仅仅出过一票连港杂费都不能赚回来的不到一万美金的小单,对方找几个问题拍照来要索赔,最终按她要求的金额我们一人一半,导致欠她500美金,谈好了下个订单补给她。但是她后面追着我还她500美金。终究是因为自己不够警惕,觉得她依然下单给我们就可高枕无忧。

可见单纯降价无用,无理无据的降价并不能换滚滚而来的订单。

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新官上任的这三把火烧得我们也不敢接她的单了,现在的往来邮件机会是节日问候和群发通知。作为被边缘化的老供应商,价值=备胎。懵懵懂懂,天真地降价,无条件的妥协,也没有渡过危机空,余遗憾。所以我们应该创造核心价值,让价值来带动价格,不在过去也不在未来,就在当下做出改变。

开发不易,守业更难,我们要做的是化不可能为可能,通过逆向思维层层布局,把局势引导到对自己有利的方向上来,从而避免失误。书中新买手上任,供应商如何摆脱边缘化危机,教我们如何逃过清洗,让交流有技巧,情感能维系,从而在供应链中占有一席之地。

未来已来,我在这里

作为受疫情影响很大的户外产品,下半年似乎迎来了一点点反弹。但原材料涨价,物流不通畅运输成本疯涨,内销抖音等平台直播带货导致快销品订单爆满,交期延后产能不足,汇率问题。老客户不能接受涨价,随着时间的推移,重新洗牌,大客户换供应商的机会来了!之前一直尝试链接的,厂也来看过,就是没有下文的大经销商,主动群发需求。

收到这样的群发询盘或许你会认为这只是一种市场调研,希望渺茫,其实是没有自信。但我已经做足功课迎接挑战,心中有爱,口中有度,手中有技,这个技就是秘密武器《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》或许是机缘巧合,刚好在看这本书,存乎中,形于外,时时提升自己,就时时都有机会。利用这个客户来实操一把,顺便接单,图着赚个销售记录也好啊,前期虽非常痛苦,但苦尽甘来。对我而言此次合作是巨大的荣誉,可以给自己增加底气。毕竟买家大到同行无人不知无人不晓,同行们都以做他的订单为荣,能给这个品牌供货的材料商都不会差到哪里去,人家会觉得这公司居然是谁谁谁的供应商,自然靠谱。不夸张说要加钱排队才能买得到他们的材料。

说白了,能用我给他的供货经历,来开发其他客户,增强其他客户的自信心,利用“同行效应”从而促成合作,即毅冰老师书中所写的大买家鼓励法,让自己的开发更有底气。

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       纵使说我们有所匮乏,那也只是我们没有打开眼界,看到周遭的一切。老板得知客人发PO过来说了句我们的价格比较便宜下给我们。我之前认为的,而他始终认为的是买手迷恋的供应商是低价低价低价,降价是万能武器,那降无可降的时候我们怎么办呢?客人自己都私底下打电话来说赔钱是没办法做长期生意的,我们的目标是长期合作,我们需要占据多方面的优势才能胜出。既然是这样,除了想尽一切办法优化供应链,达到客户的价格和品质要求外,我们要打造的是差异化服务,遵循差异生存法则,用任何可能的机会去获取对方的注意力,当然除了打价格战。

过程中买手的“套路”确实是一直让你降价,现在想来大概是因为抄送给了公司高层,样品都还没收到(这里吐槽一下UPS一个小包裹从中国去日本再去哪里最后寄到美国花了15天)她就措辞严厉的来通知我价格太高了,她的目标价要比我的报价低1块美金(大概40个点)成本都不够,我们老板说不然降价,第一单亏本没有关系。而我打定主意维持原价,除了第一回合降了个寂寞,把$0.03的零头抹掉之外,一分都没有再让价过,直到她开心的电话告诉我这单OK,她Sourcing工作结束了,接下来会交接给Production team 以及抄送CEO,又发了一封邮件Can you offer us $x.xx for item xx ? We are very close to place the first testing order with you once you confirm the best cost.(此封邮件再要求降价10个点)。但是我们电话沟通的时候她并没有提到降价一事,提示我包装特殊,如果有额外的费用现在就要提出来,不想我们到时候为难,由此可见真的是太贵了吗?这里我邮件给该抄送该回复的人们,是我们提出了年度订单预测,才从材料商那里拿到这么好的价格,We intended to provide our customer with unparalleled quality product at affordable cost, 我这里摘录本叔在《左手外贸,右手英语》的理念,因为毅冰老师的一场直播,知道了这位神秘嘉宾,收获了这本书。后面因为分港口出货,改包装,还需要增加了不少额外的包装材料费,客人二话不说就给我加钱改PO发过来,因为什么,降价涨价有理有据啊,客人也没有无理要求保持原价。

非常专业非常细致Sourcing,有着非常棒的特质,她本身就有太多太多值得我学习的地方。保持觉擦力,记得去“记住”,几次电话沟通。她让我感到她是在欣赏我们肯定我们的,支持和帮忙我们的。下了一个试单之后,又陆陆续续把其他产品给我报价,当然我们现在依然处在来来回回的价格周旋上。成功的关键是什么,纯熟运用毅冰老师在书中面面俱到的阐述的金牌业务员日常工作的17.5个细节,客户也说了我的回复快,信息全,报价专业。

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这里并不是为了及时跟进邮件而熬夜,本来是准备带孩子睡再去加班的,但自己不小心也睡着了,等1点爬起来洗漱的时候看到邮件马上花几分钟去回复,早上起来看到新的邮件又尽量能回复的先回复,因为客人那边时差大概15个小时,不那么做就要多费一天时间。

重视客户的时间,重视客户的问题,尽全力服务好客户,让客户感受到我的高效,把毅冰老师的PES思维落到实处,打造人设打动客户,让客户忧心我的睡眠问题,催我赶快休息。

我去取产品材料打样的时候,供应商告诉我不止5家在打这个规格的样品,也灰心过。就我们这么小一个地方,知道就有5家在打样给客户。产品价格可能都差不多,其他家比我们更低价的也多了去了,最大的区别,其实是人本身,我的打样和寄样比别人专业,为客户多想一点,是细节的处理,是软实力。从包装厂询价的时候我就知道我们能肯定能干掉同行,可能有无数家供应商给客人提供产品样,到寄包装资料这一环节,包装厂说只有我一家打样,所以包装厂老板亲自指导以最快的速度给我做好样品寄来,本需要1周时间打的样品,工厂两天就提前送来,拍照给客人过目,并open to sugguestion for improve the sample. 切磋琢磨完确认总共用了1周时间。这里用到书中所提梯度报价和参照物设置,而不是自己猜测客户的订单量有多少,一开始就巧妙设设置好区间和规则,让客户知晓价格的差异,顺便算好一个20GP装多少,一个HQ装多少,谈判就变得更加灵活。

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不要因为对方是大买家,觉得门槛高,就打退堂鼓,或者一味的屈就,我们应该用专业来打底,脚踏实地的去争取每一个简单的机会,绝处逢生。

我们只需证明自己有诚意合作,有信心成为对方的供应商,愿意以全力去支持跟配合就足够了。这方面内容在本书各个章节里逐步渗透,教会你什么是极致的差异化的专业。

感谢作者长期对坚持写作,图书给我创造的价值,远远超过书价,但看书学习只是第一步,实践才是改变的开始,知识或者眼界并不能改变命运,改变命运最直接的方式是行动。我们如何不输给这个时代?我们如何拥抱和适应变化?如何跟大多数同行做的不一样 ?行动起来,在实际工作和生活中用上《外贸高手客户成交技巧3》想要告诉大家的差异生存法则,朝着目标前进的决心,也会因为自己拥有的差异化价值,而更加坚定。在机会面前,不给自己设限。


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Elena66666 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Elena66666

我是富足的源头。 存乎中,形于外。

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